«Достаточно знать немного больше, чем ваши ученики»

Российская версия инфобизнеса, несмотря на интенсивное развитие и постоянное пополнение новыми участниками, по-прежнему отстает от западной, как минимум, на пару десятков лет. Это не повод для взращивания национального комплекса неполноценности, а отличная возможность заполучить свой кусок пирога в виду отсутствия или малого количества других претендентов. Рунет пестрит баннерами и растяжками, завлекающих посетителей на очередной вебинар, семинар или мастер-класс. Однако, по мнению экспертов, профессиональных игроков, предлагающих качественные инфопродукты, можно пересчитать по пальцам, в результате чего спрос здесь в разы превышает предложение.

В плане конкуренции все так удобно и выгодно, с точки зрения первоначальных инвестиций – малозатратно, тогда почему бы не основать свой маленький карманный инфобизнес? Непосвященным он видится как необременительный и быстрый способ зарабатывания денег. Достаточно создать свой сайт, в свободное время делать несколько неспешных движений в интернете, и небольшая, но стабильная прибавка к зарплате обеспечена. С просьбой развенчать эти и другие иллюзии начинающих инфобизнесменов, а также описать простейшие алгоритмы инфобизнеса Executive.ru обратился к опытным экспертам и успешным практикам-основателям российского инфобизнеса, - бизнес-тренеру и бизнес-консультанту, писателю, владельцу консалтингового проекта Infobusiness2.ru Андрею Парабеллуму и бизнес-тренеру, консультанту, владельцу и генеральному директору консалтинговой компании «Финанс Консалтинг» Николаю Мрочковскому.

Executive.ru: Задумываясь о новом бизнесе, люди начинают искать если не свободную, то частично свободную нишу. Как в свое время эту нишу разглядели вы?

Андрей Парабеллум: Могу уверенно назвать себя тренинговым наркоманом со стажем. Помните слова поэта Игоря Губермана: «Я делал деньги из воздуха, чтобы тут же спускать их на ветер»? Мне нравится это выражение, в определенном смысле оно меня характеризует.

Я переехал в Канаду в 1995 году с отцом и братом. Обустроился, женился, основал свой бизнес… В таких случаях говорится: «Когда у вас свой бизнес, то вы можете работать полдня, причем выбирать – какие именно двенадцать часов работать». Я работал тогда даже больше чем по двенадцать часов. К сожалению, единомышленников, с которыми можно было бы обсудить действительно серьезные темы, а не газетные сплетни, рядом не было. И вот совершенно случайно я попал на закрытый семинар Роберта Алмана, на котором собирались все, кому интересен коучинг. И там я встретил сразу тысячу человек, увлеченных тем же, что и я! Я узнал много нового и увидел массу невиданных вещей – например, как делаются продажи прямо со сцены, когда люди в зале вскакивают со своих мест и несутся с кредитками, чтобы купить то, что их заинтересовало, - познакомился с массой замечательных, увлеченных своим делом людей. Я понял, что это именно то, что я так долго искал, и что мне хочется этим заниматься.

Во всем этом я варился до конца 2006 года, а в начале 2007 года совершенно случайно попал в Москву. В то время я уже вел ЖЖ, у которого были читатели. Через некоторое время состоялась наша встреча, на которой, к моему величайшему удивлению, у меня попросили автограф. Мне это понравилось, и я решил провести первый тренинг, за ним последовал второй и так далее. Так все и пошло! При этом я не могу сказать, что распланировал захват ниши инфобизнеса, потому что ниши-то никакой в то время еще не было! Были отдельные люди, которые продавали книги, вели блоги… Но понятия «инфобизнес» как такового не существовало. И обучение как бизнес тогда никто еще не рассматривал. Да, об этом говорили как о призвании, а свой тренинговый центр вообще был всеобщей недосягаемой мечтой.

Попав в Москву и ощутив неприятный контраст по сравнению с американскими технологиями, я испытал эмоции, которые переживает современный человек, приехав в забытую богом полинезийскую деревню, где аборигены бегают с луками и стрелами. На тот момент меня с учениками нельзя было назвать профессиональными ведущими тренингов. Но, тем не менее, пулеметчик по сравнению с лучником «выкосит» гораздо больше целей, даже если пулеметчик не очень профессионален, а лучник суперпрофессионал. Так что наш успех объяснялся именно победой в технологическом контексте, а не в контексте опыта. Имея в своем распоряжении заведомо выигрышную технологию, проиграть очень трудно, даже если наделаешь кучу ошибок.

Николай Мрочковский: Мой путь в инфобизнесе начался несколько позже. В конце 2007 года Андрей приехал в Москву с тренингом «Автоматизация бизнеса и бизнес-процессов». Я в то время работал в финансовой сфере, эта тема была мне интересна. Я пришел на семинар Андрея, был очень впечатлен. Потом я пришел еще на один тренинг, потом еще на один… Все это стоило сумасшедших по меркам того времени денег. Так прошло примерно полгода. Параллельно я также пытался что-то делать, запустил свой сайт, но все это имело вялотекущий характер.

Летом 2008 года Андрей запустил тренинг по копирайтингу, и я решил, что записавшись на этот тренинг и заплатив за него полторы тысячи долларов, надо что-то уже и продать. Но что именно? Я решил провести онлайн-тренинг. Единственная тема, за которую я мог взяться, была моя родная финансовая сфера, и я решил попробовать. Делал все по той схеме, как это делал Андрей. И с удивлением обнаружил, что через два месяца только на этом тренинге заработал 340 тысяч рублей. Для меня это были, конечно, сумасшедшие деньги, тем более добытые через интернет! Так я понял - что-то в этом инфобизнесе есть…

Executive.ru: Тогда удалось почувствовать потребность аудитории в новых информационных продуктах или же первичен был сам продукт, которым аудитория впоследствии заинтересовалась и активно стала пользоваться?

А.П.: Не первое, и не второе. Товара для продвижения в виде инфопродукта не было. Также как не было скрытого неизведанного «хотения» публики, которое удалось раскрыть, поставить на поток и монетизировать.

Мне случается попадать в разные ситуации, и если случайный попутчик по купе искренне интересуется тем, что я делаю, то я могу рассказывать об инфобизнесе бесконечно. Разница только в том, что клиенты за такой персональный коучинг платят деньги, а сосед по купе – нет.

Мне просто нравится болтать, а за это, как оказалось, еще и платят. У меня это получается, и своими знаниями я делюсь и бесплатно, и за деньги. Если бы мне за это не платили, то я делал бы то же самое, ну, может, только с меньшим размахом, с меньшей яростью, уделял бы этому меньше времени.

Еще скажу несколько слов о формировании аудитории. Не нужно бояться создавать свою аудиторию, потому что даже если вы отвратительно поете в караоке, то все равно, задавшись целью, сможете найти аудиторию из десяти фанатов, которые будут в восторге от вашего пения. Не надо идти на поводу у слушателей, заряжайте их своей энергией, заинтриговывайте, пусть они захотят узнать, кто вы на самом деле. В инфобизнесе то же самое – из 140 миллионов русскоязычной аудтории вы легко найдете сто своих слушателей, которым будут нравиться ваши выступления, и они будут платить за них деньги.

Н.М.: Если бы никто бы не стал платить за тренинг – я бы в таком случае просто повысил цены, тогда бы желающие его посетить точно нашлись.

Executive.ru: Инфобизнес сейчас предлагает множество продуктов. Остаются ли в российском пространстве неосвоенные или малоосвоенные ниши? На какие категории знаний в нынешних экономических условиях существует особый спрос?

А.П.: На самом деле, мы еще не освоили даже тысячной доли процента от существующего рынка. Да, масса компаний платят деньги за консалтинг, коучинг, но это только ничтожная часть от того, что могло бы быть. Спрос на умных и опытных людей есть всегда. Постоянно нужны люди, которым можно доверить определенное направление и они дадут обещанный результат или даже больше. Требуются соратники, которые могут что-то сделать, чего-то добиться, что-то продать или кого-то организовать – на таких спецов спрос был, есть и будет, и он будет расти.

Для примера возьмем конкретный навык, например, навык продаж. Людей, которые хотят, чтобы вы пришли и продали их товар вместо них, огромное количество. Как только вы покажете свои результаты, к вам выстроится очередь из работодателей и вас начнут переманивать из одной команды в другую. Работодатели понимают, - лучше с умным потерять, чем с дураком найти. При этом есть категория людей, которая привязывает успех к удаче. Удача – это что мифическое, что добавляет результата. Но не заменяет технологию. Если есть технология, то независимо от того, веришь ты в нее или нет, она даст результат. Так что если у вас есть результативная технология, то вы будете востребованы. Если вы эту технологию можете передать другим и добиться того, чтобы у ваших учеников тоже были результаты, то вы будете востребованы. Вот так все просто.

Н.М.: Комментируя утверждения о том, что инфобизнес предлагает множество продуктов, приведу один пример. Представьте, что в Москве нет ни одного магазина, и вдруг одновременно открылось 15 продуктовых магазинов с широким ассортиментом – можно ли сказать, что в Москве теперь настоящая большая конкуренция? Нет. То же самое и в инфобизнесе. На сегодняшний момент, даже с учетом недавно появившихся инфобизнесменов, спрос на эти продукты намного превышает существующее предложение.

При этом нужны конкретные практические знания. Возьмем высшие учебные заведения. Их тысячи, но они выпускают людей, которые никому не нужны. Вузы дают практически одну теорию и минимум практических знаний. А ведь навыки надо откуда-то брать. Например, обучение игре на пианино. Обычно считается, что для этого надо учиться в музыкальной школе пять лет. Посещая занятия по инфобизнесу по игре на пианино, мне удалось научиться играть средние по сложности мелодии буквально за пять занятий. Все дело в практическом подходе. Если вы можете быстро научить человека какому-то практическому навыку – продаж или ведения переговоров, - это будет востребовано. Используйте это.

Executive.ru: Как в условиях более чем разнообразного предложения инфопродуктов придумать что-то принципиально новое? Не проще ли пойти гарантированным путем и делать ставку на востребованный вид и тематику продукта?

А.П.: Как показывает практика, нужно делать и то, и другое. То есть для начала научиться тому, что уже работает, потому что изобрести с чистого листа что-то вменяемое не получится. Многие люди пытались доказать обратное, но у них ничего не вышло. Лучшие изобретения являются синтезом уже существующих.

Первое, что нужно сделать – это идти к лучшим мастерам, учиться у них. О профессионализме учителей свидетельствуют не только их собственные отличные результаты, но и отличные результаты его учеников. Затем следует применить полученные знания на практике, после чего получить уже свои собственные результаты.

После того, как у вас что-то получилось, следует идти учить этому других людей. Я гарантирую, что первая группа ваших клиентов навсегда останется особенной, и в этих учеников вы будете вкладываться гораздо больше, чем во всех остальных. После того, как у вас появится имя, опыт – вот тогда можно начинать синтезировать новые продукты.

Н.М.: В течение этого года мы с Андреем проводили много тренингов, посвященных тому, как быстро стартовать в инфобизнесе и заработать деньги. Тут мы не изобретаем велосипед, а берем западные наработки. В технологическом плане Запад нас сильно опережает. В России инфобизнес только зарождается, а в Штатах им занимаются уже не один десяток лет. Они сделали много ошибок, нашли много работающих схем. То есть мы сами пользуемся этой же схемой - учимся, передаем эти знания своим ученикам, а они, в свою очередь, передают их дальше и так далее.

Executive.ru: Согласны ли вы с мнением, что новички, задающие вопрос экспертам о том, с чего и как лучше начать свой бизнес в этой сфере, уже заведомо не смогут добиться успеха потому, что у них нет своей оригинальной идеи, которой они увлечены и хотят воплотить в жизнь?

А.П.: И да, и нет. С одной стороны, идея не должна быть оригинальной, особенно если это ваш первый инфобизнес. Нельзя идти в темный лес, не зная, что вас там ожидает. Вряд ли у вас получится изобрести второй Google. Такая стратегия – даже хуже, чем лотерея, потому что в лотерее есть хоть какой-то шанс выиграть. Однако, если у вас есть даже неоригинальная идея, вам есть, что сказать миру и вы хотите быть услышанными, при этом у вас есть конкретная причина заниматься инфобизнесом здесь и сейчас, например, очень нужны деньги, то вопросы типа «какая ниша лучше?» или «с чего начать?» просто не будут возникать.

Вы просто пишете продающее письмо, на которое приходит 20 человек, один из них что-то купил. И вы сразу задаетесь вопросом - как в следующий раз привести 100 человек? И так далее. Тут невозможно что-то сделать неправильно, потому что если вы даже все сделаете неправильно, то в итоге все равно что-то получится. Так что если не знаете, как делать правильно, то делаете это неправильно, любым способом добивайтесь своего и результат будет! И после получения результата его можно начинать анализировать и устранять ошибки – на эти вопросы в каждом конкретном случае уже можно дать ответ.

Н.М.: Представьте, что в городе есть три стоматолога. И появляется новичок, желающий стать четвертым. Он начинает сомневаться, ведь став четвертым, он уже не будет оригинальным, откуда взять клиентов, ведь на миллионный город уже есть три стоматолога? И он решает изобрести новую болезнь и способ ее лечения, что сделает его якобы отличным от других. Очевидно, как здесь лучше поступить – взять на вооружение лучшие стоматологические традиции и стать четвертым, после чего развиваться дальше, учиться лечить новые болезни. Так что ничего страшного, если нет своей оригинальной идеи – берите неоригинальную и реализуйте ее.

Executive.ru: Перед тем как создать инфопродукт, нужно понять, для какого рынка он предназначен, и кто его будет покупать. Начинать инфобизнес нужно с анализа рынка и его основных характеристик? Что нужно принять во внимание в первую очередь?

А.П.: Во-первых, нужно оценить спрос. То есть если вы четвертый стоматолог, то нужно узнать, где уже есть клиенты, идут продажи и эта услуга востребована. Даже если вы запускаете новую тему, то нужно уже иметь учеников, чтобы к вам за консультацией тянулись люди, у вас должна быть наработанная база решений. Если это происходит уже сейчас, то смело идите в инфобизнес.

Если же вы ничего не знаете и не уверены в своих силах, то есть два варианта. Первый – идти научиться чему-нибудь и учить этому других людей.
Вариант второй. Не хотите учиться? Тогда просто не стоит идти в инфобизнес. В «Макдоналдсе» тоже кто-то должен кричать «Свободная касса!» Если вы хотите идти в инфобизнес только потому, что другие зарабатывают там деньги и вам тоже хочется – то тоже не надо сюда идти, все равно ничего не получится. Инфобизнес – это рупор, своеобразный ускоритель. Если у вас есть чем поделиться, то многие об этом узнают, будут это ценить и платить деньги. Если вы ничего не знаете, то многие тоже об этом все узнают, отвернутся и будут принижать.

Успех в инфобизнесе – это совокупность трех вещей: экпертности, востребованности и монетизации.

Executive.ru: Главное при формировании лояльного покупающего сообщества создать тусовку с едиными интересами и потребностями. Как их нащупать? Какие инструменты для этого нужно использовать?

Н.М.: Даю универсальную методику. Есть очень полезный сервис - wordstat.yandex.ru, который показывает статистику запросов по разным словам и словосочетаниям. Например, вы хотите заниматься обучением футболу. При помощи этого сервиса можно оценить, сколько людей интересуются данной темой и примерно прикинуть спрос. Допустим, по этой теме есть несколько тысяч запросов в месяц. Идем дальше – делаем бесплатный курс или вебинар и размещаем его рекламу по этому запросу. Далее отслеживаем, сколько людей запишется на вебинар. То есть уже конкретно мониторим спрос на наше предложение. Если люди подписываются на этот продукт, и он востребован, то далее следует предложить какой-либо дешевый продукт по этой теме. Например, вечерний вебинар за 500 рублей. Теперь мы смотрим, готовы ли клиенты платить за это деньги. При этом отмечу, что формат вебинара в данном случае наиболее оптимален – собрать людей в интернет будет гораздо проще, чем в реальности. Если недорогой продукт хорошо продается, то можно начинать предлагать что-то более дорогое – консалтинг, коучинг, семинары и так далее. Это базовая схема тестирования рынка.

Executive.ru: Возможно ли падение доходов в инфобизнесе из-за отсутствия принципиально новых идей и роста конкуренции?

А.П.: Опять же, можно ответить и да, и нет. У каких-то участников рынка будет сильный рост доходности. Основной критерий роста дохода - это качество предоставляемого продукта. У тех, кто переозвучивает людям мысли из чужих книг, дает им только надежду и иллюзии без реальных знаний, доходы будут падать.

Если говорить о прогнозах в целом, то разделение на победителей и аутсайдеров в инфобизнесе будет проявляться с каждым годом все сильнее. Среднего класса здесь практически не будет.

Executive.ru: В книге отдельная глава посвящена механизму вечно успешного инфобизнеса. Как работает такая модель?

А.П.: Да, такая модель есть и работает она успешно.

Первый шаг – вы идете и чего-то добиваетесь, какого-то результата, который можно посчитать. Следующий шаг – собираете тренинг, на котором рассказываете, как получить такой же результат как у вас. Третий шаг – делаете вебинар, на котором рассказываете о том, как собрали живой тренинг. После этого собираете мастер-класс, на котором рассказываете, как собирать вебинары, на которых рассказывается о том, как собрать семинар, на котором речь идет, как достичь выдающихся результатов. И так до бесконечности. Главное - иметь личное достижение, которое и будет изначальной точкой старта.

Executive.ru: Для того, чтобы заработать большие деньги в сфере инфобизнеса, обязательно ли нужно рисковать?

А.П.: Нет, это совсем не обязательно. Мы собираем тренинги по своей базе, не вкладывая в это ни копейки денег. Единственный риск, про который я слышал – это риск потери репутации. Могу посоветовать не париться на эту тему. Если только вы не публичный человек, которому в плане репутации действительно есть что терять.

Executive.ru: Опишите, пожалуйста, простую схему любого инфобизнеса. Она доступна, в том числе, и для новичков?

А.П.: Первое в типовой схеме – подготовка. Она тем более важна для новичков. Берете пошаговую инструкцию, как добиться пусть для начала и небольшого, но результата. Например, вы будете учить игре на фортепьяно, скорочтению или езде на велосипеде. Ваш ученик должен быть в этой области абсолютным нулем, это позволить оценить скорость и эффективность обучения. Обучаете подопечного посредством пошаговой стратегии – по заданию в день. Проводите бесплатный недельный тренинг, в результате которого люди получают небольшие результаты. После этого отбираете тех, кто наиболее успешен и уже дальше работаете с этим контингентом, предлагая им уже платный тренинг. Я бы сделал так.

Executive.ru: В разделе книги, посвященному основам работы инфобизнеса, вы говорите о трех парадоксах. В чем они заключаются?

А.П.: Первый парадокс – «в стране слепых одноглазый - король». Расшифровывается так: – вам не нужно быть асом в своей теме, достаточно знать немного больше тех людей, что пришли учиться. Согласитесь, в России знать немного больше, чем окружающие, не так сложно. Если вы прочитали по своей теме 50 книг, то у вас уже заведомо будет больше информации, чем у тех, кто занимается этим вопросом всю свою жизнь. Если прочитали 100 книг – то вы обладаете большей информацией, чем 97 процентов экспертов по этой теме. Именно поэтому спокойно можно начинать учить.

Второй парадокс – чем больше человек потребляет информации (особенно если речь идет о мужчинах), тем больше информации ему требуется.

Третий парадокс – когда человек наконец-то научился что-то делать, он хочет перестать это делать, потому что он это уже умеет. Теперь он хочет, чтобы кто-то сделал это за него. Начинается проблема второго уровня – он начинает учиться управлять подчиненными, чтобы они делали этого за него. После того, как он научился управлять другими, он начинать хотеть, чтобы и это за него делали другие люди. И так до бесконечности. Все три парадокса успешно монетизируются.

Executive.ru: Широко распространено мнение «заведу себе бизнес и буду работать, когда захочу». Особенно это актуально в отношении интернет-предпринимательства. Очевидно, такое представление не оправдано. Расскажите, пожалуйста, о других подводных камнях и ложных представлениях, которые следует знать новичку.

А.П.: Первое. Работать приходится много. Если вы думаете, что придется сидеть на пляже, периодически шлепать по клавишам компьютера и получать за это деньги, то лучше сразу расстаться с этой иллюзией. Когда ты перестаешь работать с людьми, тебе перестают платить. Публика хочет эмоций, результатов, а без вас она потухнет. Если хотите, чтобы у них были постоянные результаты, будьте готовы постоянно в них вкладываться.

Второе. Инфобизнес – это лучший способ избавиться от иллюзий. У многих из нас в головах встроенная программа о том, как все должно быть. Мы считаем, что люди должны отвечать благодарностью на благодарность, вежливостью на вежливость и так далее. Но в реальной жизни эти иллюзии оборачиваются разочарованием. Стоит быть готовым к тому, что после того как достигнешь успеха, многие обернуться против тебя и будут кричать о высоких ценах, критиковать.

Одна из самых неприятных иллюзий, с которой придется столкнуться – все окружающие, в том числе и знакомые, будут думать, что все, чего вы добились – это просто результат везения, а не потому что вы вкалываете как папа Карло. А им соответственно просто не повезло. Это наиболее рациональное оправдание собственной лени и нежелания работать над собой и своим будущим.