Планирование и прогнозирование продаж

04 февраля 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:
Семинар предназначен для руководителей отделов продаж, директоров по развитию, менеджеров по продажам, аналитиков и специалистов, занимающихся планированием и прогнозированием продаж в компании.

Описание программы:
Семинар направлен на изучение методов и инструментов планирования и прогнозирования продаж. Участники познакомятся с различными подходами к прогнозированию, научатся анализировать данные и разрабатывать стратегии для достижения поставленных целей.

Цель обучения:
Участники обучения узнают, как эффективно планировать и прогнозировать продажи для достижения стратегических целей компании. Они научатся использовать различные методы прогнозирования и учитывать факторы, влияющие на точность прогнозов.

Участники обучения:

Научатся применять различные методы прогнозирования и выбирать наиболее подходящие для конкретных бизнес-задач.
Получат практические навыки по установке и достижению планов продаж, анализу воронки продаж и определению факторов, влияющих на прогнозирование.
Освоят основные методы и инструменты прогнозирования продаж.
Научатся эффективно планировать и устанавливать цели продаж.
Получат практические инструменты по применению различных методов прогнозирования в своей рабочей практике.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

Необходимость и роль прогнозирования продаж в стратегическом управлении

Основные элементы точного прогнозирования продаж.
Значение правдивых данных и документирования процесса продаж.
Разница между прогнозом и планом продаж.

Методы прогнозирования продаж

Интуитивный метод прогнозирования продаж.
Исторический метод прогнозирования.
Прогнозирование по стадиям воронки продаж.
Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж.
Метод прогнозирования по источнику лидов.
Метод многофакторного прогнозирования и его преимущества.

Факторы, влияющие на прогноз продаж

Условия в отрасли и их влияние на прогнозы.
Общие условия бизнеса и окружающей среды.
Влияние рыночных условий и конкурентной среды.
Внутренние факторы: ресурсы, процессы и команда.
Внешние факторы: экономическая ситуация и потребительские тренды.

Установка планов продаж. Плановые показатели по величине прибыли и объёмов продаж

Определение эталона или текущего среднего значения основных показателей продаж.
Понимание текущей воронки продаж и ее влияние на планирование.
Разработка реалистичных и достижимых планов продаж.

Разработка плана продаж

Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).
Анализ текущей ситуации и определение точек роста.
Стратегии достижения поставленных целей.

Инструменты и технологии для прогнозирования

Обзор программного обеспечения для планирования и прогнозирования.
Использование CRM-систем для сбора и анализа данных.
Внедрение автоматизированных решений для повышения точности прогнозов.

Практическое применение методов прогнозирования продаж

Задокументирование процесса продаж и установка планов продаж.
Анализ текущей воронки продаж и определение эталона продажных показателей.
Создание скриптов прогнозирования и адаптация методов в зависимости от специфики бизнеса.
Кейсы успешного планирования и прогнозирования продаж.
Практические задания по разработке прогнозов и планов.
Обсуждение типичных проблем и их решений.

Развитие стратегического мышления в планировании продаж