1. Омолаживание руководителей в продажах
Хотим мы того или нет, но сейчас руководитель должен быть модным и современным. Мало быть громким и авторитетным. Тенденции таковы, что люди готовы следовать за руководителем, если он не только логичен и системен, но и эмоционален. Время свежести, когда требуется всем видом демонстрировать свою вечную молодость.
Продажи становятся все жестче и жестче. Отсюда и возникают реакции персонала:
- Депрессия.
- Апатия.
- Излишняя лень.
- Излишняя осторожность.
Приказом и инструкциями заставить человека работать сложно. Демотиваторы не работают. И выход тут один – омоложение руководителя. Речь идет не о том, чтобы сменить руководителей на более молодых, нет. Речь о том, что консервативное мышление необходимо менять на прогрессивное. Иначе управлять людьми в продажах будет все сложнее и сложнее.
2. Эволюция в систему
Отдел продаж должен эволюционировать в циклическую систему. От случайных действий в сторону продуманного расписания на длительные периоды. В расписание необходимо загонять:
- Маркетинг компании (тактический и стратегический).
- Систему тренировок и лекционного обучения для сотрудников отдела продаж.
- Управленческую модель.
- Ротацию персонала и кадровый резерв.
- Все уровни мотивации.
Политическая модель компании
Во-первых, эти элементы должны появиться. Во-вторых, потребуется осознание необходимости этих элементов. В-третьих, потребуется осознание того, что изменения должны начаться сверху вниз, а не снизу вверх.
Зачем нужна система продаж?
Людям необходимо иметь смысл жизни, иначе их трудно будет удерживать. А создание смысла жизни – это сериал, в котором должны быть разные элементы. Вопрос только в том, что строите вы: бизнес на один день или продажи в длительной перспективе.
3. Внутреннее обучение
Этот элемент приобретает особую ценность, особенно для систем продаж, где есть ротационный поток персонала, есть продажи сложных решений, требующие активности и экспертности со стороны продавца. Но опыт показал, что обучение – это неизбежность для любых форм продаж.
Меняются люди, снижается уровень образованности, сужается кругозор, теряется внимательность и концентрация. И будет два пути:
1. Постоянно увольнять и набирать сотрудников.
2. Выращивать кадры.
А так как рынок труда неизбежно мельчает, то второй путь в продажах будет самым правильным и неизбежным. Особенно для компаний, которые планируют активный рост и масштабирование.
4. Минимум инструкций для линейного персонала
Вот чего-чего, а количество бумаг внутри системы продаж должно уменьшиться. Избавиться полностью не получится, но линейный персонал должен быть загружен самым необходимым. Списки вопросов, алгоритм продажи, преимущества компании и продукта, скрипты отработки возражений – этого вполне достаточно, чтобы делать свою работу хорошо.
Объем инструкций также должен сократиться до принципа «трех страниц». Чем меньше текста, тем лучше. Больше картинок, больше квадратов. Сейчас время тезисного мышления. Чем проще мысль упакована, тем больше шансов на ее реализацию.
Сами по себе инструкции работают слабо. Если вы хотите добиваться исполнения различных положений, то следует больше внимания уделять объяснению, обучению, обратной связи в формате «понял / не понял / что понял / что не понял / повтори, что понял еще раз». Любые попытки приучения к самочтению или саморазвитию будут встречать отторжение.
5. Минимум привязки к CRM
CRM – это хорошо, но CRM – это и зло. Чрезмерное увлечение идеей сохранения данных приводит к выгоранию сотрудников. Особенно в тех компаниях, где этот инструмент только внедряется. Необходимо проработать модель разумного использования с минимальными затратами времени. Это возможно, если подумать.
Смысл простой: порядок порядком, но и про разумность не стоит забывать. Продажник, который, вместо переговоров, полдня сидит, заполняя поля – это плохой продажник. Должна быть мера.
Повторюсь: заполнять CRM необходимо, но не стоит превращать это в тот самый труд, от которого больше вреда, нежели пользы.
6. Эмоционально-системное управление
Активное движение без эмоций невозможно. Активное развитие без минимальной стратегии невозможно. Отсюда и выливаются требования к руководителю:
- Чуть больше, чем простой человек. Жизненность — это требование.
- Работать без реализации определенных стратегий — это потеря важных очков. Планирование и стратегия — это требование.
В любом случае управление должно обрести точные и понятные контуры. Люди пойдут за тем, у кого больше разумности и человечности. Люди пойдут за тем, кто понимает, куда идти. Людям необходим смысл жизни вперемешку с сериалом.
7. Полная зависимость от подталкивания
Отчасти персонал стремится к самостоятельности — это факт. Не всегда, не везде, но настроение: «Дай работать, устали от контроля» уже витает в воздухе. Но при этом стоит понимать, что самостоятельность и необходимость подталкивания системы — это синонимы.
- Больше свободы действий, но при этом больше направляющих действий.
- Больше свободы действий, но при этом больше планов по показателям.
- Больше свободы действий, но при этом чаще промежуточные контрольные точки.
Так устроены люди. Желание работать самостоятельно есть, но без мотивирующего толчка сделать это архисложно. Чтобы слова не оставались словами, приучите себя двигать систему через толчки. Речь не идет о том, чтобы посадить на шею. Нет. Наоборот, чтобы не тянуть на шее, начните подталкивать к прогрессу.
Эллвин Тоффлер еще в 1980 годы в ряде своих работ описал трансформацию служб продажи. Постепенное стирание раздела между производством и потребителем. На введение умных машин, которые будут сами связывается с клиентом, выяснять и принимать индивидуальный заказ, и тут же интегрировать его в производственный план. В свете его работ и современных изысканий, многое из написанного в этой статье, уже прошлое. Сами продажи уходят в цифру, в новые технологии глобального анализа и управления. Меняются методы и формы этой функции, которые требуют знания в совершенно иных областях и технологиях.
"Объем инструкций также должен сократиться до принципа «трех страниц». Чем меньше текста, тем лучше." - золотые слова.
Еще не все ушло в прошлое, до сих пор "холодные звонки" вызывают бурные дискуссии, а консалтинговые агентства предлагают 60 документов/инструкций для 4-х сотрудников отдела продаж.