Эта заметка для тех, кто собирается открывать свой маленький магазинчик. Или уже открыл его.
Недалеко от моего дома есть самодельный торговый центр. Старый советский магазин больших размеров владельцы разделили на кусочки и сдают под мелкие магазинчики. Таких «центров» много по Москве. Но этот не совсем обычный – он представляет собой Саргассово море для бизнеса. Продолжительность жизни средней торговой точки здесь – 6-12 месяцев. Потом идeт унылая распродажа/ликвидация торговых остатков, и новый арендатор начинает расставлять своe оборудование.
Причин для такого расклада три, и все они универсальные. Как говорится, такое может случиться с каждым. Собственно, на эти «грабли» наступают владельцы подавляющего большинства небольших магазинчиков. Рассмотрим их на примере нашего «Острова погибших магазинов».
Причина первая. Текущие не туда
Наш торговый центр расположен между двух стоящих рядом станций метро. От одной до другой можно дойти пешком за 10 минут. Вокруг – жилые районы многоэтажек. На первый взгляд всe отлично – людей много, все они проживают «в шаговой доступности», можно торговать и радоваться. На самом деле, всe ровно наоборот. Фактические «человекопотоки» огибают торговый центр, не задевая его – одни жители идут к одному метро, другие – к другому, а торговый центр стоит строго посередине. В итоге он оказывается вне движения потенциальных клиентов и его естественная (нестимулированная) посещаемость очень невысока.
Те бизнесмены, которые надеялись «оседлать поток» (открыть немудрeный лоток в проходимом месте и по любому иметь на хлеб с маслом) крепко обламываются – потока нет.
Но его не было и тогда, когда они только присматривались к помещению. Чтобы это понять, нужно было просто постоять рядом с магазином и посчитать реальных посетителей. Нежелание заниматься такой ерундой при выборе помещения оборачивается потом ликвидацией всего бизнеса и большими убытками.
Причина вторая. Клоны клонов
Вторая причина универсальна как для торгового бизнеса, так и для всего бизнеса вообще. Открывающиеся компании чаще всего не имеют «отличительных признаков», они как киоски с газетами – одинаковые со всех сторон. То есть, в нашем случае, у местного населения нет никакого мотива идти именно в этот, неудобно расположенный торговый центр. Всe, что людям нужно, они имеют на привычном маршруте.
Как известно, если естественного потока клиентов нет, его дОлжно создать. Одним из организующих моментов является именно пресловутое УТП, уникальное торговое предложение. Без этого очень трудно заставить людей подняться и топать «пять километров в гору», даже если это всего двести метров в сторону от привычного ежедневного маршрута.
Кстати, в описываемом ТЦ, среди всего этого моря уныния стоят два островка оптимизма – два магазина, которые работают на этом месте уже долго. Первый – фирменная точка одной известной обувной марки. Второй – магазинчик пряжи и материалов для рукоделия (он вообще уже лет шесть торгует).
Секрет их долгожительства очевиден – оба магазина предлагают людям то, чего те не могут найти нигде в другом месте в округе. И люди идут в эти магазины специально.
Причина третья. Послеродовая депрессия
Третий момент, регулярно наблюдаемый мною как при консультировании клиентов, так и просто при взгляде по сторонам – странная апатия, наваливающаяся на владельцев торговых точек примерно через пару месяцев после открытия.
Простая логика подсказывает – после открытия нужно наращивать усилия по целенаправленному привлечению клиентов! Оповестить потенциальных клиентов о своeм существовании, отобрать людей у конкурентов! Продумывать новые способы стимулирования, мотивации на повторные покупки. И продолжать, продолжать, продолжать, не останавливаясь на достигнутом. Однако в большинстве случаев, после открытия точки владелец опускает руки и печально смотрит, как ежедневная малая выручка неумолимо ведeт его к разорению.
И, кстати, почти никакое УТП не спасeт этой ситуации – для того, чтобы люди начали рассказывать друг другу о магазине, он должен торговать чем-то совершенно невероятным. Поэтому даже вполне «фишечный» магазин может просто не дожить до того момента, как нужное ему количество клиентов нарастeт «естественным путeм».
Итого
Как видно, все причины недолгой жизни арендаторов нашего «Острова погибших магазинов» универсальны. Это касается каждого, кто задумывается о розничном бизнесе. Поэтому оформим наши заметки в виде «Памятки будущему владельцу магазина»:
1. Помни о потоке.
Выбирая помещение для магазина, заранее оцени будущую посещаемость – не по формальным признакам, а непосредственно измерив «человекопоток».
2. Отличайся!
Делай магазин, способствующий тому, чтобы покупатели шли в него специально, а потом ещe и возвращались. Это поможет получить больший доход по сравнению с простым «сидением на потоке».
3. Привлекай, проявляй активность!
Открытие магазина – это не просто завоз оборудования и товара. Добивайся того, чтобы все потенциальные клиенты знали и помнили о твоeм магазине. Постоянно и неустанно напоминай о себе всеми доступными способами!
Занимательные и очень важные наблюдения, которые с большей вероятностью смогут спасти ваши деньги. На примере ТЦ ''Москва'' могу добавить, что ''поток'' важен не только для центра, но еще и для ряда, в котором расположен магазинчик. А к решению задачи ''Привлекай, проявляй активность'' можно приступать, имея дополнительный финрезерв, с которым не жалко будет расстаться в случае неудачи. Поэтому будьте предельно расчетливы, принимая решение об открытии такого ''магазинчика'' как в составе своей торговой сети, так и своей небольшой радости.
Неплохая идея создать шпаргалку для желающих открыть магазин. Жаль что список не полный.
Можно дополнять и дополнять. Например в пункт 2 точно необходимо вставить рекомендацию пройти по соседним магазинам и понять чем твой магазин будет отличаться от других.
Ещё одним пунктом можно вставить беседы ''по-душам'' с продавцами уже существующих магазинчиков чтобы понять на какую выручку можно рассчитывать (не забудьте спросить как оно по будням, выходным повезёт если вспомнит как по временам года бывает). По-любому дешевле чем исследование проводить.
Ещё необходимо запастить терпением и калькулятором (видимо советы пишутся совсем уж для примитывных предпринимателей, а по сему работать в экселе они вряд ли умеют) чтобы прикинуть сколько денег понадобится вложить сейчас и на превых порах чтобы ''прикормить точку'' до тех пор когда она начнёт хотя бы окупать себя. Если нет экономических знаний не беда, расчерчивайте листик на две части. Доход и расход. Сначала выпишите сколько денег нужно, чтобы открыть магазинчик, подбили получили сумму первоначальных вложений(не забудьте про разрешиловки, закуп товара, аппараты кассовые всякие оборудование и прочее). Примите решение, сколько будет составлять ваша наценка. Далее Составляете примерный прогноз дохода за месяц. Составляете список обязательных затрат на месяц (з/п продавца, аренда, налоги). Теперь берёте выведанную информацию о выручке за месяц - это то, что вы получите и из этого нужно вычесть обязательные затраты и сумму на закуп нового товара (высчитываете из наценки и полученной выручки). Вот это вас ждёт примерно через 3 месяца. Устраивает? Если нет, то забудьте про магазин. Если устраивает, то приготовьтесь к тому что в первый месяц выручка будет составлять процентов 30% от выведанного, дальше 50% и т.д. Вот если на всё это вы готовы, то тогда и открывайте. И не забудьте про совет автора, активность активность и ещё раз активность!!!
Напоминает конец 90-х + начало века. Все строили АЗС, т.к. ''это выгодно''. На все возражения по поводу того, что давайте сначала посчитаем, - зачем? Все строят, давайте и мы построим. Потом 2,5 года мук (строительство, запуск, и проба раскрутки т.п.) и 1,5 года поиска простофили, кому бы впарить. Ситуация ухудшается тем, что товар ликвидный. И если есть возможность поставить на 2% дешевле топливо, - народ сам подтягивается. Пока есть рентабельность, - все Ок. Как только рынок начал работать по нормальной схеме и 2% сэкономить негде, - все...
А вообще все это называется лдним словом - ''бизнес план по открытию (или развитию, - у кого как) бизнеса''. Грамотно его составить и со всеми согласовать, если большая компания. Или хотя бы проконсультироваться у боллее опытных бизнесменов, - если малый бизнес.
В этом смысле, сдаётся, на Западе проще. Т.к. все в кредит. Неточный бизнес-план банк не пропустит.