Сколько вы стоите или Ваша цена в глазах клиента

Виктория Чердакова,
директор агентства по подбору персонала «Ваш Статус»

Диоген просил подаяния на улицах Афин.
Один богатый человек остановился и спросил:
- А сколько тебе дать?
- Сколько хочешь. Сколько бы ты ни дал — это будет твоей ценой, а не моей.

Бывает ли так, что с вами вдруг не хочет общаться старый знакомый? Или партнер в делах, проверенный годами, почему-то перестал находить на вас время? И вы не можете понять — какая муха его укусила, ведь вы все делаете как обычно!

О психологическом неосознаваемом воровстве времени я знаю давно. Очень опасаюсь подворовывать сама, хотя периодически, наверное, тоже так еще поступаю, отчего теряю ценных людей для общения. Но, увы, не помню этих случаев, ведь не осознаю. Но вот случаи, когда у меня подворовывают, не только помню, но и детально записываю! К счастью, все чаще удается не реагировать на них не только внешне, но и внутренне тоже.

Наш подход при работе с людьми, желающими добиться больших успехов в делах: перенести ответственность не только за результат работы на клиента, но и подсчет потраченного времени вместе с платежами. Пусть сам определяет, с какой эффективностью он тратит время и деньги на нашу совместную работу. При этом и ставка за час времени обсуждена заранее, и параллельные подсчеты мы ведем тоже. Когда мы с человеком беседуем первый раз, то сразу говорим, что если он посчитает эту консультацию неэффективной для себя, то может не платить. Но если приходит во второй раз — то придется оплатить и за первый, значит, первая ему подошла, раз пришел опять. И кредиты у нас практикуются, причем беспроцентные и годами. Ведь очень талантливые и перспективные люди могут оказаться в яме, кстати, в которой долгое время была я сама, и сама долго кредитовалась. И если они с твоей помощью выбираются — то потом с большой радостью расплачиваются! И очень интересно наблюдать, кто и как пользуется этой возможностью кредитов. Ведь в суды мы не подаем. И вам не советуем. Психолог всегда победит юриста.

Деньги — лакмусовая бумажка внутренней психологической жадности человека, которая проявляет его общий подход к жизни. Одни — склонны постоянно уступать, как бы подкупая других своей мягкостью. И конечно, потом потребуют психологической оплаты за это, либо сами себя будут кушать, что ведут себя как тряпка. Другие — склонны во всем перетягивать одеяло на себя. Окружение воспринимают как инструмент для достижения своих целей, что проявляется и в расчетах с нами. У одного время «течет» быстрее. Ему кажется, что ты потратил на него больше времени, и ему хочется побольше заплатить тебе. Ведь он понимает, что получил большую пользу! У другого, наоборот, проходит «только один час», тогда как по факту гораздо больше. Огромную выгоду от психологической работы (в виде повышения на несколько ступеней по должности или многократный рост в доходах) он считает само собой разумеющимся. И мыслей доплатить премию за такую эффективность не возникает.

У Карен Хорни есть своя классификация невротиков. Мои наблюдения за нашими клиентами, самой собой, подтверждают ее мысли. Люди, достигшие высокого социального статуса и много зарабатывающие, чаще принадлежат к описанному ею типу «Зов власти». И подворовывающих среди них немного больше, чем среди других типов. Они всегда вроде как и честны в расчетах, но балансируют на грани, немного подсчитывая в свою сторону. А по ходу контактов с окружающими не понимают, почему на них раздражены.

О психологической проекции известно многим. Это когда мы неосознанно свои недостатки приписываем другим. Мое наблюдение: когда человек первым делом начинает жаловаться, что ему недоплачивают зарплату, или дурят партнеры по бизнесу — он всегда сам поступает так с другими! И первое, что он постарается сделать в начале работы — так же вести себя с тобой.

Пример первый

Парень 30 лет обратился по «сарафанному радио» с проблемой, что ему начальство недоплачивает деньги. С первых его слов мне стало понятно, что он сам неосознанно провоцирует конфликты. Но мне же надо, чтобы это стало понятно ему! Мы, как мне кажется, плодотворно поговорили. Наметили план работы над карьерой в целом. Но у невротика нет одной проблемы — у него их всегда клубок. И с девушкой, и с родителями, и с властным братом, от непрошеных рекомендаций которого ему не удается уворачиваться. Я допустила ошибку, начав консультировать по следующим вопросам, тогда как надо было резко оборвать и добиться успеха в чем-то одном. Консультация затянулась больше чем на час. Он пропал на две недели. Вот какая у нас состоялась переписка после:

- Александр, верно ли я понимаю, что моя консультация оказалась для вас неэффективной?

- Почему вы так решили? Это не так. Вы все хорошо мне рассказали, я все понял и работаю над своими недостатками!

- Сужу по вашим действиям.

- Если вы по оплате, то я планирую оплатить через некоторое время. А сколько стоит ваша консультация? (тогда как он видел это на сайте и переспросил меня изначально).

- Столько-то.

- А почему вы так дорого берете? Я видел у других специалистов, она стоит в три раза дешевле… (и позже дописал дальше). Да и вообще, из вашей консультации мне так и осталось неясно, как вести себя с матерью, да и с девушкой. Вы мне не дали возможности еще много вопросов спросить!

- Тогда почему вы сказали, что вам подошла консультация? Мой первый вывод, что консультация вам не подошла, был верен!

На это он не ответил.

Пример второй

Бизнес-вумен 35 лет, активная поклонница нашей системы. Была несколько раз на моих семинарах, высказывала много восхищения, что получила пользу. Попросилась поработать индивидуально. Неделю согласовывала цену и условия оплаты, выбирая наиболее удобную для себя систему, выторговывала какие-то скидки. При этом в обморочном порядке попросилась, пока еще не перечислила деньги, проконсультировать ее по очень сложной сделке с иностранными партнерами, которые хотят ее надурить на несколько миллионов. Я постаралась ее включить в график вне плана.

Вот наша переписка с ней после двух консультаций, и после того как три раза я ответила ей на вопрос о формах оплаты:

- Да, и еще, Виктория! Я очень прошу вас, чтобы вы считали свою работу сами, а мы с вами заключим договор на консалтинговые услуги, и я буду вам оплачивать. Наши реквизиты в прикрепленном файле. Я знаю, что вы честный человек и лишнего за свою высококвалифицированную работу не возьмете (в этом предложении, даже не знаю, правильно ли я на вас тренируюсь в психологическом «айкидо»?). Заранее благодарю за скорый ответ.

Думаю, что знатоки психологии в этом тексте сразу узнают в ней психологического вампира «Синюю Бороду». Она сначала пытается внушить мне, что я честный человек, хотя до этого примеров моей нечестности у нее не было, а скорее, наоборот. И тут же перекладывает на меня ответственность за подсчеты времени. Зачем? Чтобы потом обвинить в неточности до секунды. Мой ответ ей ниже, в котором я применила все рекомендации, данные Михаилом Литваком в статье о психологии воровства:

- Анастасия, вы слишком хорошо обо мне думаете! Я с огромным удовольствием беру лишнее! Более того, мне это «лишнее» часто с удовольствием платят. Хотя иногда не платят и недостающего. Очень редко – но бывает. Но я не расстраиваюсь, ведь я за небольшую сумму избавляюсь от «воришки». В итоге остаюсь с навыком работы, и в следующий раз добираю не только недостающее, но и с избытком. С вашей просьбой подсчета времени боюсь не справиться. У нас принято, что это делают клиенты. Честный ли я человек – решите сама! Но если есть сомнения – работать не стоит. P.S. И кстати, если вы считаете мою работу высококвалифицированной, почему вы так боитесь заплатить лишнее?

После этого ответа она мгновенно перезвонила мне, испугавшись, что наговорив лишнего, может потерять сотрудничество: «Извините! Что-то я переамортизировала по-моему!». Я сказала что точно, «переамортизировала». А точнее начала играть со мною в игру. В итоге еще мы часок поговорили. Она расстроилась и согласилась с моими выводами. И … пропала. И мой традиционный вопрос: «Верно ли я поняла, что мои консультации для нее неэффективны?» — повис в воздухе.

Мой прогноз: женщина умная, я уверена, что она еще вернется и перестанет подворовывать сама, а значит, не будет позволять вести с собою так же. А не вернется — я в любом случае в выигрыше!

Результаты собственного психологического расследования

Я давно прониклась идеей «снять доллары с глаз». И если тебе хватает на жизнь, то муки обо всем добавочном — пижонство! Но тут у меня сложились обстоятельства, что потребовались значительные расходы, и я была вынуждена планировать будущие поступления более четко. Я всегда приблизительно знала, кто и как ведет себя в расчетах, но если раньше мне недоплачивали — меня это не злило, я этого почти не замечала. Сейчас же у меня начала копиться хорошая злость. И, конечно, сумма подворовываний в моих глазах начала «расти» сама собой.

Все выправил арифметический подсчет – не так уж сильно меня надурили! Сумма недоплат получилась кругленькой, и в два раза больше, чем переплат. Но, зная из статьи Михаила Литвака («Психология воровства») о способности долгов расти в твоей голове, я подумала, что, наверное, где-то моя жадность преувеличила эти суммы? Ведь если бы это было так — то я бы не смогла годами консультировать этих «воришек»! Злость не позволила бы. И, наверное, недоплаты уравновешены с переплатами одинаково? Кстати, можно ведь рассматривать, что многие, кто заплатил нам больше оговоренного, радуясь полученному успеху, тоже как бы кредитовали нас беспроцентно! И эта нежданная прибыль перекрывает больше, чем недополучено!

Может быть, эти рассуждения помогут избавиться вам от раздражения на ваших должников. И не бойтесь работать бесплатно, если вам это пришлось. Ведь в итоге, как говорит Литвак, вы всегда в прибыли: у вас остается навык! А значит следующий, кому он понадобится, — может и оплатить вам его.

И закончить хочется мыслью Артура Шопенгауэра: «Нет лучшего помещения капитала, чем деньги, которые у тебя выманили обманным путем».