Цель коммерческого предложения – продажа идеи, товара, услуги, встречи. Такого эффекта можно добиться, если написать КП по всем правилам. Но можно получить и противоположный эффект: получатели предложение не открывают, если открывают, то не читают, если читают, то не принимают.
В этой статье хочу рассказать об ошибках в создании и отправке по электронной почте КП, которые сделал сам, и которые сделали мои коллеги. Каждая из этих ошибок снижает эффективность коммерческого предложения, мешает достичь цели. Возможно, в этих примерах вы узнаете себя и захотите поделиться своим опытом. Комментируйте, рассказывайте о том, что было похожего или уникального в вашей практике.
Итак. Не хотите работать с клиентом? Сделайте так.
1. В начале письма напишите о том, «какие мы молодцы», о наградах и признании, об опыте, географии продаж. Чаще используйте слово «мы».
2. Исключите из текста все глаголы. Насытьте текст прилагательными, оценочными суждениями, например: экономичный, экологически чистый, эффективный. Усильте эффект своей оценки, напишите: «самый экономичный» или «один самых экологически чистых регионов страны».
3. Опишите все свойства продукта. Игнорируйте любое упоминание о выгоде, которую получит клиент, если примет предложение. Пусть о выгоде клиент догадается сам.
4. Используйте обращение «уважаемые партнеры». Это звучит более официально, чем обычное адресное обращение «Добрый день, Наталья!».
5. Увеличьте количество местоимений и отглагольных существительных. Пишите так: «Мы предлагаем вам рассмотреть возможность ввода нашей новинки в ассортимент вашей сети». Это сработает, в отличие от «Предлагаем ввести в ассортимент сети конфеты «Ромашка».
6. Добавьте вложения – презентации, прайсы, фотографии. Это даст уверенность, что все вложения просмотрят с радостью и интересом. Клиент должен знать, что у вас такого добра много.
7. Текст предложения тоже прикрепите в отдельном документе. Чем больше файлов откроет получатель, чтобы принять одно решение, тем лучше.
8. Исключите из текста цифры, числа, расчеты, факты. Это лишнее.
9. Обобщайте. Пишите: «все», «всегда», «каждый»! Это ведь, правда! Правда?
10. Удалите из тела письма изображения, графики, таблицы.
11. В заключительной части напишите, что-то подобное фразе «Если вас заинтересует наше предложение» или «Если появятся какие – либо вопросы, позвоните мне». Передайте инициативу клиенту! Пусть он решает сам, когда вам позвонить. Не нужно самому предлагать ему встречу или звонок.
12. Исключите маркированные и нумерованные списки. Если используете списки, постарайтесь, чтобы все пункты начинались со слов, относящихся к разным частям речи.
13. Абзацы тоже не нужны...
14. Будьте уверены, вас не будут сравнивать с конкурентами. Поэтому, не отстраивайтесь от конкурентов, не предвосхищайте возражения клиентов и не отвечайте на них.
15. Если отстраиваетесь от конкурентов, обязательно напишите, с кем конкретно сравниваете свой продукт/услугу/компанию. Топите конкурентов, называйте их компании и торговые марки. Пишите о них гадости.
16. В конце напишите «Кстати, вспомнил...» Это сработает быстрее, чем предложить дополнительный бонус клиенту, если он ответит на предложение в течение трех дней. Клиента вообще не нужно стимулировать на принятие решения.
17. Не выделяйте в тесте важное, не используйте курсив, подчеркивание, цвет. Оставьте сплошной массив букв. Важное клиент увидит сам!
18. Если решите использовать дополнительный цвет, используйте всю палитру. И обязательно – красный.
19. Используйте шрифты с засечками – Times New Roman, Georgia, Garamond. Они красивые! Удобство восприятия – вопрос второй. Гротескные шрифты исключите вовсе. Вы ведь не инженер с чертежами.
20. Помните, чем мельче шрифт, тем больше слов сможете написать! Используйте размер №8 и 9.
21. Добавьте подложку, лучше – разноцветную.
22. Добавьте «отрицания». Пишите, о чем клиент не пожалеет, что продукт у него не залежится, и так далее.
23. В теме письма напишите просто: «Коммерческое предложение». Это очень оригинально, вызывает интерес, стимулирует клиента. Такие письма люди открывают сразу!
24. Используйте слова «срочно», «важно»! Это придает особый статус коммерческому предложению. Обязательно напишите тему письма ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ.
25. Чтобы подчеркнуть важность, поставьте в теме восклицательный знак, а лучше несколько.
26. Исключите из темы персонализацию. Упоминать в теме имя или компанию клиента вредно! К тому же, как вы будете отправлять такое письмо другим клиентам? Придется переписывать, а это долго.
27. Исключайте из темы глаголы, цифры, союзы. Кому интересно, как повысить средний чек? Никому.
28. Пишите сначала тему письма, затем текст. Это поможет подгонять текст к теме (по смыслу).
29. Не сокращайте текст. Хорошее письмо – большое письмо! Позаботьтесь, чтобы при распечатке, письмо умещалось на трех-четырех-пяти страницах. Вам ведь есть о чем написать!
30. Не тестируйте на себе и коллегах, в каком виде будет доставлено коммерческое предложение. Клиент получит письмо точно таким, как вы его написали и оформили.
31. Не просите друзей и коллег прочитать ваше КП. Не задавайте им вопросы о том, что они поняли после прочтения. Вдруг ничего не поняли... Придется переписывать, менять формулировки.
32. Не проверяйте орфографию. Не нажимайте клавишу F7. Не пользуйтесь сервисами по проверке текстов. Это лишнее.
33. Добавьте в подпись все, что можете написать о себе: все контактные данные, ссылки на профили в социальных сетях, логотип компании, электронный адрес. Один или несколько элементов в подписи напишите рукописным шрифтом. Это подчеркнет индивидуальность!
Вот такие ошибки мне удалось накопить за 16 лет. Но как получить опыт иным путем? Делайте и исправляйте ошибки, а вредные советы игнорируйте. Пишите с удовольствием и с результатом!
И обязательно игнорируйте культурные особенности! Как привыкли так и пишите. Им надо, вот пусть клиенты сами и подстраиваются.
Пишите на своём языке. Даже если клиент не из России, не утруждайтесь переводом. Захочет -сам поймёт.
Даже самое лучшее КП, составленное по всем правилам, баер в 90% случаев проигнорирует. Просто потому, что ему таких "красивых" и "выгодных" предложений приходит по несколько десятков в день. Реальная сложность не в составлении привлекательного КП (в этом плане советы статьи весьма годные), а в том, чтобы убедить баера потратить на вас время.
О! Какие люди! Алексей приветствую!
Неужели сразу деньги высылать? :)
Вот и надо написать так, чтобы убедить)
для детей Григорий Остер, а для нас Алексей Андрианов)). Ждем вредных советов по проведению переговоров.