Перезагрузка в отделе продаж

«Съешь яблоко, - предложил Косматый, протягивая Дороти румяное яблочко. - Я не хочу есть, - ответила девочка. - Но завтра ты можешь проголодаться и тогда пожалеешь, что отказалась …» (с) Л.Ф.Баум «Путешествие в страну Оз».

Пожалуй, на сегодняшний день это единственный из реально доступных для торговых компаний рецептов и способов повысить продажи. Вне зависимости от сферы торговой деятельности. Поскольку обесценение денег и общее снижение покупательной способности зарплатного блока не оставляет широкому кругу потребителей никакой иной альтернативы кроме как вынужденно следовать необходимости снижения потребления в тех областях, которые не относятся к насущным.

Люди предпочитают тратить деньги только на самое насущное, - скапливая всеми силами остаток средств на неопределенное будущее, - да и то лишь в тех случаях, когда нет возможности как-то что-то починить из уже имеющегося имущества или привести его в работоспособное или презентабельное состояние путем ремонта, продления существования или сроков эксплуатации.

При этом, торговым предприятиям в тех же условиях не остается никакой серьезной возможности для маневрирования на рынке путем снижения цен или переквалификации на постоянно пользующийся спросом ассортимент. Т.к. у потребителей просто элементарно нет достаточно денег для того, чтобы потреблять в привычном объеме продаваемую ими продукцию.

Поэтому единственным способом хотя бы как-то простимулировать их к этому является апеллирование к прозаическому, но всегда беспроигрышному в рекламе слогану: «Лучше купить сегодня, потому что завтра это однозначно будет стоить дороже или будет продаваться ниже качеством, а то и вовсе исчезнет из ассортимента продаж».

По сути, - при нынешнем положении дел на рынке и состоянии личных финансов у потребителей, - это единственный способ хотя бы как-то повлиять на объем продаж, искусственно стимулируя для этих целей ажиотажный спрос или его подобие.

Большего и иными способами - в условиях импортозависимой экономики, отсутствия достаточного внутреннего производства пользующихся устойчивым спросом потребительских товаров, экономического спада, вынужденного снижения склонности населения к потреблению, инфляции, снижения покупательной способности денег, бюджетного дефицита и т.д. - сегодня добиться просто нельзя.

Тем более, теми способами, которые озвучиваются в представленном материале. Т.к. они в первую очередь не позволяют решить проблем, порождающих причины снижения потребления и самой склонности к потреблению у населения. А без этого ни о каких продажах и их увеличении и речи быть не может. Сколько ни приводи в замешательство различными изменениями службу продаж и ни устраивай штурмовщину для ее сотрудников. Да и сами эти способы и откровения выступающих лиц известны сегодня любому специалисту в области коммерческого дела в качестве его азов, т.к. с них оно обычно начинается, равно как и со способов решения сопутствующих им проблем. По сути, ничего нового они не открывают, а где-то, наоборот, даже искусственно переусложняют и усугубляют ситуацию.

Т.е. налицо должны быть изменения в самом маркетинговом подходе компании, заставляющие клиентов более активно приходить в ее торговые залы или обращаться именно к ней. Где их уже и должны встречать менеджеры и специалисты по продажам. Поскольку без таких изменений, т.е. за отсутствием клиентов, - что в большой компании, что в малой, - что в розничном секторе, что в оптовом, - что в крупных магазинах, что в мелких, специалисты по продажам могут хоть об стенку разбиться, но так ничего и не дать компании. Поскольку дело последней и ее маркетинговой службы - это привлечь клиента, а уже заставить этого клиента уйти с обязательной покупкой, - дело специалистов в области продаж. Т.е. каждый должен заниматься своим. Одни - провоцировать клиентов к покупке и к вниманию к компании, а другие - к совершению и завершению процесса покупки и к закреплению этого внимания на будущее.

Николай Ю.Романов

Рекламная ссылка удалена модератором. Нарушение п 7 Декларации Сообщества.

Автор пишет: ''Ася Барышева сковырнула больную мозоль большинства компаний сферы B2B: продавать надо много и за дорого, а «хороших» корпоративных продажников на рынке труда очень мало!'' К сожалению, такая на первый взгляд простая фраза является «камнем преткновения» для большинства российских бизнесменов. Часто на совещаниях компаний звучат одинаковые фразы: «Мы должны продать …, склад забит этой продукцией, нам выгодно производить именно этот продукт, продавайте то что есть на складе, мы закупили большую партию именно этого товара, старайтесь переориентировать покупателя на другую продукцию пр». До сих пор большая часть компаний продолжает применять «производственный подход» и «подход ориентированный на продажи», пытаясь не замечать при этом, что поведение покупателя изменяется, изменяется сам рынок и окружающая среда. Ещё Т. Левитт ''в мохнатом году'' приводит основную парадигму конфликта между маркетингом и сбытом : «Сбыт сфокусирован на потребностях продавца, маркетинг – на потребностях покупателя. Главная задача сбыта состоит в том, чтобы превратить товар в деньги, главная задача маркетинга – удовлетворить потребности потребителя при помощи товара и целого комплекса действий, связанных с его созданием, предоставлением и потреблением.». Его поддерживает Питер Друкер, с фразой, которую так не любят специалисты по продажам: «…задача маркетинга состоит в том, чтобы сделать собственно продажу добавочной, ненужной. Задача маркетинга – узнать и понять потребителя настолько, чтобы товар или услуга соответствовали своему покупателю и продавали сами себя».