Встречаются два друга. Один другому жалуется:
«Вот, купил сегодня елочные игрушки, а они оказались фальшивыми…»
Второй сочувствует: «Что, не блестят?».
Первый отвечает: «Блестеть блестят, но не радуют».
Анекдот
На рынке корову старик продавал…
Инновационная экономика – это не только и не столько новые продукты нанотехнологий (коллайдеров на всех не хватит), сколько новые, осознанные подходы к предложению своих товаров и услуг.
Сегодня в мире существуют миллионы товаров и услуг, и с каждым днем их становится все больше и больше. Еще 70 лет назад люди не знали о полетах в космос, 30 лет назад не представляли себе, что такое интернет, десять лет назад посчитали бы клонирование вымыслом.
А завтра прогресс раскрутится до такой скорости, что когда покупатель принесет домой только что купленный телевизор, он устареет уже на десять поколений.
Поэтому сегодня у многих продавцов и складывается знакомая из детства ситуация:
«На рынке корову старик продавал,
Никто за корову цены не давал.
Хоть многим была коровенка нужна,
Но, видно, не нравилась людям она».
Так что же надо покупателю, чего он ищет?
«Так же, как все, как все, как все,
Я по земле хожу, хожу
И у судьбы, как все, как все,
Счастья себе прошу...»
«А у вас есть такие же халатики, но с перламутровыми пуговицами?» (из к/ф «Бриллиантовая рука»).
Вот и ходят все покупатели и ищут себе счастья с перламутровыми пуговицами:
Рис. 1 В поисках «перламутровых пуговиц»
А где же их взять и как предложить? Чтобы определить, что делать, надо узнать что происходит. Итак,
Развитие мира
Рис.2 Развитие мира
Помните картинку из школьного учебника биологии? Весь мир развивается, проходя стадии от простейших организмов до современных растений, насекомых, птиц и животных.
То же происходит и с человеком. Он тоже развивается. Ч.Дарвин считал, что человек произошел от обезьяны и, проходя определенные стадии, стал таким, какими мы с вами сейчас и являемся. А дальше что?
Остановилось ли развитие человека сейчас? Нет! Жизнь – это движение, а если мы с вами живем, то, значит, движение продолжается, и человек развивается.
Рис. 3 Развитие человека
Вспомним нашу недавнюю историю. В поисках лучшей жизни люди стремились переехать из деревень и сел в города. Позже люди стали перебираться из городов в Москву. Затем люди стали стремиться за границу.
А что заставляет человека это делать? Заложенное в генах стремление к развитию. В каждом государстве есть свои законы – конституция, уголовный кодекс, налоговый, семейный и так далее. Эти законы придумывает человек сам для того, чтобы как-то упорядочить свою жизнь. Они постоянно меняются и дополняются, каждая эпоха, каждый политический строй создает свои законы.
Рис. 4 Развитие «товара» в бизнесе
А есть законы природы (вселенной, мироздания, Бога…). Над этими законами ни человек, ни эпоха, ни политический строй не властны. Человек живет по этим законам.
Помните песню К.Кельми «Замыкая круг»:
«Почему стремятся к свету
Все растения на свете,
Отчего к морям спешит река?
Камни пройденных дорог сумел пробить росток».
По этим законам происходит смена дня и ночи, по этим законам все реки текут, по этим законам жизнь сменяется смертью, по этим законам притягиваются друг к другу мужчина и женщина и так далее.
Рис. 5 Такие вот они, ростки
Эти законы записаны в человеке на генетическом уровне, и он следует им всегда, чаще всего, не осознавая этого. Проявляются эти законы в жизни в виде постоянного стремления к лучшему – в виде мотивации.
Мотивация
Что такое мотивация? Мотивация – это движущий фактор развития человека. Это легче понять на простых примерах – электрический ток движется, все реки текут, ветер перемещается. Мотивация – это движение от одного полюса к другому (от плюса к минусу, сверху вниз, из области высокого давления в область низкого и так далее). И человек здесь не исключение. Человеческая мотивация – это стремление из области «хорошо» в область «еще лучше». А как человек узнает, что ему стало «еще лучше»? Все просто – он чувствует. Человек живет эмоциями и чувствами. Он чувствует голод, а не понимает его, он ощущает удовольствие от оргазма, а не понимает его, он чувствует любовь, а не понимает ее и так далее. Эмоции – это вкус жизни (В.Жикаренцев). Если лишить человека эмоций, то он потеряет всякую мотивацию в жизни. А как мотивация проявляется в жизни?
Бизнес и школа
Бизнес как и жизнь – это движение. Движение вперед или назад – развитие или спад.
Человек – существо саморазвивающееся. Он настроен на то, чтобы находить и получать то, что его развивает и приносит ему удовольствие и комфорт. А как человек понимает, что его разовьет и принесет удовольствие и комфорт?
Самыми первыми помощниками в этом деле у человека являются его папа и мама. Именно они помогают ребенку познать этот мир, увидеть и прочувствовать что хорошо и что плохо. Именно они дают начальную мотивацию жить и развиваться. Именно они задают направление движения в область «еще лучше». Давая ребенку игрушку, они показывают, какое удовольствие можно получить, если ее потрясти, и она зазвенит, как почувствовать радость и наслаждение, утолив голод новой кашкой, как приятно и радостно лепить куличи вместе с другими детьми в песочнице, ощущая комфорт и защищенность рядом с родителями и так далее.
Так с удовольствием и радостью ребенок познает мир и развивается. Вот так действуют естественные законы развития мира.
Затем идет школа. Помните песенку о школе?
«Буквы разные писать тонким перышком в тетрадь,
Учат в школе, учат в школе, учат в школе.
Крепко-накрепко дружить, с детства дружбой дорожить
Учат в школе, учат в школе, учат в школе».
Вот так школа подхватывает у родителей эстафету по развитию мотивации человека, обучая его социальным навыкам и раскрывая новые возможности и пути развития, значительно усиливая мотивацию человека. В школе человек открывает для себя мир, он хочет получить удовольствие, осваивая увиденный мир, а школа дает ему для этого знания. Он хочет получить радость и комфорт от признания в обществе, а школа помогает ему обрести необходимые навыки.
Так с интересом и удовольствием развивается человек в школе. Вот так действуют естественные законы развития мира.
А после школы (колледжа, университета) кто подхватывает эстафету мотивации человека? Вот здесь и скрывается самый важный ответ – бизнес. Скрывается – потому, что многие бизнесы не понимают своей роли в развитии человека, сводя свою деятельность к извлечению прибыли, борьбе с конкурентами и захвату мистической доли рынка, так как уходят от естественных законов развития мира, а потом удивляются, что покупателей стало мало и прибыли совсем нет.
А что предлагает бизнес? То есть чему он учит?
Рис. 6 Что предлагает бизнес?
В советское время тотального дефицита достаточно было выбросить любой товар, и его тут же отрывали с руками, не задаваясь вопросом, а нужен ли он. С 1992 году гайдаровской либерализацией цен началось насыщение рынков импортными товарами. Позже к этому процессу присоединились и российские товары, произведенные на советской постройки заводах и фабриках. И к 2000-м годам стали ощущаться первые признаки насыщения рынков и появление первой серьезной конкуренции. Покупатель, удовлетворив первый товарный голод, уже не так кидался на товары, предпочитая выбирать из постоянно растущего предложения. В этот период для стимулирования продаж был предложен новый инструмент – кредиты. Именно они дали второе дыхание бизнесу, резко подстегнув продажи. К настоящему времени и этот инструмент постепенно начинает сдавать свои позиции в деле стимулирования продаж. Покупатели привыкли и к кредитам, и к акциям, и к широкому ассортименту, и к индивидуальному подходу, и к качеству (по ГОСТ, ISO, HASSP и другие)… Сегодня подобные предложения не воспринимаются покупателями либо вызывают дискомфорт и раздражение. Многие участники рынка попробовали новый инструмент – тотальные скидки и распродажи. Однако и этот инструмент не приносит желаемого – очереди из покупателей за их товаром не выстраиваются. Более того, этот инструмент больно бьет по карману самих участников, резко снижая их прибыль. Потому, что
Все товары, кредиты, акции, скидки и так далее – это законы, придуманные человеком.
Вот и встают опять давно известные вопросы. Так чего же надо покупателям? Каких еще «перламутровых пуговиц» предложить? Как использовать законы естественного развития мира в бизнесе?
Системы мотивации человека
В разные времена и в разных странах делались попытки осознать и систематизировать мотивацию человека, понять суть его развития.
Самой известной системой мотивации является римское определение «Хлеба и зрелищ!», то есть удовлетворение потребности в еде и развлечениях.
Еще одна, известная многим, система мотивации человека – пирамида потребностей Маслоу.
И таких систем много. Вопрос в другом – а используется ли знание, предлагаемое этими системами, в бизнесе?
Пирамида Маслоу сродни «собачьей болезни» - все знают, но мало кто применяет. Возьмите любой прайс–лист, ценник, баннер, этикетку, консультацию продавца – консультанта и так далее. О чем там речь, что предлагают? Чаще всего это скидки, акции, кредиты, товар и его технические характеристики. А как это удовлетворяет потребности человека, как это пробуждает и возбуждает мотивацию человека, его стремление в область «еще лучше»? Как это развивает человека?
Что дают человеку:
- Трубы полипропиленовые PPP d32 - … = Эмоции _1
- Лейка для душа - … = Эмоции _2
- Энергосберегающая лампа - … = Эмоции _3
- Одежда - … = Эмоции _4
Прочувствуйте эти эмоции, погрузитесь в них. Каковы ваши ощущения? Нравится? Хочется жить?
А что произойдет, когда количество эмоций перерастет в качество?
Эмоции _1 + Эмоции _2 + Эмоции _3 + Эмоции _4 + … + Эмоции _n = Область «еще лучше» (Новый уровень жизни человека)
Вот так, выходя на новый уровень жизни, человек развивается и растет. Вот так реализуется мотивация человека, заложенная в генах. Вот так просто человек превращается в довольного покупателя.
А ваш товар/услуга несет покупателям такие эмоции? А ведь покупатели тоже люди и тоже хотят радости и счастья. Почувствовав вкус жизни, покупатель всегда найдет способ обеспечить себе такую жизнь.
Бизнес, как и жизнь, – движение. Движение вперед или назад. Если вы не двигаете покупателя вперед, к процветанию и новому уровню жизни, то он двигает вас назад – к спаду и разорению.
Ценообразование
Экономия для покупателя – это страх отдать свои деньги за то, что не принесет в его жизнь ничего хорошего.
Экономия для продавца – это страх не продать свой товар и не получить прибыль. В основе этого страха лежит незнание ценности своего товара – а за что мы берем деньги, что такого мы можем предложить покупателю? Когда продавец поймет, какой у него ценный товар на самом деле, тогда этот страх уйдет, и он сможет продавать свой товар с максимальной прибылью.
В природе нет экономии:
Деревьям не надо дешевле – если им необходимо солнце для своего развития, они будут сами тянуться к нему.
Хищникам тоже не надо дешевле – если им нужна добыча, они будут развиваться сами, чтобы ее поймать.
Представьте, что ваш котик вдруг решил сэкономить на своей шубке и не стал бы осенью линять и утепляться. Он околел бы зимой с холода, и у вас в этом мире было бы на одного друга меньше.
Экономия – это убийственный инструмент, придуманный человеком и работающий против него. И здесь срабатывает закон подобия – предлагая дешевый товар, продавец создает дешевых покупателей, а дешевые покупатели создают дешевых продавцов, требуя скидки и тем самым лишая бизнес прибыли. Понимание этих простых вещей уже давно выразилось в народной мудрости:
1. Радость от низкой цены длится меньше, чем от хорошего качества (то есть от благ, которые несет этот товар);
2. Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи;
3. Скупой платит дважды;
4. Что посеешь, то и пожнешь.
Вы готовы вложить одну тысячу рублей, чтобы получить миллион рублей? Вот так же решается вопрос цены на ваш товар/услугу. Если ваш товар реально сможет помочь человеку развиться и перейти в область «еще лучше», то этот человек плавным движением руки превращается в вашего лучшего покупателя.
А как это сделать в жизни? Есть удивительный и сверхэффективный инструмент, данный каждому человеку от рождения -
Игра
Помните песню: «Только в полетах живут самолеты» (Ю.Антонов), и нашу великую классику: «Что наша жизнь? Игра!» (А.С. Пушкин). «Весь мир театр, а люди в нем – актеры» (У.Шекспир). Мы рождены для игры.
Ребенок познает мир в игре. Мы играем живя. Вспомните себя в песочнице, вспомните ваши цели в тот момент и то, как эти цели реализовывались, принося радость познания мира. И это была ваша игра.
«Жить стало лучше, жить стало веселей», - сказал Сталин, начиная свою игру. Бабульки на скамейке, ругая правительство, играют в свою игру. Молодые парни, скрываясь от военкоматов, играют в свою игру. Бизнесмены, воюя с конкурентами за мифические доли рынка, экономя и неся потери, ведут свою игру. И так далее… А в какую игру сейчас играете вы?
Выбор за вами – играть по придуманным человеком и постоянно меняющимся законам, пытаясь поймать волну, или играя принять законы естественного развития мира и построить на их основе свой бизнес, легко оказавшись на гребне волны. Играйте с людьми по законам естественного развития мира и человека, помогайте людям развиваться и познавать мир, и они станут вашими самыми лучшими покупателями.
Итог
В этом мире нет ни одного ненужного товара/услуги. Все товары и услуги нужны и востребованы, если понимаешь:
«А сколько корова дает молока?
Не выдоишь за день – устанет рука!»
Замечательная статья. Как раз думал о том, что мы даем нашим покупателям. А нужно ли им именно это? Или, может, спросить у них, что же они хотят :-)? Хотелось бы прочитать продолжение статьи с примерами из жизни :-)
Статья - оч хорошая. Как раз вовремя для меня: не можешь скинуть цену - добавь ценности! :D