Главный маркетолог компании – это ее основатель

Нахождение в вакууме – не самая лучшая стратегия для ведения бизнеса, а пассивность – главный враг предпринимателя. Поэтому первое, что я говорю СЕО стартапа, изобретателю или технологическому предпринимателю: найди, наконец, хотя бы пять минут своего времени, оформи аккаунты в LinkedIn и Twitter и начни уже общаться со своими клиентами, ведь сегодня ни ты, ни твой продукт никому не известны и ровным счетом никому не нужны.

СЕО

Дело в том, что у большинства СЕО компаний бытует мнение, что найм маркетолога решает все проблемы продвижения бизнеса и генерации лидов. Но правда жизни заключается в том, что в случае технологического бизнеса около 95% маркетологов попросту не имеют достаточно компетенций, чтобы транслировать верный Value Proposition рынку так, чтобы его покупали.

Вы можете сколько угодно пинать или мотивировать их. Но они не инсайдеры рынка, они не могут прочувствовать боль и потребность клиента, они не сидели рядом с вами, когда вы генерировали идею. Вот почему они не могут быть ни сердцем, ни головой. Максимум – руками, и то – трясущимися.

Существуют две простые истины:

СЕО компании должен быть в соцсетях, либо вас и вашей компании нет вообще;
Главный маркетолог компании – это ее основатель. Все остальные – проводники его идей, которые могут лишь имплементировать те или иные подходы, но генерировать и транслировать – нет.

Прекрасный американский опыт

Американские executives, а именно с ними мне, в основном, приходится взаимодействовать, уже прочувствовали это на себе и стали фанатично прокачивать свои аккаунты, вести блоги, создавать собственное медийное поле.

Сработало это примерно в 20% случаев. Не слишком оптимистично, правда? На самом деле, это довольно позитивные данные с учетом того, как именно на первых порах проявляли себя новоиспеченные СЕО, которые ринулись писать в своих аккаунтах не только о рынке, но и об игре любимой футбольной команды, девушках и других тривиальных вещах. Впрочем, уже сегодня ребята исправились и весьма эффективно двигают свои компании в сторону светлого будущего, в том числе силой своего личного бренда.

Итак, почему это важно? Вот пять основных причин, почему СЕО должен быть активен в социальных сетях:

Личные аккаунты, в отличие от корпоративных, имеют более высокий уровень Engagement – от 3 до 10. Связано это с тем, что люди охотней реагируют на контент, который публикуют живые люди, а не компании. Просто посмотрите объем дискуссий в Twitter у лидеров мнений, и у компаний.
Социальные сети – это площадка для Social Sales. Для основателей стартапов и технологических предпринимателей катастрофически важно быстро проверить гипотезы, получить первые фидбэки и установить контакты. Если вы делаете проект на мир, обойтись без того же Linkedin крайне сложно. Кроме того, LinkedIn, по мнению 97% маркетологов, – это лучшая площадка для дистрибуции экспертного контента. Именно здесь имеет смысл рассказывать рынку о том, что вы делаете, и как это изменит мир. Результат – партнеры, мощный Inbound-канал для привлечения лидов и, конечно, продажи.
Вы транслируете свой образ, с которым ассоциируется компания и бренд. Был короткий период времени, когда бренды имели значение. Тем не менее, данный тренд уже идет на спад. В эпоху информационной перегрузки большей части населения плевать на бренды и компании, так как сегодня их основывают все, кому не лень. А вот темы, образы, мотивы (очень популярная фраза у филологов) актуальность не потеряли. Признайтесь, имел ли бы такую притягательность «МММ» без одиозного Сергея Мавроди, который, кстати, был сценаристом и автором всех роликов известной финансовой пирамиды? Поэтому вывод – чем более яркий и доверительный личный образ в Inbound-каналах вы создадите, тем более высокий уровень конверсии в воронке получите.
Регулярный постинг – это SEO-работы. Представим простую ситуацию, вы были на встрече, во время которой у вас не было визитки (примерно 70% моих оппонентов их постоянно забывают). Единственное, что есть у вашего потенциального партнера – это ваши имя и фамилия, которые он успел запомнить в ходе встречи. И вот он вбивает их в Google… и ничего не находит. Лид и потенциальные продажи потеряны. А все по одной простой причине – вас нет онлайн. Значит, нет и сделки. Делаем выводы.
СЕО – это источник экспертизы. Этот пункт важен для B2B компаний. Здесь я люблю приводить пример с юридическими агентствами. Итак, у нас есть две компании с примерно одинаковым комплексом услуг, похожими лэндинг-страницами и описаниями. По сути, с точки зрения клиента, это продукты-субституты. Здесь довольно большую роль играет то, кто именно компанию представляет. Если спикер и активный блогер, который постоянно освещает проблемы правового плана, – то это одна конверсия в продажи. Если о СЕО компании никто не слышал, это совсем другая конверсия.

Как это делать правильно?

На 60% – вы эксперт. Обычно я даю очень простую рекомендацию. В 60% случаев, чтобы продавать свой продукт, вы должны четко демонстрировать, что вы не просто так затесались в этой индустрии, но также знаете свое дело. Это означает, что вы на регулярной основе демонстрируете проблемы рынка, рассказываете о путях их решения. Причем не только на отраслевых конференциях, которые, надо сказать, ваши клиенты могут и не посещать, но и в своих аккаунтах. То есть, становитесь эдаким исследователем центра Земли, который что-то постоянно изучает, терзается проблемами мира и рынка, рассказывает и показывает это на примерах. Данный аспект коммуникации важен с точки зрения Education и Trust. Ведь в большинстве случаев люди ведомы лишь субъективной пирамидой Маслоу, и вы являетесь для них своеобразным проводником. Прекрасный пример этого – американская контент-маркетинговая компания Curata с их бессменным СЕО Pawan Deshpande, чьи Ebooks, вебинары и Social Media посты сделали для компании не одну продажу в Enterprise (правда, сейчас контент создает не только он, но и его команда).
На 40% – вы человек. Всегда есть риск начать походить на робота. Поэтому, если вы не будете разбавлять свои серьезные повествования живыми репликами, довольно быстро станет понятно, что вы настойчиво пытаетесь кому-то что-то продать. А это сразу ударит по доверию и эффективности вашего социального присутствия. Отсюда вывод. Хотя бы в четырех из десяти случаев публикуйте собственные мысли, демонстрируйте, что вы тоже живой человек со своими сильными и слабыми сторонами, личным мнением и позицией. Здесь важно не перейти грань и говорить все, что придет в голову. Ваша задача – транслировать себя как человека, но не превращаться в кухонного политика или философа.
Минимум импровизации. Лучшая импровизация – это четкий план. Особенно хорошо это знают артисты или работники цирка. Так и в Social Media стратегии СЕО нет никакого бесконтрольного постинга. Мы точно так же составляем контент-план и строго ему придерживаемся. В понедельник делимся полезными инструментами, во вторник публикуем интересную и вдохновляющую картинку (особенно хорошо это работает в LinkedIn), в среду – даем оценку новому законопроекту.
Анализ, анализ и еще раз анализ. Цель любого маркетинга – это создание канала, через который вы можете продавать. Если канал не продает, в нем нет смысла. Каждый пост, каждое сообщение должны измеряться на предмет конверсии в переходы и продажи. И личный брендинг здесь ничем не отличается от любого другого маркетингового канала.

Итог

Итог прост, как макроэкономическая стратегия Российской Федерации:

Перестать думать, что кто-то лучше вас знает, как продвигать и представлять компанию;
Отбросить лень и начать регулярно работать над своим именем. Зачастую даже пяти минут в день достаточно, чтобы получать результаты;
Стать лицом своей компании в Social Media пространстве, на которое приятно смотреть и которое не менее приятно слушать;
Подружиться с LinkedIn и Twitter.

Фото в анонсе: facebook.com