Александр Конопасевич «Библейские советы современному менеджеру», - М.: «Олимп-Бизнес», 2012
В современном менеджменте используется свод принципов, уже ставших классическими как для организации собственной жизни, так и для управления персоналом и компанией в целом. Несмотря на то, что менеджмент, как область знаний, появился сравнительно недавно, данные принципы существовали и успешно использовались задолго до появления менеджмента как самостоятельной дисциплины. Сюжеты из библейских источников, используемые в книге, иллюстрируют и подтверждают это. Автор утверждает, что Библия может быть не только памятником минувших времен, но и источником практических знаний, используемых во многих областях менеджмента.
По сути, нельзя не согласиться с тем, что часть науки управления — это взаимоотношения между людьми. Мы сталкиваемся с вопросом взаимоотношений в коллективе. Возникают отношения с партнерами и клиентами. Взаимоотношения между менеджментом и акционерами в случае, если данные функции разделены. И здесь очень важно понимать, как и на каких принципах выстраивать эти отношения.
Поистине титаническая (в том числе и менеджерская) задача была возложена на Моисея. Этот пророк, несомненно, являет собой образец самоотверженного и талантливого руководителя. Он в тяжелейших условиях возглавил и осуществил один из грандиознейших проектов всех времен и народов, выведя Еврейский народ из Египта в землю, которую Бог обещал еще Аврааму. Осуществление этого проекта, как мы знаем, заняло сорок лет.
Судьба Моисея далеко не однозначна. Она и трагична — хотя бы потому, что, выполнив свою миссию, он сам так и не вошел в землю обетованную. Она и безмерно трудна: ведь, судя по библейскому описанию, Израильское общество той эпохи — отнюдь не самый легкий в управлении коллектив, какой может достаться менеджеру. Но в то же время — сколько светлых побед и счастливых мгновений удовлетворенности своими свершениями! И наконец, жизнь Моисея всегда была исполнена счастья и глубокой радости от осознания того, что он делал дело, в которое безоглядно верил.
Путь Моисея к основному деянию его жизни начался с момента, когда он, движимый любовью к своему народу, вступился за еврейского юношу и убил обидчика-египтянина. Это событие кардинально изменило его дальнейшую судьбу. Ведь он был воспитан при дворе фараона и наверняка имел все перспективы прожить жизнь сытую и беспечную. Но он предпочел изгнание. И причинами явились его любовь и сострадание к своему народу.
Этот мотив, безусловно, должен лежать в основе взаимоотношений руководителя с возглавляемым им коллективом. Успешный менеджер любит вверенное ему дело и подчиненных ему людей. Нужды людей не могут быть ему чужды. Он обязан активно участвовать в процессах, протекающих внутри компании. Именно с этого следует начинать свое руководство.
Итак, Моисей начал свое служение как менеджер, возглавивший Еврейский народ при исходе его из Египта. Чему же мы можем научиться у этой гениальной исторической личности? Я думаю, очень многому. Но давайте начнем хотя бы с того, как он проводил переговоры.
Прежде чем вывести народ из Египта, Моисею необходимо было договориться с фараоном, чтобы тот позволил это сделать. Понятно, что фараону это было невыгодно, так как народ насчитывал 600 000 человек, причем без учета женщин и детей. Извиняюсь, но именно так исчисляли людей в древние времена. Кто согласился бы потерять такое количество рабочих рук?
Поэтому переговоры Моисей начал вести мудро и искусно, не предлагая фараону заведомо неприемлемых условий. Моисей предложил вывести народ Израиля не «насовсем», а всего лишь на расстояние трехдневного пути, для проведения религиозного обряда жертвоприношения. Он прекрасно понимал очень важное правило, которое надо соблюдать при согласовании условий любой сделки. Это правило гласит, что сделка состоится только при условии обоюдной удовлетворенности участвующих в ней сторон.
Часто случается так, что при обсуждении условий соглашения одна из сторон предлагает абсолютно неприемлемые для другой условия, так сказать, на дальнейший торг. И знаете, почему это ошибочно?
Во-первых, потому что подобные условия все равно не будут выполнены, а во-вторых, потому что мы поставим партнера в неловкое положение — положение глупца, заранее предлагая ему сделку, на которую согласится только человек неразумный. Это, безусловно, создаст неблагоприятную, негативную почву для переговоров, что в конце концов не позволит выговорить для себя оптимальные условия. Очевидно, что мягкая и даже кроткая позиция в сочетании с неотступностью и упорством может дать при ведении переговоров гораздо более весомые результаты.
Кротостью склоняется к милости вельможа,
и мягкий язык переламывает кость.
Книга притчей Соломоновых.
Глава 25: 1545
Здесь, как в шахматах, нельзя выигрывать на ошибках. А вот выигрыш на превосходстве в искусстве игры гораздо более надежен. Понимая это, Моисей предложил фараону отпустить народ не навсегда, а всего лишь на несколько дней. Он сделал так, четко памятуя: предложение будет принято лишь при условии, что оно выглядит реалистично.
Здесь нельзя не упомянуть одну, хотя и не библейскую, но очень поучительную современную притчу, или анекдот. О том, как один человек предложил другому купить у него автомобиль. Он сказал, что машина стоит 10 тысяч долларов, но так как он безмерно уважает своего товарища и хотел бы оказать ему какую-нибудь услугу, то готов уступить автомобиль за 9 тысяч. Однако другой понимал, что красная цена машине как раз и есть 9 тысяч долларов, а все разговоры про уважение — всего лишь уловка. Он ответил своему приятелю, что очень ценит его желание пожертвовать ради него тысячей долларов и поэтому не торопит его. Он предложил ему продать машину третьему лицу за 10 тысяч и принести эту тысячу наличными, выказав тем самым свое уважение.
Именно так и следует вести себя на переговорах, используя принцип:
«с чистым — чисто,
а с лукавым — по лукавству его».
Псалтирь. Псалом 17: 27
Исходя из вышесказанного, можно прийти к простому выводу: вопреки расхожему мнению, переговоры надо начинать не от большего к меньшему, а наоборот. То есть, желая получить что-либо по максимуму, нужно начинать с приемлемого минимума, с тем чтобы вызвать первоначальный интерес и вынудить противоположную сторону отказаться от альтернативных предложений. И уже в процессе переговоров достигнуть максимально возможных преимуществ для себя.
Как мы знаем из книги «Исход», первоначально фараон ответил Моисею отказом, переговоры перешли в длительную стадию. Что тоже случается нередко, и это обстоятельство можно весьма успешно обратить в свою пользу.
Пытаясь получить при сделке свой необходимый максимум, переговоры можно проводить не один и не два раза, возвращаясь к обсуждаемым условиям с новыми аргументами. В перерывах между переговорами мы можем собирать дополнительную информацию и осуществлять определенные действия и шаги, направленные на склонение противоположной стороны к принятию наших условий. И при этом важно оставаться до конца неуклонными в достижении своей цели.
Просите, и дано будет вам;
ищите, и найдете;
стучите, и отворят вам;
ибо всякий просящий получает,
и ищущий находит,
и стучащему отворят.
Евангелие от Матфея.
Глава 7: 7–8
Потому что, как гласит известная библейская притча, человек получает просимое «по неотступности».
…положим, что кто-нибудь из вас,
имея друга, придет к нему в полночь
и скажет ему: друг! дай мне взаймы
три хлеба, ибо друг мой с дороги зашел
ко мне, и мне нечего предложить ему;
а тот изнутри скажет ему в ответ:
не беспокой меня, двери уже заперты,
и дети мои со мною на постели;
не могу встать и дать тебе.
Если, говорю вам, он не встанет
и не даст ему по дружбе с ним,
то по неотступности его, встав,
даст ему, сколько просит.
Евангелие от Луки. Глава 11: 5–8
Именно так и действовал Моисей. Он многократно встречался с фараоном, требуя от него выполнить все свои условия. И через какое-то время фараон начал уступать. Вначале он решил отпустить только мужчин, а женщин, детей, крупный и мелкий домашний скот оставить в Египте. Затем он согласился отпустить только мужчин, женщин и детей. И в конце концов, в результате длительных и весьма бедственных для египтян переговоров, народ был отпущен со всем своим имуществом. Казалось бы, Моисей добился того, чего хотел, и теперь мог отправиться в путь с чистой совестью. Но он был гениальным менеджером и поэтому посчитал необходимым получить не только запланированный минимум, но и нечто сверх того. Он провел переговоры с рядовыми жителями Египта, которые, будучи утомлены теми бедствиями, которые обрушивались на них из-за нежелания фараона отпустить народ Израиля, были готовы на многое.
В результате этих переговоров Египтяне одарили израильтян всевозможным имуществом, золотом и серебром.
Моисей, гениально проведя переговоры, добился права на выход народа из Египта и в дополнение ко всему обогатил израильтян имуществом их поработителей. Это был настоящий менеджерский успех, который заключается в возможности реализовать поставленную задачу более чем на сто процентов. При этом он проявил отменные гибкость и упорство одновременно. Он прошел для этого длинный путь от обитателя фараонова дворца до вождя Израильского народа, включая жизньв изгнании среди Мадиамских пастухов Синайской пустыни. Это был великий лидер, который шел на все для достижения великой цели. Он мог бы сказать, как впоследствии апостол Павел, что в борьбе за свободу Израиля
…для всех я сделался всем,
чтобы спасти по крайней мере некоторых…
Первое послание к Коринфянам. Глава 9: 22
Сделаться всем для всех — это одна из основных технологий продавца, которая неизменно приводит к реализации сделки именно на необходимых вам условиях, создавая заинтересованность в них у противоположной стороны.
Стоит вспомнить еще одну библейскую историю удачно проведенных переговоров и вытекающей из них сделки. Иаков, сын Исаака и внук Авраама, провел много лет в переговорах с тестем Лаваном, отстаивая свое право забрать обеих жен и имущество и вернуться к себе на родину. Но, проработаву Лавана много лет, Иаков не хотел возвращаться, не обеспечив себя и свою семью определенным богатством, вознаградившим его за труд. Поэтому он предложил Лавану сделку, в результате которой овцы и козы, родившиеся с черным или пятнистым окрасом, переходили в собственность Иакова. Сделка интересна тем, что Иаков в данном случае выставил условия, на первый взгляд очень выгодные именно его партнеру. Он руководствовался принципом необходимой заинтересованности обеих сторон при заключении любой сделки. Лаван понимал, что светлые овцы и козы будут приноситьсветлое потомство и поэтому он останется в выигрыше.
Еще один пример того, что к переговорам надо приступать так, чтобы вызвать первоначальный интерес к сделке у партнера и только потом бороться за вытекающие из нее и необходимые для вас результаты. При этом средства и технологии, с помощью которых вы будете достигать цели, всегда являются вашей частной прерогативой. Ваши ноу-хау — это конкурентное преимущество. И противоположная сторона также может пользоваться своими конкурентными преимуществами. Тут важно соблюсти две вещи: оказаться проворнее и при этом выполнить все договоренности, чтобы в случае вашего успеха никто не смог предъявить к вам претензии. Именно так и поступил Иаков. Используя хитроумное ноу-хау, он делал насечки на ветках деревьев, а потом выкладывал ветки у водопоя. Это материальное действо производило некий мистический эффект, в результате которого овцы и козы приносили черный и пятнистый приплод. И в результате честной конкурентной борьбы Иаков смог обогатиться, в том числе и за счет неконкурентоспособности своего оппонента.
В дальнейшем, когда Иаков возвращался после многолетнего труда домой со всем своим имуществом и ставшей многочисленной к тому моменту семьей, Лаван настиг его в пустыне. Не желая смириться с тем, что Иаков, проявив свой менеджерский талант, оказался успешней, Лаван пытался обвинить его в нарушении договора. Он поставил в упрек Иакову, что тот ушел без его согласия и увел с собой огромное количество скота. И в этом случае Иакову было что ответить своему партнеру.
Во-первых, он ушел по истечении срока договора, а во-вторых, вывел скот только черного и пятнистого окраса, который по тому же договору, бесспорно, являлся его собственностью. Данная история, несомненно, служит яркой иллюстрацией того, как должен действовать менеджер в достижении своих интересов.
Мы часто слышим мнение о том, что нельзя достигнуть успеха в бизнесе честным путем. Что в мире денег и власти правят обман и лукавство. Люди, которые так считают, по-видимому, путают такие понятия, как честность и наивность, порядочность и бесхребетность. Иаков ни в чем не обманул своего тестя. Он выполнил все, о чем они договорились, и ни на йоту не нарушил соглашения. Ну, а заботиться о том, чтобы и его партнер неусыпно радел о своих выгодах, не входило в его обязательства. В данном случае каждая сторона преследует свой собственный интерес. При адекватных усилиях обеих сторон речь всегда может идти о разумном компромиссе. Если же одна из сторон не блюдет должным образом свои интересы, то баланс может нарушиться не в ее пользу.
Здесь мы можем сделать вывод: умелый менеджер во всем и всегда должен стремиться к максимальной транспарентности, проявляя при этом необходимые мудрость, находчивость и гибкость.
Вот, Я посылаю вас, как овец среди волков:
итак будьте мудры, как змии, и просты, как голуби.
Евангелие от Матфея. Глава 10: 16
Интересное сочетание. Голубь — это птица, во всех культурах и во все эпохи ассоциировавшаяся с понятиями открытости, простоты, искренности и миролюбия. Змея же — это пресмыкающееся, которое вызывает далеко не однозначные ассоциации.
Безусловно, это существо гибкое, осторожное, но в то же время способное действовать молниеносно и решительно при каждом удобном случае. Мне кажется, что менеджер, способный объединить в себе все эти качества, может оказаться весьма успешным в своем деле специалистом, порядочным и покладистым человеком, а также вполне конкурентоспособным и отнюдь не беззащитным рыночным игроком. Если рассмотреть подробнее, то мы увидим, что Моисей обладал всеми этими качествами в полной мере. Завершив успешно свои переговоры с фараоном, он приступил к великому делу, возглавив дальнейшее странствование Еврейского народа по пустыне, на пути к земле, в которой, по образному пророческому высказыванию,
…течет молоко и мед.
Пятая книга Моисеева. Второзаконие. Глава 26: 15
Фото: pixabay.com
Сейчас времена другие, без ''духовного просветления'' и окрепшего Сознания (самопознания) и не прошедшего Путь, ''огонь, воду и медные трубы'' - прибавили еще Крещение, по всем параметрам - ''по рулить не дадут'' :) . ''..о времена, о нравы..'' :)