Ханс-Петер Сиефен, основатель
Nordic Business Forum
Вопрос организации эффективной системы продаж стоит перед любой компанией, которая занимается продажей продуктов, услуг или впечатлений. И компании как раз из сферы услуг и впечатлений сталкиваются с наибольшими трудностями, ведь их товар нельзя поставить в витрину самого крупного торгового центра города и ждать результатов.
За несколько лет развития компании мы прошли путь от мероприятия для десяти человек до события для 5500 человек, и хотим поделиться теми идеями и концепциями, которые помогли нам преодолеть сложности, с которыми сталкивается любая компания, чей бизнес основан на продаже чего-либо.
Наш подход основывается всего на нескольких нововведениях в процесс продаж, которые позволяют повысить эффективность и мотивацию сотрудников. Судя по нашему опыту внедрения этих нововведений, лучше всего они действуют в комплексе, но могут применяться и по отдельности. Но хочется отметить: так как эти нововведения мы разрабатывали для реализации целей, которые стоят перед нашей компанией, возможно, имеет смысл оценить, подходят ли они вашей компании, или разработать собственные хаки, вдохновившись нашим примером.
День инноваций
Примерно раз в месяц мы проводим «День инноваций», во время которого все сотрудники компании занимаются только поиском и оформлением идей по возможным улучшениям любых процессов. После этого каждый представляет свою идею перед своими коллегами, и мы сообща определяем, какие улучшения мы можем внедрить сразу, а какие пока отложим. Благодаря «Дню инноваций» мы не только усиливаем наши процессы за счет улучшений, но и поднимаем командный дух, и постоянно подтверждаем, что каждый сотрудник имеет право голоса и будет услышан.
Sales Week
Каждый сотрудник нашей компании занимается продажами, начиная от менеджеров по продажам и заканчивая основателями и директорами NBF. Чтобы этот процесс шел наиболее безболезненно, мы решили немного видоизменить подход к совершению звонков и заключению сделок — последнюю неделю каждого месяца мы превратили в Sales Week, во время которой все сотрудники откладывают свои привычные дела и занимаются только продажами. Таким образом, все нацелены на достижение результата в короткие сроки и мотивированы показать как можно лучшие результаты (по итогам недели лучшим продавцам вручаются специальные призы).
Sales Camp
Этот формат мы успели испробовать только один раз, но сразу же смогли оценить, насколько сильно реализация идеи Sales Camp помогла повысить эффективность продаж. Суть ее в том, чтобы собрать всех сотрудников в нашей штаб-квартире в Ювакеля — и организовать обмен опытом и идеями. Поскольку штат компании невелик, собрать всех в одном месте получается без особых затрат. И, несмотря на то, что такое решение может показаться несколько расточительным, по результатам первого Sales Camp показатели компании только увеличились. Длится Sales Camp всего неделю — причем именно во время Sales Week, чтобы не менять распорядок месяца у сотрудников, в круг задач которых входят не только продажи, но и организация Nordic Business Forum. Мы планируем проводить Sales Camp каждые два месяца.
Временный руководитель
До настоящего времени у нас не было человека, который руководил бы процессом продаж. Мы создали систему, которая работает на принципах демократичности и хорошего вознаграждения. Несмотря на то, что она успешно работает уже несколько лет, мы понимаем, что настал тот момент, когда нам требуется директор по продажам. Из этой ситуации мы вышли таким образом: создали временную должность директора по продажам, которую поочередно в течение месяца занимают менеджеры по продажам. Каждому «временному директору» мы выдаем небольшую сумму денег, которой он может распорядиться по своему усмотрению, назначив призовой фонд или бонусное вознаграждение для лучших продавцов. Опять же, такое нововведение также положительно повлияло на результаты продаж.
Свой стиль
Мы не работаем с клиентами по какому-либо шаблону, у нас нет скриптов и образцов писем клиентам. Возможно, это связано с тем, что именно и кому именно мы продаем, но это полностью соответствует духу нашей компании. Каждый продавец вырабатывает свой стиль общения с клиентами: кто-то пишет короткие письма, а кто-то длинные, кто-то продает на личных встречах, а кто-то общается с клиентами только дистанционно, и так далее...
Хочется отметить, что мы не рассчитываем, что входящий трафик будет достаточно высок, чтобы планы продаж выполнялись только благодаря маркетингу. В соответствии с нашей статистикой, только 25% продаж приходится на первичные входящие заявки, все остальное — это постоянная работа наших сотрудников. И мы гордимся этими результатами, особенно учитывая, что каждый из нас ощущает себя на своем месте и рад, что занимается продажами.
Достойное вознаграждение
Еще один из способов поддержания мотивации сотрудников — достойное вознаграждение за проделанную работу. Об этом мы думаем уже на этапе разработки сметы предстоящего мероприятия, закладывая в стоимость билетов комиссию, которая будет ежедневно мотивировать людей заниматься продажами.
Кроме материального вознаграждения, есть и другие форматы мотивации — корпоративные поездки в экзотические страны (например, в начале 2015 года мы ездили в Дубай), образовательные мероприятия для сотрудников, а также экскурсии в офисы интересных компаний (например, во время нашей корпоративной поездки в Эстонию мы посетили офис компании Skype) и так далее. Кроме того, каждый член команды ощущает себя включенным в процесс и взаимодействие с такими же, как он, увлеченными людьми, — и такое состояние мотивирует постоянно расти и развиваться.
Безусловно, организовать процесс продаж — не единственное, на что необходимо обращать внимание руководству компании. Качественный продукт и обслуживание высочайшего уровня только подчеркивают уважение компании к своим клиентам, а методы оптимизации продаж, основанные на уважении к сотрудникам и признании их лучших качеств, позволяют донести эту правильную атмосферу до потенциальных клиентов.
Русским директорам пока имеет смысл выучить наизусть и начать применять на практике всего лишь один (для начала) тезис: «сотрудник имеет право голоса и будет услышан».
Утром натощак и вечером - перед сном, повторяйте эту фразу, как мантру)
Я бы еще вторую фразу для запоминания добавил ''достойное вознаграждение за проделанную работу''. У нас это далеко не везде присутствует.
Есть интересные идеи. Очевидно, что в организации работают над лояльностью и вовлеченностью персонала. Это главные факторы трудовой отдачи сотрудников. Трудно-достижимые факторы.
Не понятно, как осуществляется менеджмент. Идея, аналогичная Евросоюзу (смена председателя), конечно интересна, но насколько она вписывается в стратегический менеджмент, если таковой в организации вообще имеет место быть? Много вопросов и белых пятен. Но статья оптимистичная, радует.