Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики

04 декабря 2024 — 05 декабря 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.

Описание программы:

Семинар раскрывает особенности проектных / сложных продаж:

Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.

Вы узнаете:

Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить.
Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

Применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера-преподавателя, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж.

Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.
Структура процесса продаж.
Классификация типов продаж.
Технологии продаж и их классификация.
Проектные / сложные / длинные продажи.
Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами.

Критерии эффективности управления системой продаж.
В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.
Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж.

3. Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж.

Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.
Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?
Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.
Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.
Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?
Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.
Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.
Методика разработки конкурентного преимущества для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).
Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.
Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.
Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?
Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

4. Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.
Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.
Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.
Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.
Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж
Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.
Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

5. Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.
Оценка сбытовых сетей конкурентов.
Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
«Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

6. Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.
Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.
Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

СТОИМОСТЬ: 39900 руб.

Зарегистрироваться

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: