18 декабря 2020 18000

Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски

Москва, 2021

ISBN 978-5-4461-1764-2

Что важнее в коммерческих переговорах - выгоды или эмоции? Каковы техники жестких переговоров и как перевести переговоры с уровня манипуляций и давления на конструктивное обсуждение коммерческих условий?

Сергей Илюха - бизнес консультант, член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла - подскажет, как отработать техники диагностики психотипа оппонента и переговорной ситуации, выявления истинных мотивов оппонента, влияния и управления переговорами. Также вы узнаете о способах завоевания лояльности и методах убеждения, которые придадут дополнительный вес вашему предложению и существенно повысят вероятность положительного решения без скидок и бонусов.

Книга рекомендована всем, кто так или иначе участвует в переговорном процессе и желает уверенно чувствовать себя при переговорах с любым, даже самым сильным оппонентом.

Цитата из книги

Какие же инструменты необходимо использовать для начала переговоров.

1. Надо добиться права на общение, т.е. озвучить тему переговоров так, чтобы она заинтересовала оппонента и он согласился на проведение встречи.

Для примера вспомним тактику, которую используют некоторые банки. «Добрый день! Мы отмечаем столетие нашего банка и в связи с этим каждому нашему клиенту дарим коллекционную монету и другие подарки. Куда наш менеджер может подъехать, чтобы вручить их?». Отмечу, что с известным банком тема «халявы» сработает, а вот с неизвестным магазином, который пригласит на бесплатную дегустацию однозначно нет.