В преддверии зимнего праздника отдел продаж стремится выполнить (а лучше перевыполнить) план, чтобы с дополнительными премиальными уйти на новогодние каникулы, отдел рекламы и маркетинга стремится подвести черту годового позиционирования товара, а отдел PR – провести удачную компанию, максимально сэкономив на бюджете. И в этом смысле все три отдела удачно совмещают свои задачи благодаря грамотной организации новогодних подарков для клиентов: и клиентская работа, и рекламные ходы, и PR-компания.
Если каждый подарок клиенту сопровождается работой специалиста отдела продаж и анализируется с точки зрения результатов, выраженных в эквиваленте дальнейшей прибыли (заключенного или продленного контракта), он не будет потерян для бюджета компании.
Чтобы такой прекрасный метод по стимулированию продаж как Новый год не превратился в катастрофу клиентского отдела и оплакиваемой дырой в бюджете, нужно выполнить несколько простых шагов.
И первое, о чем многие забывают, так это то, что к новогодним поздравлениям нужно начинать готовится заранее, и лучше всего в октябре. Вначале необходимо подготовить списки клиентов, рассортировать их по типу поздравления, по географическому расположению и начинать решать задачу по частям.
Клиенты, которых можно поздравить через интернет
Наверное, это самое простое. Следует выбрать подходящую случаю электронную открытку и подготовить текст. В почтовой программеOutlook имеется функция «сохранить в черновики». Так что можно не спеша грамотно оформить все письма, а потом, нажатием одной кнопки все отправить. В некоторых CRM-системах для клиентского отдела прописана специальная функция: «отправить письма клиентам по выбранным адресам», так что для некоторых счастливчиков это дело превращается в несколько щелчков мышкой.
Что касается текста, то его можно брать как на официальных сайтах поздравлений, так и придумывать самим оригинальные версии.
Я встречала хорошие рефрены в электронных поздравлениях, например: «Здоровья Вам и злата горы,
Навеки Ваш, «Иванов и партнеры»…
Клиенты, с которыми говорят по телефону
Подготовленный текст и спланированное количество звонков в день может существенно облегчить жизнь менеджера отдела продаж. Поздравив 10 клиентов в понедельник, столько же во вторник и в среду, он не нанесете вреда основным обязанностям, поскольку не затратит на поздравления весь рабочий день.
Но самое главное, именно после поздравления хорошо еще раз напомнить про контракты на будущий год, поговорить о планах закупок и продаж. Беседа о делах после теплого поздравления всегда проходит на выигрышном фоне по отношению к обычному звонку «по делу».
Клиенты, к которым подарок привозит курьер
От аврала спасает заранее составленный график курьерских поездок, а также упакованные пакеты. Все вместе это не позволит допустить таких сбоев как «курьер не успел доехать» или «извините, мы привезли вам не ваш подарок».
Клиенты, которых поздравляют лично.
На мой взгляд, это самая интересная и сложная работа: переговоры о партнерстве на будущий год, сжатые в пять-десять минут поздравления с наступающими праздниками. Такая встреча - великолепный предлог для активации старых заказов, продвижения отношений,PR-компании новой продукции и маркетингового анализа. На таких встречах не бывает лишних минут, поэтому не должно быть и лишних слов:
1. поздравление + вручение подарка
2. краткое резюме итогов сотрудничества (в этой ситуации хорошо звучат цифры, например» «За этот год мы поставили Вашей компании оборудования более чем на 5 миллионов. Я читал Ваш сайт - Ваша компания активно расширяется. Мы будем рады и дальше вкладывать наше оборудование в Ваше развитие.
3. вопросы обратной связи: что понравилось в уже сложившемся партнерстве?
4. позиционирование нового товара/услуги (если предполагается ее вывод на рынок): «На будущий год у нас большие планы: мы расширяем предлагаемый ассортимент станков. Так что теперь мы сможем поставлять вам не только металлорежущие станки, но и токарные».
5. ОБЯЗАТЕЛЬНО! Договориться о времени первого звонка после Нового года!
Потому что даже телефонный звонок, не говоря уже о личной встрече необходимо не завершать, а пролонгировать!
Отдельно в этом стоит вопрос о подарках, которые обычно стремятся сделать недорогими, но оригинальными. Ведь, действительно, подарки не обязательно должны быть дорогими. Они должны быть интересными! Креативными! Это главное. В Новый год поздравляет не только Ваша компания, и нужно сделать, чтобы именно Ваш подарок запомнился.
Потому что подарки буду сравнивать, и наиболее оптимальные условия сотрудничества будут предложены тому, кто выделится из общей массы поздравлений. Люди любят оригинальность!
Вот пример нескольких решений вопроса.
У Вас свыше 500 клиентов
В этом случае, очень удачно подойдут такие известные сувениры, как открытки, имиджевые или квартальные настенные календари, настольные календари. Их дарят все, но Вам легко выделиться из общей массы интересным дизайном.
Как правило, на стенку вешают не «календарную сетку», а красивый плакат. Не скупитесь, заплатите за хороший слайд, дизайн. И ваш плакат провесит у ваших клиентов целый год. Точно так же, не экономьте «на красоте», т.е на изготовление.
На настольных, перекидных календарях в виде «домиков» помимо красивых картинок и календарной сетки отведите место для записей, что бы было можно отредактировать даты под свои личные праздники, например: «срочные дела», «обязательно позвонить», «место для смешной картинки».
Открытки. Здесь масса вариантов. До готовых вариантов, которые можно купить в фирмах, специализирующихся на подобной продукции и на лазерном принтере впечатать поздравительный текст. И так поступят многие. А можно поступит по-другому. Заказать в агентстве оригинальный дизайн открытки, с различными высечками, конгревами, тиснениями, напечатать на интересном, дизайнерском картоне и... написать поздравительный текст от руки - весь, от начала до конца, и в личностном обращении. Рукописная открытка - большая редкость в наши дни.
У Вас 100 клиентов
Это немного, и большинство прекрасно поздравляют их стандартными новогодними подарками. Здесь будут уместны сувениры. Обязательно красивые и брендированные. Помимо логотипа, важно, что бы был какой-либо лозунг, желательно оригинальный. Например, на подарочной ручке можно написать «Мы приносим удачу. Пишите нам чаще!» Или надпись на пепельнице «Мы везде с Вами. И на перекуре тоже».
Очень хороший подарок и не только под Новый год - музыкальный диск с подборкой танцевальной музыки. Многие коллективы свой новогодний корпоратив будут отмечать у себя в офисе. И хорошая подборка танцевальной музыки будет очень кстати. Да и в дальнейшем его будут использовать много раз...
Можно подарить торт. Представьте, от вас клиент получает торт с Вашим логотипом, и весь офис в обеденный перерыв понимает, что Вы из всех партнеров самый лучший! Тем самым Вы «прокладываете» дорогу к сердцу заказчика еще и через желудок...
Или подарите брендированные конфеты. Купите любые конфеты, придумайте оригинальный дизайн коробки, напечатайте ее, переложите в нее конфеты, заверните снова все в термоупаковку, придав фирменность, и ваш клиент будет приятно удивлен вашей подачей.
Подарите елочные, новогодние игрушки. Если игрушки будут красивыми, то с ними будут обращаться бережно и они «проживут» несколько лет.
А можно прийти с поздравлениями в офис с самой настоящей елкой (размер - в разумных пределах). Я мало встречала офисов, в которых стояла настоящая елка. Опять же, вокруг этой елки начнется легкая суета - все ее будут наряжать, приходящие в офис клиенты будут интересоваться: «И откуда у вас такая красота?» И о Вас снова и снова будут говорить. То, что Вам надо!
Вкусным и оригинальным подарком могут стать «апельсины-мандарины» с наклейками вашего логотипа в красном «дед морозовском» мешке.
А можно купить разных продуктов, например: шампанского, клубники, сыра с плесенью, оливок, икры и багетов. Сложить это все в корзинку с серпантином и вручать клиентам. Самым любимым клиентам. И лично, что очень важно!
Как нужно поздравлять
- Подарок не должен выглядеть дешевым. Поэтому лучше сначала проранжировать клиентов и кого-то поздравить электронно, а кого-то лично, чем уравнять и подарить статусной компании банальную авторучку, пару апельсинов и календарик 7 на 10 см.
- Если есть такая возможность, то вручайте подарки сами. Подарок на Новый год это прекрасный повод продвинуть бизнес-отношения и отстроить ситуацию в свою пользу. Нет лучшего времени для выяснения планов сотрудничества, чем накануне Нового года.
- Предупреждайте о своем визите. Не нужно конспирироваться и говориться: «Мне необходимо с Вами поговорить. Это не займет у Вас более пяти минут». Клиент подсознательно ждет подарка, как любой человек в Новый год он надеется на чудо. Скажите ему прямо: «Я хочу приехать и поздравить Вас с Новым годом». Поверьте, общий настрой деловой беседы станет совершенно иным и изменится он именно в Вашу пользу.
Таким шансом просто нельзя не воспользоваться!
- Если рассылаете поздравления по почте, то запакуйте подарок так, что он прибыл в «товарном виде» и до 31 декабря - дорога ложка к обеду.
Мы знаем, что после того, когда спадет «жара» поздравлений, клиенты начнут приводить в порядок свои рабочие места, освобождать место от лишних бумаг, будут перечитывать новогодние поздравления, и обязательно отметят тех, от кого не получили поздравлений. И запомнят таких.
В какой группе оказаться – Ваш выбор…
