На правах рекламы
Вадим Дозорцев, руководитель практики КСК групп «Построение системы продаж», совладелец Berner & Stafford
Разделение ролей в продажах – любимая фишка многих управленцев. Вы наверняка слышали об «охотниках» и «фермерах», т. е. сотрудниках, отвечающих за привлечение новых и развитие уже имеющихся клиентов.
Мы пойдем дальше и расскажем вам о других ролях, которые можно выделить в sales-процессе.
1. Разведчик
Отвечает за сбор и обновление информации о клиентах. Без этих данных невозможно проанализировать потенциал клиента, а активное привлечение новых потребителей и вовсе обречено на провал.
Роль «разведчика» отводят новичкам-стажерам. Занимаясь сбором данных, изучая продукты и вникая в бизнес-процессы, уже через три-четыре недели они осваивают специфику клиентов компании.
2. Охотник
Ответствен за привлечение новых клиентов. Агрессивен, стрессоустойчив, обладает сильно развитыми коммуникативными навыками. Основной принцип работы – «волка ноги кормят».
3. Телемаркетер
Отвечает за самую стрессовую часть активного продвижения – «холодные звонки». За день телемаркетер-профессионал должен сделать 50–60 результативных звонков и назначить 4–6 встреч, после чего загрузить работой 2–3 опытных «охотников».
4. Клоузер
От английского слова close – «закрывать». Топ-менеджер, работающий в сегменте очень крупных VIP-клиентов. Заключает особо крупные сделки.
В практику менеджмента продаж слово clouser пришло из бейсбола. Так называют игроков, бросающих мяч. Их ставят на последний девятый розыгрыш для сохранения преимущества над соперником по очкам.
5. Фермер
Отвечает за развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами. На плечи «фермера» ложится ответственность за реализацию следующей последовательности бизнес-процессов: оценка удовлетворенности – формирование нового заказа – организация доставки товаров или реализации работ – оформление мест продажи и выкладки – обучение персонала Клиента – работа с дебиторской задолженностью.
6. Оператор
Качественно и безошибочно фиксирует заказы, оформляет первичные документы, формирует контрольные отчеты. Оператор внимателен к деталям, сосредоточен, усидчив.
7. Мерчендайзер
Представляет компанию в торговых сетях, чаще всего супер- и гипермаркетах. Следит за выкладкой товаров в магазинах и супермаркетах, за расстановкой витрин и дополнительного оборудования. Контролирует наличие в магазине всего ассортимента продукции компании.
8. Экспедитор
Два в одном – продавец и водитель. Он посещает подведомственных клиентов, чаще всего розничные точки, собирает заказы и осуществляет отгрузку товара из своего транспортного средства в режиме реального времени.
9. Продакт-менеджер
Квалифицированный технический специалист, обладающий необходимыми коммуникационными навыками. Говорит с Клиентом на одном языке, независимо от того, обсуждают ли они технические продукты, IT-решения или коммуникационные проекты.
Рекомендуем выделить продакт в отдельную должность и не занимать специалиста в реализации проектов. Иначе он сфокусируется на технической стороне вопроса и не будет иметь времени на работу с клиентами в связке с менеджером по продажам.
10. Тренер-консультант или бизнес-тренер
Обучает сотрудников новым, более эффективным методам взаимодействия с покупателем, а руководство компании – более эффективным приемам управления персоналом. Конечная цель бизнес-тренера – повышение прибыли компании в целом и эффективности работы каждого ее работника в частности.
Источник: kskgroup.ru
Если в 10-ку включена роль тренера-консультанта, то логично было бы еще добавить роль "Наставник" - опытный продавец с функциями играющего тренера для ввода в должность новичков и/или запуска новых стандартов продаж в "полях".
"Разделение ролей в продажах – любимая фишка многих управленцев"
Если продажу рассматривать как процесс, то разделение ролей для исполнения связанных функций (или работ) есть необходимость. Но в статье всё же речь скорее не о ролях, а о стилях и сильных сторонах участников процесса. Эти стили имеют разное влияние на успех в зависимости от того, как продажи выстроены. В остальном все очень полно и стильно. Спасибо автору.