Один клиент на несколько факторов

Сергей Васильев, Национальная факторинговая компания

Желание найти «своего» фактора раз и навсегда вполне естественно. Но на практике не всегда одна факторинговая компания может решить абсолютно все клиентские задачи. Тогда приходится рассматривать вариант одновременного сотрудничества с несколькими факторами. В этом нет ничего страшного ни для компании-клиента, ни для факторов, если клиент соблюдает заранее оговоренные условия.

У каждой задачи свое решение

Решение работать с двумя или тремя факторами объясняется наличием у клиента разных потребностей, удовлетворить которые с помощью одного фактора ему не удается. Чаще всего компании-клиенты приводят два довода в пользу сотрудничества с несколькими провайдерами факторинговых услуг.

Во-первых, если компания хочет передать на факторинг, скажем, десять дебиторов, а фактор готов установить лимиты только на четырех из списка, возникает потребность в поиске другого фактора. Предположим, новый фактор найден, и он готов одобрить лимиты на всех дебиторов. На этом этапе компания просчитывает, будет ей выгодно передать весь портфель второму фактору или ранее одобренную четверку оставить первому, а тех, кого он не готов обслуживать – второму.

Еще компании-клиенты часто объясняют сотрудничество с несколькими игроками тем, что разные факторы обеспечивают решения совершенно разных потребностей. Некоторые факторы предлагают специальные услуги и различные сервисы, которыми другие не располагают. Одни разрабатывают факторинговые продукты с высокой добавленной ценностью для клиента, а другие занимаются оказанием простых услуг по финансированию дебиторской задолженности – к сожалению, до сих пор у большинства компаний факторинг без регресса отсутствует как класс. Не говоря уже о более сложных продуктах.

«В период подготовки к высокому сезону, то есть первым по времени в году, нашей компанией используется закупочный факторинг, – отмечает Дмитрий Пинчуков, исполнительный директор компании «Дека». Закупочный факторинг дает «Деке» средства для приобретения производственного сырья и материалов, для заблаговременного создания запасов готовой продукции (кваса). В этот период (конец зимы, первая половина весны) отгрузки покупателям еще невелики и дебиторская задолженность низка, и, следовательно, недостаточна для того, чтобы классический факторинг дал компании необходимые оборотные средства. Закупочный факторинг покрывает разрыв между кредиторской задолженностью, предоставляемой самими поставщиками сырья и материалов, и всем финансовым циклом нашей продукции. В связи с высокой сезонностью и необходимостью резко наращивать производство и запасы весной этот разрыв может достигать 400 млн руб. «В то же время, – отмечает Дмитрий Пинчуков, – традиционный факторинг, белее привычный, воспринимается нами как финансирование под переуступку прав на дебиторскую задолженность после отгрузки «Декой», скажем, кваса, покупателям (дистрибуторам или розничным сетям). Такой факторинг предоставляется многими операторами рынка, а в сегменте финансирования «дебиторки» розничных сетей ставки некоторых факторов ниже ставок по банковским кредитным продуктам».

Получается, что компания-клиент должна передавать разных дебиторов разным факторинговым компаниям. Если за обслуживанием одного и того же дебитора клиент обращается к двум факторам, это сразу вызывает вопросы и, как следствие, подозрение. Если фактор уже обслуживает дебитора, но клиент по какой-то причине недоволен, логично будет передать его другому фактору, а не подключать к его обслуживанию второго, не забрав у первого. С точки зрения здравого смысла, причин такого действия нет, если только речь не идет о рассматриваемых клиентом вариантах мошенничества.

В общем и целом сотрудничество клиента с несколькими факторами – явление нормальное. Оно свидетельствует о том, что у игроков рынка факторинга есть особые ценностные предложения, которые, естественно, не являются взаимозаменяемыми. Если клиент пользуется услугами нескольких факторинговых компаний на протяжении определенного времени и сохраняет такую расстановку, это означает, что каждый из факторов удовлетворяет его разные потребности».

Зная свою специфику и безусловные преимущества, факторинговая компания достаточно спокойно реагирует на то, что ее клиент может «быть еще с кем-то». Единственное «но» связано с недобросовестными клиентами, которые при сотрудничестве с несколькими факторами могут попытаться реализовать свои «серые схемы». Шансов на успех у таких клиентов мало, мошенничество факторы выявляют очень быстро, и в результате недобросовестный клиент теряет очень много – в первую очередь свою репутацию. У клиента формируется отрицательная история работы по факторингу, ему останавливают обслуживание, и в будущем работать с ним уже не станут.

Специфика работы с несколькими факторами

Клиент, который работает с несколькими факторами, сталкивается с разными «сводами» правил, и к этому нужно быть готовым. Если компания уже сотрудничала с одним фактором, успела привыкнуть к требованиям, требования другого фактора могут показаться на первый взгляд странными и порой необоснованными. Так, например, у всех разная скорость принятия решений и форма подачи самих решений. Не говоря уже о содержательной части. Уже в процессе работы приятное удивление может вызвать оперативность одной и негодование – медлительность другой факторинговой компании. Комфортное взаимодействие и полнота сервиса имеют в этом вопросе большое значение. Согласитесь, что если для выплаты финансирования один фактор требует оригиналы отгрузочных документов после каждой поставки, а другой делает это через электронный документооборот, различие между ними колоссальное. Возможность моментального отслеживания всех совершенных операций в режиме онлайн; опции, позволяющие в любое время просматривать информацию об установленных лимитах и причинах предоставления такой, а не иной суммы – все это очень важно и ценно как любая оперативно поданная информация.

«В нашей практике бывали случаи, когда клиент переводил часть дебиторов к другим факторам, но вскоре возвращал их нам обратно, – комментирует Сергей Васильев. – Любая компания постоянно находится в поиске лучших решений для своего бизнеса, и порой приходит к ним путем проб и ошибок. Клиент принимает решение о факторинговом обслуживании исходя из собственного понимания того, что он хочет от этого получить, и в каком объеме конкретный фактор готов ему это предоставить, а вот на практике результат может и не оправдать ожиданий.

Как вписать факторинг в бизнес-процессы компании

Теперь поговорим о том, как взаимодействовать с выбранными факторинговыми компаниями, как грамотно вписать факторинг в свои бизнес-процессы и отладить схему взаимодействия с фактором – обучить ответственного сотрудника его новым обязанностям, а самое главное – объяснить своим клиентам роль и место фактора в их дальнейших отношениях.

Никто кроме действующего клиента факторинговой компании не сможет в точности прокомментировать, как восприняли факт введения факторинга его сотрудники, какие существенные положительные или отрицательные моменты возникали в дальнейшей работе с контрагентами, и какие выгоды в итоге получила компания.

Своим опытом работы с факторинговой компанией поделился Николай Митрофанов из отдел риск-менеджмента компании «Фаубеха». Внедрение факторинга происходило по классической схеме: переговоры с факторами, подписание ряда договоров, обучение персонала, работа с клиентом (на языке фактора - с дебитором). «Поначалу мы не вносили никаких изменений даже в нашу ERP- систему – боялись, что схема не приживется, но все обошлось, схема заработала и через пару месяцев работы кое-какие «апргейды» мы все-таки сделали. Так что каких-либо технических сложностей при внедрении факторинга мы, пожалуй, не испытали, да и персонал быстро схватил суть – тут прошло без проблем», – рассказал Митрофанов.

Сложнее далось продвижение факторинга среди клиентов компании. Первоначально рынок с недоверием отнесся к предложению ввести в расчетные отношения третью сторону. Во-первых, крупных предприятий в отрасли достаточно немного, малые и средние предприятия, как правило, не используют сложные финансовые инструменты, предпочитая работать с поставщиком лично, присутствие третьего участника явно снижало возможности манипуляций. «Перевод первых клиентов был самой трудной задачей, чтобы сформировать какую-то практику, получить рекомендации «рынка», нам понадобилось больше года. Сейчас проблем с этим меньше, мы научились убеждать клиентов, работать с их возражениями, когда надо – развеивать их опасения», – резюмирует Митрофанов.

Самым сложным в работе по факторингу Максим Черниговский, начальник региональных продаж «ВКЗ Дагвино» видит факт доведения самой сути факторинга до контрагентов: «Возникали и возникают сложности с подписанием уведомлений нашими региональными дебиторами. Большая трата сил и времени связана с разъяснениями того, для чего это им нужно, поисками ответственного лица, уполномоченного ставить подпись, да и просто с нежеланием клиентов иметь дело еще с третьей стороной в лице фактора».

Факторинг как преимущество

К хорошему быстро привыкаешь, а факторинг дает клиенту неоспоримые преимущества перед конкурентами, да и дебиторы все больше начинают относиться к факторингу с пониманием и интересом, поэтому в конечном итоге период «притирки» с фактором уходит у компании на второй план. Это подтверждает практика.

«Факторинг – это уже освоенный нами инструмент, неотъемлемая часть нашего рыночного предложения, – отмечает Митрофанов. – Сейчас мы предлагаем факторинговую схему как дополнительный сервис для тех, кто не имеет доступа к кредитам и имеет потребность в длительной отсрочке. В какой-то степени факторинг – наше конкурентное преимущество». «Для нас факторинг – это своего рода страховка от различных форс-мажорных обстоятельств, которые могут произойти у покупателей, - добавляет Максим Черниговский. Наш завод продает свою продукцию в 60 регионах всех субъектов РФ, включая крайний Север. Когда оптово – розничные клиенты нашего завода находятся в тысячах километрах от Санкт -Петербурга, во всех отношениях удобно и безопасно работать на условиях поручительства факторинговой компании. Мы можем заключать контракты с клиентами и поставлять им продукцию без страха понести убытки».