Вы знаете, что такое «циклопентанпергидрофенантрен»? Если да – то вы либо врач, либо фармацевт, либо кто-то из этих двоих выписывал вам этот препарат.
Полгода назад я даже понятия не имела, что в природе есть такие страшные названия. Полгода назад все, что продавалось в аптеке, имело для меня общее название «лекарства». Полгода назад я была просто маркетологом, а теперь я маркетолог в фармацевтической компании. Теперь для меня существует два вида людей – «медики» и «не медики», а я – некое «пограничное состояние». И мой рабочий день – это сага под названием «Свой среди чужих».
Каждый рабочий день несет в себе что-то новое, доселе для меня неведомое. Медицина и фармрынок, в частности, - это параллельная вселенная, здесь нет профессионального сленга, здесь другой язык, и если не просить переходить «с медицинского на общечеловеческий», то из всего предложения рискуешь понять одни соединительные союзы. В моем резюме уже можно делать новую строчку: «знание языков: медицинский, базовый уровень».
Маркетинг в фармацевтике – это все тот же маркетинг, но усложненной модели. Вот, вроде бы, простой «хребет» маркетинговых отношений «товар-клиент» в фармацевтике имеет тройственную структуру «товар-врач-клиент». А врачи – это особая каста завзятых циников и снобов. Врачи общаются только с врачами или пациентами. Вы врач? Милости просим! Вы пациент? На что жалуетесь? Вы маркетолог? Знаете, с какой стороны дверь закрывается?
Но это небольшие минусы в редкие «полевые» вылазки. Плюсов намного больше.
Помню, как в первые трудовые будни я упрямо путала названия наших поставщиков. Почти во всех названиях есть слово «мед», и вот таких «медов» у тебя около 80! Если вы думаете, что заучить наизусть 80 малозначащих слов не проблема, выучите 80 слов любого иностранного языка, не зная их значения, а потом проверьте себя через неделю. С каждой проверкой слов будет становиться все меньше. Проблема решается, только когда все эти «меды» приобретают человеческое лицо при знакомстве с представителями.
Итак, мой рабочий день в «параллельной вселенной» начинается.
10 утра. Outlook – друг человека. «Тайм-менеджмент» от Глеба Архангельского – друг креативного, рассеянного и вечно куда-то спешащего маркетера. То есть мой друг.
Фармацевтические СМИ с утра бодрят и вводят в рабочий ритм. Прочтешь «белковый метаболический адаптированный продукт, выравнивающий аминокислотный дисбаланс и моторно-эвакуаторную функцию» - и словно пару километров пробежала. Отдышишься, водички хлебнешь, - и можно начать просмотр динамику развития фармритейлеров, мониторить конкурентов и рейтинги наиболее влиятельных фармацевтических производственных компаний.
Раз в неделю встречи с представителями российских СМИ. Сегодня – это именно такой день. Пообщалась с работниками других фармотраслей, они поглядывают на меня с опаской. Действительно, маркетологов по профессии в сегменте здравоохранения мало, и в этом есть свое рациональное зерно – научить своего фармацевта маркетингу кажется легче, чем маркетолога – фармацевтике. Но! Маркетинг изучает взаимодействие двух субъектов рынка – фирмы и потребителя, а потребители в своем большинстве не имеют медицинского образования, вот и получается, что разговаривают такие «маркетологи» со своими потребителями на разных языках. Но вернемся к моим любимым представителям «печатного слова».
Чтобы вывести сейлз-менеджеров из легкого транса, есть волшебная фраза, которой я всегда пользуюсь: «Вообще-то, я не фармацевт, я маркетолог», - и после этих слов менеджеры расплываются в улыбке. Все, я «свой», и начинается настоящий конструктивный диалог. Намного сложней общаться с коллегами-партнерами по фарминдустрии. Эта же самая фраза становится залогам провала. Счастье – это когда на другом проводе ты слышишь «родную» речь, и тебе не надо объяснять рентабельность проведения совместного проекта или акции. Но вы же понимаете, что счастье – оно на то и счастье, что так редко случается в нашей жизни.
Я стараюсь не сыпать заумными фразами, знаю – некоторые люди очень смущаются, не понимая смысла профессионального сленга. Как говорилось в одной старой советской комедии: «К людям нужно быть проще, а на вещи смотреть ширше». Всегда можно просто и доходчиво объяснить взаимную выгоду от совместного сотрудничества. Особенно если за эту «выгоду» твой оппонент не должен доплачивать сверху.
Знаете ли вы, что фармацевтический бизнес невероятно коррумпирован? Да нет, я понимаю, что платят почти всем и почти за все, но такого, что происходит на фармрынке, нет, пожалуй, нигде. За то, чтобы новый препарат появился на отечественном рынке, нужно заплатить, за то, чтобы он появился в аптечной сети, опять нужно заплатить, причем отдельно каждой торговой точке! Грубо говоря, если аптечная сеть располагает шестьюдесятью торговыми точками в Москве, то будьте добры уплатить «членский взнос» шестьдесят раз. И это еще не все! За месторасположение на торговой полке тоже нужно заплатить, за тренинг по новому препарату для персонала также нужно заплатить, и за рекламную акцию, если такая будет иметь место быть, тоже нужно заплатить, иначе ее просто не будут тиражировать, словно аптека не заинтересована в сбыте товара и увеличении продаж. И вот представьте, рядовой потребитель нуждается в каком-то лекарственном препарате, и он, этот препарат, есть, но в аптеках его не найти – нет у производителя возможности заплатить всем и сразу. Вы только вдумайтесь, ведь это не новый батончик шоколада или палочка колбасы, это лекарственный препарат, который, возможно, кому-то облегчит страдания, а кому-то и жизнь спасет. Но нет, аптечным сетям это не интересно. Сверхприбыль – вот что становится главнее человеческой жизни. Поэтому после общения с представителями фармпроизводителя я часто слышу: «Сколько мы должны заплатить за возможность продаваться у вас?» Откровенно признаюсь, когда я услышала это в первый раз, то переспросила. Как это «купить себе место»? Как это – заплатить нам за то, с чего мы и так получим прибыль? Не понимаю этого не сейчас, не понимала тогда. Возможна, именно такая политика делает нас ценными партнерами в глазах фармпроизводителей.
Мне обидно за отечественный фармрынок. Сколько нужных, полезных, жизненно необходимых лекарственных препаратов пропадает, застревает в коррумпированных сетях. Сколько человеческих жизней и судеб могли бы они спасти. Насколько стало бы доступней лечение, если бы мы, простые потребители, могли пользоваться отечественными препаратами, а не заграничными аналогами.
Шесть часов вечера. Разнервничалась, прихватило поджелудочную. Всегда на нервной почве. Пойду в отдел продаж, попрошу чего-нибудь успокоительного и «Но-шпы». Выключаю компьютер, собираю сумку – не забыть бы косметичку – и отправляюсь домой. Рабочий день закончен, завтра выставка в «Экспоцентре», и мне нужно там быть. В голове роятся грустные мысли. Воспоминаю притчу о враче, отказавшемся делать бесплатно срочную операцию неизвестному, пострадавшему в автокатастрофе. Человек умер. Позже врач опознал в нем своего сына.
Что все-таки первично – получение прибыли или же человеческая жизнь?
Также смотрите:
Маркетинг – глаза и уши бизнеса. Маркетолог - современный Штирлиц
Все успеть - и бежать дальше
уважаемая Виктрия, добрый день! Я ваша коллега маркетолог, но с фармацевтическим образованием. Я Вас очень даже понимаю. Становится страшно и за себя и за близких, когда непосредственно сталкиваешься и окунаешься в мир медицины и фармации. К сожалению, все продается и все покупается, даже человеческие жизни, и именно мы, маркетологи впихиваем пациентам лекарства, которые на самом деле не имеют тех лечебных свойств, о которых заявлено, дают больше побочных эффектов, чем указано и очень часто вообще ничем друг от друга не отличаются. Так что винить, наверное, нужно, прежде всего, свое мастерство маркетолога.
Виктория, я тоже в некотором смысле с Вами! только я маркетолог фармдистрибьютора, у нас В2В и все еще веселее! фармрынок- это то еще болотце!
недавно моему другу прописали лекарство, а я ляпнула что ''твой доктор 100% сидит на откате у индусов, возьми лучше ххх, оно французское лучше по составу'', человек был шокирован до глубины души...
без фармобразования сложновато, конечно, но все решаемо. показатели рентабельности акции или др мероприятия одинаковы что для мази, что для колбасы.