Никита Непряхин «Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации», - М.: «Альпина Паблишерз», 2010
Купить книгу в интернет-магазине
Умение отстаивать свою точку зрения и способность убеждать оппонента в собственной правоте часто являются ключевыми элементами успеха. Если оставить в стороне эмоции и нечестные риторические приемы, в основе искусства переговорщика всегда лежит грамотно выстроенная линия аргументации.
Первая в России книга по практической аргументации отвечает на вопросы: как убедить собеседника в своей правоте и какие приемы при этом использовать, как грамотно построить защиту своего тезиса, что такое манипулятивные уловки и как от них защититься, какие бывают логические ошибки, в чем заключаются 30 «золотых» правил эффективного убеждения и многие другие. Книга содержит много реальных примеров и практических заданий.
В споре рождается…
По статистике, около 30-40% всех коммуникативных ситуаций можно отнести к категории спора, когда мнения двух людей по какому‑либо вопросу не совпадают, происходит столкновение позиций и аргументированно опровергается противоположное мнение.
Прежде чем говорить о том, как необходимо полемизировать и какие правила при этом соблюдать, предлагаю рассмотреть, какие бывают разновидности спора. Вот несколько основных.
Дискуссия — это спор, в котором используются только корректные приемы аргументации и поведения и целью которого является достижение истины. Дискуссия — спор ради истины, своеобразный интеллектуальный поиск. Если в ней используются некорректные приемы, она называется эклектикой.
Полемика — спор, тоже использующий корректные приемы, но направленный на победу над противоположной стороной. Ведется ради убеждения оппонента или защиты своего мнения.
Софистический спор направлен на достижение победы над оппонентом любой ценой, с использованием как корректных, так и некорректных приемов. Ведется ради убеждения собеседника любой ценой.
Диспут — научный или ученый спор, который проводится с целью защиты, например, работы или звания.
Дебаты — публичный спор или прения, задача которых — повлиять на мнение аудитории, склонить ее на свою сторону.
Спор ради спора — имеет соревновательный характер, когда стороны заинтересованы в самом процессе спора. Это спор ради интереса.
В этой главе мы будем говорить об отдельной категории спора — конструктивном споре, который я умышленно не буду относить ни к одному из вышеперечисленных видов, потому что он отличается одним главным свойством. Под конструктивным спором мы будем понимать коммуникацию, которая происходит по определенным правилам. Участники такого спора ставят перед собой цель найти лучшее решение, прийти к истине, ведя доказательство своей точки зрения по законам логики и теории аргументации, уважая и признавая мнения своего оппонента. Спор без правил не несет в себе никакой цели. Он легко превращается в конфликтную ситуацию, склоку, ругань или пустую болтологию.
Я уже говорил о том, что, устанавливая в начале беседы с собеседником определенные правила, мы тем самым выводим спор на абсолютно другой уровень. Если стороны принимают правила «игры», они избавляют себя от возможных нападок, использования манипулятивных приемов, полемических уловок и всякого рода психологического давления. Для того чтобы спор был конструктивным, необходимо соблюдать несколько простых правил. Своеобразный кодекс конструктивного спора можно свести к следующим рекомендациям.
• Вступая в общение, стороны должны сразу признать, что их точки зрения могут в чем‑то или полностью расходиться. А значит, априори необходима свобода мнений.
• Стороны должны определить цель спора. Например, найти лучшее решение, определить истину, прийти к компромиссу, сформировать коллективное мнение, рассмотреть вопрос со всех сторон, установить наибольшее количество «за» и «против» и так далее.
• Любой спор должен иметь свою тему, которая не должна меняться или подменяться другой на протяжении всей коммуникации, чтобы не возникали логические ошибки тезиса, то есть его потеря, подмена, сужение, расширение, смягчение или утяжеление. Тема тезиса должна быть понятна обеим сторонам.
• Определите общее мнение сторон по вопросам обсуждения и то, что их разделяет. Это необходимо для конкретного и конструктивного общения по существу. Логично в ходе спора сначала пройтись по пунктам, объединяющим стороны спора, и только потом переходить к тем, что вызывают несогласие.
• Старайтесь во время спора постоянно подчеркивать все виды общности с партнером, например сходство интересов, единую цель спора, согласие по некоторым положениям.
• Подчеркивайте значимость партнера в ваших глазах.
• Проявляйте гибкость и уступчивость — это главные принципы достижения успеха в споре.
• Участники должны установить одно из главных и самых простых правил — не перебивать собеседника и дать ему высказаться в полной мере, не нарушая регламента выступлений (если это предусмотрено форматом встречи).
• Если участники спора не до конца поняли, что сказал оппонент, они должны переспросить и уточнить. Домысливание и интерпретация не допускаются.
• Стороны должны избегать явной конфронтации и превышения допустимого уровня эмоционального накала спора.
• В случае своей неправоты каждая сторона спора обязана немедленно ее признать. Это относится в том числе и к вам!
• Прежде чем критиковать оппонента, убедитесь, правильно ли вы его поняли. Используйте открытые и уточняющие вопросы.
• Стороны должны быть ориентированы на совместный и взаимовыгодный поиск выхода из сложившейся ситуации, если спор, например, зашел в тупик или достиг своего эмоционального апогея.
• Спорящие должны прибегать к лояльным и дозволенным приемам, предусмотренным теорией аргументации и продиктованным логикой. Никакого умышленного нарушения логических основ спора, использования уловок, манипуляций, давления на своего собеседника и никаких прочих «ударов ниже пояса» в конструктивном споре допускать нельзя.
• Ни в коем случае нельзя переходить на личности. Спор нужно вести, основываясь на принципе взаимного уважения.
• Собеседники должны четко понимать, что цель любого спора — если не разрешить, то, по крайней мере, прояснить обсуждаемую тему или проблему.
• В конструктивном споре стороны должны проявлять эмпатию.
• Сторона спора не должна упорствовать, если тезис очевидно доказан по правилам логики и теории аргументации.
• Если есть возможность решить вопрос каким‑либо другим образом, лучше, воспользовавшись советом Дейла Карнеги, уклониться от спора.
Лучше не спорить, если:
• нет предмета спора;
• нет достаточных знаний по теме спора;
• у сторон нет общего понимания правил ведения конструктивного спора;
• собеседник не хочет вести конструктивный спор и соблюдать принципы взаимного уважения;
• у сторон нет противоположных мнений. Основные пункты разногласий должны быть понятны обеим сторонам. Часто оказывается, что собеседники спорили-спорили, а у них изначально были схожие или вообще одинаковые мнения по вопросу обсуждения;
• сторона не желает найти лучшее решение, докопаться до истины. Спор ради спора допускается, если это входит в зону ваших интересов и используется в целях усовершенствования полемических навыков убеждения;
• ваш оппонент спорит со всеми по поводу и без повода. Избегайте таких завзятых спорщиков, фанатов эристики, поскольку спор с ними ни к чему полезному не приведет;
• вы знаете, что оппонент никогда не признает своей ошибки.
Спор — не просто столкновение мнений. Это важный элемент межличностного общения и взаимодействия людей. Полного совпадения мнений и позиций по всем вопросам не бывает в принципе. Конструктивный спор способствует прояснению и пониманию вопросов, вызывающих у собеседников разногласия, позволяет определить степень понимания партнером позиции оппонента. Даже если стороны не приходят к консенсусу, спор помогает им лучше понять собственные позиции, критично их оценить и сопоставить. Конструктивный спор делает нас богаче, ведь после столкновения и прояснений мнений мы критично оцениваем все «за» и «против», получаем новую информацию, предложения и идеи. Спор учит нас мыслить критично, уходить от шаблонности и стереотипности, а также умению слушать и слышать своего собеседника.
Также смотрите:
Менеджер и конфликты: избегать нельзя участвовать
Фото: freeimages.com
