Инвестор, программист, писатель и предприниматель Джеймс Алтучер управляет Formula Capital, написал шесть книг об инвестировании, создал и продал несколько компаний. Со страниц TechCrunch он делится девятью советами, как удачно продать стартап.
1. Начинайте шевелиться за год до продажи. Общайтесь со всеми, кому хотите продать стартап, прямо сейчас. Джеймс Алтучер продал первую компанию в 1998 году. За год до этого он обошел все рекламные агентства. Он мог бы продать компанию и раньше, но заработал бы гораздо меньше. Вместо этого он целый год поддерживал отношения с несколькими возможными покупателями и к 1998 году располагал четырьмя-пятью предложениями о покупке. В итоге покупателем оказалась совсем другая компания, но зато к тому времени о Алтучере говорил весь рынок.
2. Правило 20:6:3:1. В 2004 году владельцы некого психиатрического учреждения, в котором у Алтучера была небольшая доля, решили продать бизнес. Им предложили $10 млн. Владельцы уже почти согласились, когда Алтучер попросил предоставить ему право заняться продажей. Он вспомнил правило «20:6:3:1», о котором ему рассказал один знакомый брокер: надо позвонить в двадцать компаний.
Алтучер связался с двадцатью частными инвесторами, государственными компаниями и прочими, кого могло заинтересовать психиатрическое учреждение. Как по волшебству, он добился шести встреч, три из которых закончились предложениями о покупке. Выбрав самую выгодную, они продали компанию за $41,5 млн.
3. Спрашивайте советы/делитесь идеями. Придумайте для каждого потенциального покупателя десять идей, как вы можете легко влиться в их текущий бизнес с пользой для них. Встречайтесь с ними. Показывайте идеи. Спрашивайте, как вы можете помочь им реализовать эти идеи. Убедитесь, что эти идеи способны принести им деньги. Много денег. Что это принесет вам? Вы можете влиться в топ-менеджмент «покупателя идеи», к тому же ваши идеи помогут людям убедить вышестоящее руководство, что вы толковый человек.
Когда Алтучер пытался продать Stockpickr.com, он общался с Yahoo, AOL, Google, Reuters, Forbes и другими. В итоге компанию купил TheStreet.com, зато у Алтучера до сих пор хорошие деловые отношения с некоторыми из этих компаний.
4. До переговоров: придумайте математическую формулу, с помощью которой можно оценить вашу компанию. Формула должна быть простой, чтобы обе стороны договорились о покупке еще до того, как вы подставите в нее цифры.
5. Во время переговоров: думайте не только о том, какую сумму получите. После того, как слышите «Да, мы вас покупаем», обсудите: зарплату, опционы, опционы для сотрудников, офис, транспорт, обязанности и многое другое. Добивайтесь, чтобы перечень был максимально длинным.
6. После переговоров: это самая болезненная часть продажи. Дело как бы сделано, но на самом деле еще не сделано. Вы как бы уже работаете на них, но вы еще не работаете на них. В любую минуту сделка может сорваться. Максимально помалкиваете в это время и убедитесь, что адвокат приближает вас все ближе к заветной цели с каждым днем. Добейтесь, чтобы покупатель подписал письмо о намерениях. Подводных камней может быть много. Например, Алтучер вспоминает, что его хотели заставить подписать трудовой контракт на шесть лет. Убедитесь, что прописано ваше право продать акции компании в любое время и так далее.
7. Будьте открытыми. Делитесь с возможным покупателем советами (до сделки), как можно улучшить сайт. Позовите их на спортивный матч, на обед, устройте совместный отпуск, помогайте контактами, станьте их личным психологом, выслушивая проблемы по телефону в четыре часа утра.
8. Продолжайте строить бизнес. Не зацикливайтесь на мысли, как продать стартап. Продать бизнес поможет и тот простой факт, что вы активно развиваете компанию. У Алтучера есть «100 правил предпринимателя».
9. Самое главное ― не загубите бизнес. Вы сможете продать бизнес только в том случае, если будете в игре. Допустим, вы заключили сделку о продаже, и теперь юристам требуется месяц (или около того), чтобы расставить все точки. Так вот, обязательно наступает время, когда вас поглощает стресс и паранойя. Алтучер говорит, что это закон Вселенной. Вот его совет: отправляйтесь на ближайшее стрельбище, возьмите винтовку, побольше патронов и расстреливайте мишень до тех пор, пока можете шевелиться.
Фото: pixabay.com
''Правило 20:6:3:1'' - замечательное правило.