Хотите добиться успеха? Тогда ищите не риски, а возможности, иначе будете вечно топтаться на месте, советует Михаил Щелконогов, один из основателей и CTO компании Acumatica.
Щелконогов знает, о чем говорит. Из простого инженера бизнес-приложений он превратился в поставщика облачной ERP-технологии для $8 млрд рынка США, Юго-Восточной Азии и Северной Европы. Сегодня бизнес растет на 350% в год. Темпы даже для стартапа внушительные.
― В мире технологий неизбежна революция, ― говорит Щелконогов в беседе с Executive.ru о возможностях, которые убеждают его в перспективности Acumatica. ― К 2020 году все бизнес-приложения будут работать через облако в браузере. Большие компании инертны, им потребуется лет пять, чтобы переписать свои ERP-системы до уровня нашего продукта.
Сегодня Щелконогов вместе с командой выводят компанию на консервативный мировой рынок при поддержке известных венчурных фондов и партнеров с мировыми именами. А в 2007 году Щелконогову предстояло разобраться с проблемой, возможно, еще более сложной. Уберечь перспективную технологию от нападок собственного работодателя.
Битва за облачную идею: почему известный предприниматель сражается с сотрудниками-бунтовщиками
В 2007 году известный IT-предприниматель Сергей Белоусов сталкивается с проблемой. В его компании Parallels учиняют бунт. Сложности создает не абы кто, а пятеро давних знакомых Белоусова. Возглавляет группу сепаратистов Михаил Щелконогов.
Сергей Белоусов не выгнал бунтовщиков, а построил вместе с ними новый бизнес.
В 1990-е годы Белоусов и Щелконогов вместе писали софт для сингапурской компании Solomon Software. В 2000 году Белоусов занялся собственным стартапом Parallels, а Щелконогов вместе с командой остались развивать ERP-продукты в Solomon Software, которую чуть позже поглощает Microsoft.
Со временем работа команды Щелконогова на Microsoft сводится к поддержке существующих клиентов. Белоусов видит недовольство старых знакомых и приглашает их к себе в Parallels разрабатывать биллинговые системы для клиентов. Те соглашаются и переходят в Parallels, но параллельно продолжают дорабатывать платформу для написания облачных приложений, над которой трудились еще в Solomon Software.
Загвоздка в том, что продукт команды Щелконогова заточен под Windows, а большинство клиентов Parallels уже в то время работают с Unix. Две операционные системы несовместимы. Адаптировать продукт под Parallels сложно. Почему? Во-первых, инженеры Щелконогова лучше знакомы с технологией Windows. Во-вторых, на платформе Unix многие возможности продукта принципиально не поддерживаются.
«В итоге у нас начали происходить сначала легкие, а к 2007 году уже жесткие конфликты, ― пишет Белоусов о том времени в Forbes. ― В какой-то момент мне стало понятно: сколько Щелконогова хлебом ни корми, он все равно будет совершенствовать собственную технологию. В этой ситуации у главы компании есть, по сути, только один правильный выход — уволить бузотера и сепаратиста со всей его командой. Так должен был поступить и я. Но часть меня протестовала: терять упрямого талантливого человека мне не хотелось. Где-то в глубине души я чувствовал, что технология может выстрелить, но до конца не мог понять, как эту технологию можно превратить в масштабируемый и прибыльный бизнес».
Щелконогов в перспективности своего прототипа не сомневается. Выкидывать наработки и начинать все заново он не хочет, поэтому говорит руководителю: «Если мы не делаем это в Parallels, то сделаем в другом месте».
Белоусов решает поддержать технологии ― собственным опытом, временем и начальными инвестициями.
Решение конфликта: как превратить «неуместную идею» в успешный продукт для $20 млрд рынка
К 2007 году Acumatica представляет собой голую технологию. Какой продукт надо писать? Как продавать и по каким ценам? Как выходить на рынок? Щелконогов и его инженерная команда знают все о технологии, но экономика для них ― темный лес.
Нужна ли рынку новая технология? С этим вопросом Белоусов обращается к давнему знакомому Джону Хауэллу, одному из основателей Solomon Software. Хауэлл вращается на рынке ERP-систем с 1990-х годов, поэтому, как только видит новинку, сразу соглашается вложиться в команду временем, советами и знакомствами.
Щелконогов берет на себя все технические вопросы, инжиниринг и управление пятью разработчиками. На пост CEO руководить продажами, маркетингом и компанией Белоусов приглашает сотрудника Parallels Иезекиля Штайнера.
― Миша Щелконогов ― сильный архитектор, человек с видением, как все должно быть устроено технологически, ― говорит нынешний директор по развитию бизнеса Acumatica Григорий Поваров (он пришел в компанию в 2012 году из «СКБ Контур», но знает историю старпапа в деталях). ― Когда он работает, я вижу, что он счастлив. А когда я вижу его с бумажками или хуже того с PowerPoint, он выглядит уже не таким счастливым (смеется). Поэтому довольно удачное разделение ответственности: Миша делает лучший в мире продукт, а Иезекиль продает.
Григорий Поваров сменил уютное кресло крупной компании на open space стартапа.
Вопрос «Кто будет заниматься проектом» частично решился. Оставалось найти деньги. По словам Белоусова, первые инвестиции в стартап составили примерно $2,5 млн. Чуть позже вложить деньги в Acumatica соглашается бизнес-ангел Эд Николсон из Dresdner Kleinwort Benson.
Следующие два года уходят на разработку продукта. Работа идет в два этапа. Сначала команда создает облачную платформу, затем берется писать на новой платформе ERP-решение. Почему так долго? Одно дело выводить на рынок Facebook. Его «купят» даже с 10% функциональности, остальное можно докрутить после запуска. Продать ERP-систему можно только в том случае, если она готова на 95% и стабильно работает.
Для кого писать продукт? Ведь в разных регионах мира правила бухгалтерского учета заметно отличаются. Acumatica нацеливается на средний бизнес (от 100 до 1 тыс. сотрудников) и выбирает рынки Юго-Восточной Азии и Северной Америки.
Продавать решено через партнеров-реселлеров. Компания ставит перед собой две цели. Первая (главная) ― сделать хороший продукт. Вторая ― искать и учить партнеров. Если продукт окажется хорошим, то партнеры смогут его продать, и бизнес будет расти.
В Азию стартап заходит через связи Белоусова и Щелконогова, сохранившиеся еще со времени работы в Сингапуре. В Штаты помогает прорваться Хауэлл. Будучи президентом Solomon Software, он лично знает всех реселлеров: кто из них лучший, кто хуже, кто склонен к инновациям, а кто подтянется позже.
― Мировой рынок ERP-систем ― это примерно $40 млрд, он условно разбит на три части, ― рассказывает Поваров. ― Верхний сегмент, ERP для больших корпораций, принадлежит корпорациям, вроде Oracle и SAP. Туда лучше не соваться, потому что бюджетами тягаться не сможешь. Мелким рынком правят локальные игроки - это действительно хороший продукт, владельцы малых бизнесов с ним вполне счастливы.. В Америке это Intuit со своим QuickBooks. А на рынке среднего бизнеса, это примерно $8 млрд, сильного лидера нет - все финансовые директора средних компаний не счастливы от того, что QuickBooks им уже мал, а на SAP денег еще не хватает. Acumatica помогает средним бизнесам.
В 2009 году Acumatica получает несколько миллионов долларов инвестиций от российского фонда Almaz Capital. Впоследствии Александр Галицкий, глава фонда и партнер Белоусова, даст несколько ценных советов молодой команде.
Ближе к 2010 году команда Щелконогова готова представить продукт рынку. Но захватить рынок наскоком не получается. Щелконогов видит две основные сложности.
Первая ― консервативность рынка ERP-систем. Новому игроку на рынке крайне сложно убедить клиентов, что новое решение не исчезнет через два-три года. Стабильность важна для клиента, потому что ERP-система становится основой управления бизнесом.
Вторая ― российское происхождение. Сложно выходить на зарубежные рынки, когда к тебе изначально относятся с подозрением и недоверием. Мол, какие-то сумасшедшие русские что-то там в Москве делают. Требуется время, чтобы убедить партнеров в надежности.
― Старайтесь не продавать то, чего у вас нет, ― Поваров говорит еще об одной сложности выхода на рынок. ― У клиентов много проблем, и ваш софт решает не все из них. Можно наобещать, что эти возможности появятся в будущем. Но до вас то же самое обещали сто других продавцов. Важно, чтобы продукт соответствовал вашим словам.
Раздел облачной добычи: что получаешь, если веришь в свою идею
Во второй половине 2010 года Acumatica зарабатывает первые деньги. Первый крупный заказчик (американская торгующая компания) заставляет команду понервничать. Во время внедрения ошибки идут одна за другой, рассказывает Поваров. Система работает медленно. Клиент задает вопросы, на которые у команды нет ответов. Казалось, «не взлетит». Но чуть позже лавинообразный поток ошибок идет на спад. Команда ощущает прилив сил.
― Говоришь клиенту: «браузер, мобильность, облако», и все сразу понимают ценность продукта, ― делится опытом Щелконогов. ― Сначала продаешь первому клиенту, помогаешь установить и оперативно исправляешь недоделки. Когда партнер понимает, кто его не кинут, то рассказывает о тебе другим. Это медленный joint-marketing.
Окончательная вера в успешное будущее продукта приходит к Щелконогову в 2011 году во время партнерской конференции в США. На встречу приходит 98% зарегистрировавшихся ― редкий для Штатов случай. Энтузиазм партнеров и то, как они воспринимают продукт, производят на команду Acumatica сильное впечатление.
Весь 2011 год стартап наращивает продажи в Юго-Втосточной Азии (Сингапур, Малайзия, Филиппины) и Северной Америке (США, Канада, Мексика).
В том же году Acumatica получает инвестиции от американского фонда KKR и налаживает сотрудничество с лидером ERP-рынка Северной Европы — компанией Visma, которая принадлежит крупнейшему мировому инвестиционному фонду KKR, и получает от KKR дополнительные инвестиции.
Visma доминирует на рынке Скандинавии, но отстает от Acumatica технологически. Сотрудничество выливается в совместный продукт. Visma локализует облачную платформу Acumatica под местные требования и язык, интегрирует со своими сервисами и выпускает на рынок под собственным сильным брендом Visma Net. Acumatica получает долю от выручки.
― Мы не сможем продавать в Скандинавии лучше, чем Visma, ― говорит Поваров. ― Мы дали эксклюзив на наш продукт, а у них есть база из сотни тысяч компаний. Они постепенно переводят всех клиентов на новый облачный продукт. По той же модели собираемся развиваться в Латинской Америке и Европе. Там тоже есть «национальные чемпионы», у которых хорошая рыночная доля и узнаваемость, но проблемы с технологиями.
На сегодняшний день доходы Acumatica от продаж через реселлеров и OEM распределяются 50/50.
В России Acumatica не работает. Местные требования к ведению бухгалтерии и отчетности слишком сильно отличаются от западных. Специфический учет НДС, счета-фактуры — всего этого и многого другого в продукте пока не предусмотрено. К тому же 1С прочно удерживает долю рынка и собственными силами переводит свой продукт в «облако». Российский рынок ERP заинтересует Acumatica только при условии, что найдется крупный партнер, который вложится в локализацию и продвижения продукта.
Уроки облачных бунтовщиков: не жалейте денег на развитие и фокусируйте усилия
В 2012 году Acumatica, по словам основателей, растет на 350% в год. Когда у стартапа ничего нет, а потом что-то появляется, рост может быть и на 1000-10000%, говорит Щелконогов, но для более-менее устоявшегося бизнеса, каким Щелконогов считает Acumatica, это очень высокие темпы. Причем компания может расти еще быстрее.
― Мы не ошиблись ни с технологией, ни с рынком, ни с чем, ― говорит Щелконогов о возможных просчетах. ― Наша основная ошибка в консервативном подходе к вложению денег и найму новых людей. Надо было нанимать больше и раньше. Маркетологов, инженеров тестирования и поддержки, многих других. Сейчас нуждаемся в людях, которых следовало нанять год назад. Наверное, это основная стратегическая ошибка.
Михаил Щелконогов вместе с командой возносит бизнес на облака.
Поваров считает, что запуск мог быть еще успешнее, если бы Acumatica в самом начале сосредоточилась на продажах тем клиентам, которым продукт подходит идеально, которые не просят «ничего странного».
― Раньше мы продавали в Америке всем, кто хочет купить,, ― поясняет Поваров свою мысль. ― После покупки некоторые клиенты просят добавить в продукт то, без чего они не могут работать, что нужно только им, и больше никому. Мы вынуждены тратить на доработки много времени. Сейчас мы активно перестраиваем этот процесс, чтобы иметь продукт, который идеально подходит потребностям тех или иных групп клиентов, не тратя свои ресурсы на тех, кому он пока не подходит.
Белоусов уверен, что Acumatica может зарабатывать больше, чем Parallels, от которой «отпочковалась». Надежды связаны с облачной платформой, на которой строится ERP-система.
В ближайшие годы все больше бизнес-софта будет переходить на облачные технологии. Acumatica рассчитывает создать продукт для тех, кто хочет собирать облачные инструменты собственными руками.
― Скажем, вы лучше всех разбираетесь в автоматизации производственной линии и хотите сделать решение для работы через интернет, ― приводит пример Поваров. ― Вам говорят: «Вот такие CMS есть, HTML 5 появился». А вы им отвечаете: «Бог ты мой, я про производственные линии, а вы мне про HTML 5. Дайте инструмент, чтобы я бизнес-логику набросал, чтобы оно в интернете работало». Мы хотим, чтобы люди, имея прикладные знания о своих отраслях, могли взять наш инструмент и набросать решение, которое будет в браузере работать без всяких «хэ-тэ-тэ-пэ» и прочих тайных знаний. По-простому.
В начале пути Щелконогов искал возможности, а не оценивал риски. Он видел свободный рынок, а не возражения работодателя. Что движет им и его командой сейчас?
― Хотим создать не просто компанию или технологию, ― признается Щелконогов. ― Хотим создать готовый продукт для миллионов людей, который признают на мировом рынке.
Что думаете о грядущем переходе всех бизнес-приложений в облака? Верите в успех бизнеса Acumatica на мировом рынке? Пишите в комментариях ниже!
Источник
изображения: pixabay.com
Смешно звучит - при переходе специалисты не понимали что Windows сильно отличается от Unix, ребята сыграли под дурака и кинули товарища, который их выручил. Пример аналогичный с Цукербергом. И это всё Ваши лидеры? Так Вам и надо волосатикам...
То ли я постарел, то ли стартап уже случился, то ли...
Короче, совсем не понял , как эту тему за стартап считать...