Итак, продажа. Об этом много говорили и, мы уверены, что вы слышали об этом не раз. Давайте попробуем убрать предрассудки, домыслы и мнения авторитетов, и заглянем в суть этого вопроса. А суть видна, ведь продажа происходит с нами каждый день и об этом много сказано. И все же.
Продать - передать что-то другому человеку в обмен на деньги или то, что ценно.
Когда я был командиром военного корабля, мы меняли всё на «шило», так назывался технический спирт, который использовался для употребления внутрь и был флотской «валютой». Есть и другие деньги, это всегда то, что имеет ценность в сознании того, с кем меняются. И вот на это просим обратить особое внимание. На фразу «имеет ценность в сознании другого человека». Поскольку это будет ключом этого рассказа.
Что же на самом деле происходит при продаже?
Обмен происходит на уровне материальных вещей, предметов или услуг. Услуги продавать сложнее, поскольку пощупать их нельзя. Можно продавать идеи, например, идею обучения или новые идеи для бизнеса. Здесь нужна высокая квалификация. Идеи продавать сложнее, чем предметы, хотя основные принципы такие же. Но в любом случае, для того, чтобы состоялся обмен, должна установиться равнозначная ценность в сознании обоих сторон, которые меняются. Это механизм продажи, который работает всегда, независимо, знаете вы его или нет.
Сначала в сознании тех, кто меняется, устанавливается равнозначная ценность, а потом происходит обмен на деньги или то, что ими является. Правильнее было бы сказать, что только потом происходит обмен на деньги. Именно по причине этого механизма так много проблем у продавцов, которые сначала дают свой товар или услугу, а потом стараются получить за него деньги. Их товар не стал в сознании покупателя настолько ценным, чтобы за него можно было отдать деньги прямо сейчас. Да и потом он таким не станет, поскольку продавца уже нет рядом с покупателем, а только он делает свой товар ценным в сознании других людей. Поэтому и приходится столько времени тратить на то, чтобы сначала уговорить клиента взять товар без денег, а потом уговорить его отдать деньги за товар, который так ценным для него и не стал.
Отсюда же идут проблемы с выставленными, но так и не оплаченными счетами. Отсюда же невыполненные обещания клиентов позвонить или придти еще раз и прочее. Ни товар или услуга, ни магазин или фирма, ни сам продавец не стали чем-то ценным в сознании клиента или посетителя магазина. А могли бы стать. И у лучших из продавцов это здорово получается. Они просто обращают внимание на этот закон и используют его в жизни.
Если бы знали продавцы этот механизм, они бы намного меньше и реже попадали в неприятности.
А закон таков:
Обмен продукта на деньги происходит легко и без проблем только после того, как у клиента была создана равнозначная или более значимая ценность этого продукта, чем те деньги, которые просит продавец. И это происходит в сознании клиента, не в материальном мире. Это идея – то, что он чувствует, в отличие от того, что есть на материальном уровне.
Лучшие продавцы это знают и работают в обоих направлениях: и повышение значимости товара, и уменьшение ценности денег в разуме клиента. Только в отношении второго направления нужно быть достаточно деликатным и обученным человеком, чтобы не испортить всё дело. Просто спорить с клиентом о том, что цена на самом деле небольшая, и что у других продавцов дороже - глупо. Это самая частая ошибка продавцов – обсуждать цену вместо ценности товара или услуги, но снизить ценность денег можно. И этому мы обучаем.
И еще, лучшие продавцы знают, что:
Люди не покупают товары или услуги. Они покупают то, что они думают о товарах или услугах. Они платят за свои мысли о том, что покупают. И продавец может влиять именно на это и управлять именно этим.
Именно поэтому квалифицированный продавец может продать дороже тот же товар, который у конкурентов дешевле. И точка. Это доказано фактами.
Это же делает и специалист по СО (связям с общественностью). Элементами этих профессий должны владеть руководители, учителя и родители, если они мудры и хотят быть эффективными и здоровыми людьми.
Чтобы подтвердить вышесказанное, приведу такой пример:
Однажды я купил костюм, который был для меня «дорогим» по тем временам, то есть он не входил в рамки «ожиданий по цене». Это именно так, часто «дорого» произносят в смысле «я не ожидал такой суммы». Есть сложившиеся «ожидания цены» и когда названная сумма больше, то у человека небольшой «шок». Многие даже не говорят об этом и продолжают слушать продавца в этом состоянии «шока» от цены. Это не часто, но бывает. Мудрые продавцы легко с этим справляются. Но я все же купил этот костюм, поскольку он мне очень понравился. Когда я вышел из магазина, то спустя 3-5 минут поймал себя на мысли, что иду и сам себя уговариваю, вернее, убеждаю в том, что я сделал правильный выбор и не потратил деньги зря. Я шел и сам себе объяснял, что этот костюм мне нужен для этого и для этого, и что цена нормальная в этом случае, поскольку это решает вот такие проблемы. И я понимал, что я справляюсь сейчас со своими сомнениями и желанием вернуть покупку, придумав для этого какой-нибудь повод. И, в конце концов, я убедил сам себя в том, что я не ошибся и все сделал правильно. И только после этого почувствовал себя уверенно. А вы бывали в таких ситуациях? Вы когда- нибудь уговаривали сами себя? Вы когда-нибудь делали для себя работу, которую должен был сделать продавец? А вы видели людей, которые обращаются к своим друзьям с вопросом «Вот купил тут вчера…Как мне?». И с волнением ждут вашего ответа.
А ведь это должен был сделать продавец. Но он этого не сделал. И если он это не сделал, то это сделает конкурент. Возможно, случайно. Просто доделает вашу работу. Вот и вся проблема.
За него все это сделал я сам. Я сам сформировал в своем сознании значимость и ценность продукта, который мне предложили.
И это еще раз показывает нам то, что приведенный выше закон работает в такой области, как продажа. Используйте это на благо себя и своей компании.
Продавец должен быть влюблен в свой продукт
Итак, мы выяснили, что делает и как делает продавец. Он постепенно, шаг за шагом, передает клиенту «ценности» своего предложения, повышает его значимость и добивается состояния, когда эти ценности будут больше, чем ценность «денег». Но понятно ли вам, что сначала эти ценности должны быть в его голове? Для того чтобы передать что-то, нужно сначала это иметь. Ведь так?
Чтобы продавать, а не уговаривать и унижаться, продавец должен быть влюблен в свой товар и свою работу.
И тогда… Тогда всегда, каждый раз после общения на линии «Продавец – Потенциальный клиент» в голове Потенциального клиента происходят изменения. Возрастает ценность и значимость тех вещей, из которых состоит ценность всего Продукта, того, что сравнивается с ценой.
Если после каждого контакта в голове потенциальных клиентов значимость этих этих вещей растет – продавец делает свою работу и делает ее хорошо. Если же значимость уменьшилась – продавец украл время у клиента и деньги у своей компании.
А отсюда правило:
Продавец не может ничего не делать при контакте с клиентом, поскольку клиент уже уделил время и внимание этому продавцу. Он либо увеличивает ценность продукта, либо уменьшает, поскольку если не сказал ничего, то клиент просто потерял время. А это уменьшает его желание иметь дело с этой компанией.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
