Игры, в которые играет бизнес

Александра Козлова, Владимир Козлов

Впервые эта задумка появилась на одной из предтренинговых встреч. Заказчик работы, описывая группу своих сотрудников, неожиданно попросил: «А в целом, постарайтесь их научить «играть в переговоры». Они сейчас не чувствуют вкуса к этой задаче, а поэтому слишком тревожатся. А их неуверенность тут же считывается оппонентами. А я хочу, чтобы по итогам проекта хотя бы у некоторых возникло ощущение азарта и вкуса переговоров как самоценной игры».

Владимир Козлов: «Переговоры как шахматы: чем больше развиваешься, тем большее количество комбинаций видишь»

Для нас это послужило отправной точкой в размышлениях, итогом которых стала модель «ЧеРеШка» (Человеческого Ресурса Шкала). Мы для себя ее используем в консультировании при решении самых разных задач: управленческих, карьерных или организационно-поведенческих. Предлагаем тезисный вариант и, естественно, готовы к активному критическому обсуждению.

Опорная схема: модель человеческого ресурса

«Я-ресурс»: что это такое?

В центре модели находится «Я-ресурс» – сила личности, обеспечивающая устойчивость и автономность мышления и поведения на разных «игровых площадках». Автономность – это ни в коем случае не обособленность, не отстраненность и, конечно же, не конфликтность. Это ближе к умению «не прогибаться под изменчивый мир», и при этом органично и последовательно реализовывать себя в этом мире. Это связано с возможностью черпать силы внутри себя, чтобы «не гнуться, но быть устойчивым».

«Я-ресурс» – центральная опора личности любого человека. Она состоит из базовых ценностей человека, того, что определяет наше отношение к миру и с миром, к группе и с группой, к себе и с собой. Источник вкуса к жизни находится именно здесь. Если вспомнить о ресурсных состояниях человека (вдохновение, энергия «прет», жизнь «в ощущении счастья»), то они обязательно соотносятся с нашими внутренними ценностями. Здесь может обнаружиться первая проблема многих людей: ценности или размыты или не осознанны, не стали опорой для человека.

Александра Козлова: «Интересно ставить под сомнение «вечные» истины менеджмента и всякий раз приходить к разным результатам их проверки»

Для самоанализа проведите простое упражнение. Сформулируйте для себя по пять ответов на вопросы:

• Даже наедине с собой, я никогда не…
• При любой возможности, я обязательно…
• Я нравлюсь себе, потому что … (или, я уважаю себя за ….).

Ответы на эти вопросы, их легкость или затруднения могут подсказать, насколько у вас этот центр существует как внутренняя осознанная опора. Представьте образ столба. Если он вкопан прямо, то время его только укореняет. Вкопайте его криво, и со временем он будет только больше накреняться.

Парадокс, но для большинства людей не очень просто выполнить задачу с окончанием фраз. Если вам все-таки удалось ответить, то проанализируйте свои ответы с кем-то, кто может подсказать «функциональность» ваших ценностей: насколько они являются опорой в ваших решениях и поступках и не провоцируют внутренних конфликтов.

Пространство покоя

Вокруг этого центра у «равновесного» человека обязательно есть «пространство покоя»: люди и события, комфортные и безопасные, наполненные позитивными эмоциями и чувствами. Это пространство позволяет восполнять наш ценностно-энергетический ресурс. К сожалению, опять же у некоторых людей это пространство «слипается». Это прямой путь к «витальному сверхстрессу»: ничего не хочу, теряется удовольствие, а иногда смысл происходящего, жизнь все больше становится процессной, появляется необходимость допингов.

Опять же (на честность) маленький эксперимент: дайте ответы на вопрос:

• «Люди, с которыми я чувствую себя в безопасности и могу обсудить вопросы, важные для себя – это …». Кстати, все больше людей в ответах на этот пункт ссылаются на знакомых из интернет-пространства. На форумах и в социальных сетях ощущение безопасности создается через обезличенность и моделирование «аватаров». Если вы затрудняетесь назвать реальных людей в ответ на этот вопрос, то здравствуйте, «разведчик по жизни». Вокруг вас только враги или «фигуранты оперативных разработок», ваша жизнь посвящена службе (чему-то или кому-то) и борьбе (за что-то или против кого-то). Разобраться бы ...
• События, которые меня эмоционально заряжают, после которых я явно ощущаю себя отдохнувшим и с повышенным уровнем энергии(нет-нет, только это не про отпуск, где «мы всю ночь классно отжигали с ребятами из …»). Если таких событий не случалось в последние три месяца – тревожный сигнал. Если в последние полгода – сигнал SOS!
• Полезно бывает проанализировать и обратную картинку: события и люди, которые меня опустошают, но я их вынужден терпеть…Это обычно те, которые энергетически «подсасывают» наше пространство покоя. От таких людей надо уметь защищаться: это вопросы отдельных технологий.

Выбор игрового поля

Когда человек начинает активно осваивать социальные «игры», вокруг его «Я-ресурса» и «пространства покоя», как вокруг песчинки в мантии моллюска, начинают наслаиваться навыки, позволяющие человеку адаптироваться и преуспевать в социальном пространстве.

Давайте представим то социальное и профессиональное пространство, которое вас окружает или которое вы для себя выбрали, как своеобразное «Игровое поле». На этом поле вы (как игрок) можете реализовать свои желания и ожидания («хочу», «могу»), учитывая при этом правила игры («должен», «обязан») и возможности взаимодействия с другими игроками («имею право»). Выбор игрового поля, освоение правил, наращивание «мышц» умений и навыков для «победы» на этом игровом поле – все это необходимые, но не всегда достаточные предпосылки для успеха в игре.

Давайте посмотрим на структуру личности как индивидуальный игровой ресурс каждого из нас. В нашей модели индивидуальный игровой ресурс каждого из нас внешне похож мяч, а в разрезе – на лимон с пятью дольками. Эти пять «секторов» содержат основные ресурсы, которые мы с вами чаще всего используем в игре:

• финансы (могу добыть, вложить),
• связи (могу привлечь),
• информация (умею добыть, располагаю и могу использовать),
• прикладные умения (могу делать),
• уникальный ресурс (редкие знания или умения, связанные с особым складом личности или талантом – то, что выделяет именно этого «Игрока» среди остальных).

Если у человека какого-то ресурса недостаточно (или он просто отсутствует), то для автономной игры на той или иной социальной площадке, он должен этот ресурс получить или дорастить. Как? Путем вложения или обмена.

Самый простой пример. Игорь – менеджер среднего звена компании N. «Играя» на своей профессиональной площадке, он «вкладывает» свои навыки (У), информацию (И), возможно, связи (С) в игру, где участие и победа монетизируются – переводятся в финансы (Ф). На эти деньги Игорь содержит себя и свою семью (тратит), а также учится на программе МВА. Обучение позволяет инвестировать финансы в связи (С), информацию (И) и умения (У) для перехода на более интересную работу.

Стенки секторов (синим пунктиром на картинке) – у людей, ориентированных на успех в игре, очень гибкие и, что более важно, проницаемые, как фильтр. Это обеспечивает возможность активного перетекания одного ресурса в другой. Игрок оперирует собственными ресурсами, переводя прикладные умения в деньги, деньги в информацию, информацию в связи и т.д.

Основное правило успеха игрока

Главное правило: уметь осознать (технологизировать) имеющиеся в распоряжении ресурсы и, как в любом бизнесе, максимально увеличить скорость конвертации ресурсов друг в друга. Что значит «осознать свои ресурсы»? Кажется, это легко. К примеру, мы все легко припоминаем правило «Пяти рукопожатий». Но научить человека анализировать возможности и ресурсы других людей, включать их в свою игру – очень непросто. В продажах нам всем известен термин «Лицо, принимающее решения». В социальных играх, переговорах, сценарных коммуникациях, конъюнктурных «войнах» анализируются поля влияния: кто включен в проблему, чьи интересы, и в каком виде представлены в проблемной ситуации, какое состояние надо вызвать у нужных людей, какая информация или события способствуют этому состоянию, через какой источник надо воздействовать и пр.

Недавно с коллегой анализировали его проблему; в структуре сценария (на его игровом поле) выявили 27 человек, интересы которых затрагиваются при решении вопроса в нужном для него направлении. При этом он изначально видел свою трудность всего лишь во взаимодействии с двумя из них. Как ему казалось, именно они больше всего мешали ему достичь своей цели. Стоило посмотреть на ситуацию шире, как количество путей решения задачи резко увеличилось. Зачем пытаться преодолеть сопротивление, когда можно просто переиграть. При этом вся необходимая информация была у него в распоряжении.

Для игрока решение большинства задач – это новая игровая партия, участвуя в которой ты априори испытываешь удовольствие! Поэтому, держите в сознании правило: хочешь быть эффективным – интересуйся!

Что касается «конвертации ресурсов», то примеров этому много в жизни каждого из нас. Можно вспомнить и классиков. Известный миллиардер Аристотель Онасис рассказывал о том, что первые серьезные деньги он сделал еще в юношеском возрасте. Когда его сверстники днем зарабатывали, где только могли, а по вечерам изучали модное тогда танго, он днем работал в элитном гольф-клубе (ресурс контактов), а по ночам телеграфистом (ресурс информации). По его собственным словам: «Подслушанные в момент работы переговоры бизнесменов дали мне для реального образования больше, чем все дальнейшие программы обучения». Также можно привести пример современного практически всем известного харизматичного бизнесмена Ричарда Брэнсона. Практически только свой уникальный навык и умение эпатировать, держать себя в активном информационном поле он постоянно конвертирует в развитие собственного бизнеса.

Игроку необходимо учитывать еще несколько дополнительных правил и ошибок поведения на игровом поле.

«Правило округлости»: распределяете ресурсы равномерно

Этот принцип можно назвать «Правилом округлости»: ресурс игрока должен быть полным и равномерным (сбалансированным), чтобы обеспечить ему автономность и свободу передвижения по игровому полю. Образ: когда мячик круглый, он катится. Если пренебрегать правилом округлости, человек теряет (не приобретает) автономность.

Есть два классических нарушения правила округлости: «недобор» и «перебор». «Перебор» наблюдается, когда человек усердствует в развитии только одного ресурса:

• Компанейский человек, умелец устраивать вечеринки может притягивать к себе интересных, ресурсных людей, но отсутствует навык перевода этих контактов в ресурс связей.
• Аналитик, имеющий доступ к большим массивам информации и способный делать выводы, но не умеющий правильно и доступно подать свои выводы заинтересованной стороне.
• Мастер на все руки, способный делать уникальные вещи, но не умеющий предложить (продать) свои работы клиентам.
• Профессионал в той или иной сфере, остановившийся на позиции старшего специалиста.
• Продолжите сами….

Ошибка «перебора» связана с тем, что мы начинаем преуспевать в определенной области, и привыкаем получать за это «социальные поглаживания» от других людей. На этом и зависаем. Как метко сказано в известной метафоре: «Узкий специалист подобен флюсу – полнота его односторонняя». Но, к сожалению, для многих из нас привычно идти по пути Гобсека: сидеть в проблемах только на одном своем ресурсе и реализовать инструкцию «Как стать несчастным без посторонней помощи». Привычно, а главное – социально востребовано.

«Недобор» – также понятная метафора. Недостаток или ущемление одного из ресурсов является угрозой основному качеству игрока – способности перемещаться по игровому полю. Как часто приходится слышать: «как только я найду другую работу…», «если бы только у меня были деньги…». Для игрока и «недобор» и «перебор» – это сигнал, что необходимо конвертировать ресурсы или пора перепрыгивать на другое игровое поле.

Стремясь выйти на новое игровое поле (или любым способом удержаться на привычном), некоторые люди допускают «Ошибку дутости». Они застревают на попытках создать видимость ресурса, который находится в дефиците. Образно выражаясь, накачивают «воздухом» «пробитый» сектор вместо того, чтобы перераспределить, реинвестировать имеющиеся ресурсы. Стремясь показать себя ресурсным игроком, люди искусственно создают видимость наличия ресурса, оставаясь при этом «пустышкой». Опасно это тем, что при случайном (или намеренном) «проколе» оболочки выходящий из пустоты воздух выдует остатки ресурса, а также придаст горе-игроку неконтролируемое направление движения – чаще всего за пределы «Игрового поля». Распознав «пустышку», другие игроки используют его и оставят за полем как лопнувший шарик. Яркий классический пример – господин Голохвастов из фильма Виктора Иванова «За двумя зайцами». Или когда некоторые люди в кризис, при дефиците денег, начинают активно тратить. Им важно сохранить хотя бы видимость, что все по-прежнему «ОК».

Вывод: следите за актуальностью и полнотой (тонусом) собственных ресурсов. Доверяйте своей интуиции: чувствуете нарастание ощущение неудовлетворенности происходящим – дайте себе возможность в этом разобраться. Нет – начнете работать против себя. Мысль кстати: «Интересно: обкрадывать себя – это преступление или наказание?».

Самый простой способ: посчитайте, сколько времени в течение недели вы реально инвестируете в увеличение собственных ресурсов, во вложении в себя, в свое перспективное развитие. Если мало, меньше трех-пяти часов: ваше «игровое поле» сжимается.

Публикация написана по итогам выступления авторов в Дискуссионном клубе Executive.ru. Вторая часть материала будет опубликована 4 июня 2015 года.