В чем основная проблема компаний в работе с дебиторскими задолженностями?
Часто компании однобоко подходят к работе с долгами. То есть, занимаются так называемым симптоматическим лечением: если появилась задолженность, они приглашают юриста и занимаются взыскание долга. А если бухгалтерия не успевает отслеживать документы, нанимают на работу еще одного бухгалтера. Гораздо более продуктивно, если в компании (по мимо решения выше обозначенных проблем) также уделяют внимание таким аспектам работы с клиентами, как: предварительная проверка клиентов перед заключением сделки, разработка стандартных условий работы с клиентами, обеспечение выполнения обязательств, то есть их подбор, залог, поручительство, и ряд других, а также разработка алгоритма воздействия на клиента, чтобы он платил вовремя до наступления часа X или в случае просроченного долга.
Как предотвратить долги?
Есть несколько способов. В первую очередь – надо наладить процесс проверки клиента перед заключением сделки, разработать несколько механизмов (простой и чуть более длительный в зависимости от суммы и размера сделки), прописать пошаговую работу менеджера по продажам или иного сотрудника, работающего с клиентом (по подбору договора из существующих форм, подбору форм обеспечения обязательств и т.д.) В совокупности все эти механизмы могут позволить снизить риск возникновения просроченной задолженности.
В компании должен быть короткий и длинный путь проверки клиента. Короткий можно применять для небольших сделок, где происходит постоянное заключение договоров на небольшую сумму, а значит, требуется быстро, оперативно узнать, что из себя представляет клиент, какие могут быть риски. Здесь нам сильно помогает Интернет и другие общедоступные источники информации.
В первую очередь стоит проверить наличие сайта компании в Интернете, информацию, которая там размещена. Во-вторых, есть ряд открытых источников госорганов, где тоже можно найти информацию: сайт Федеральной налоговой службы (здесь можно проверить наличие юридического лица в реестре, факт присвоения ему номера, адрес регистрации и т.д.). Затем, соответственно, сверить все с имеющейся у вас информацией, которую сообщил предполагаемый контрагент. Также на сайте Арбитражного суда существуют две картотеки: картотека арбитражных дел и банк решения арбитражных судов. Воспользовавшись формой поиска, мы можем проверить, какие дела были у этой компании. Так мы можем понять, существует ли риск судебного разбирательства. Если да, то по каким вопросам он может возникнуть. Если мы видим, что у клиента имеется большое количество споров с поставщиками и заказчиками по поводу оплаты, то есть высокий риск, что и у нас с ними может возникнуть подобная ситуация. Есть еще сайты региональных судебных приставов, где размещается информация о возбужденных исполнительных производствах.
Если же речь идет о более крупной сделке, то в этом случае стоит уже запрашивать копии учредительных документов, выяснять, если у клиента какие-то рекомендательные письма, благодарности, выяснять, с кем он работал. Стоит позвонить тем, кто давал рекомендации, работал с клиентом, выехать на место и посмотреть офис предполагаемого контрагента, посмотреть, есть ли там сотрудники, арендован или в собственности находится офис. Этот способ проверки более сложен по времени, поэтому к небольшим сделкам его применять нет смысла.
Если все эти процессы в вашей компании определены. Каждый знает, на каком этапе, что ему делать – как проверять клиента , то компания работает нормально, и риск возникновения долгов существенно снижается.
Гарантированный способ взыскания долгов?
Волшебной палочки нет. Важно, чтобы в компании правильно понимался весь имеющийся в распоряжении инструментарий, который я называю арсеналом кредитора, включающий как досудебные меры воздействия, непосредственно судебные процедуры взыскания долга и те, которые происходят на постсудебной стадии.
Здесь важно саму политику компании проводить таким образом, чтобы клиент понимал: если он допустит просрочку, то с него долг будет взыскан в любом случае и принесет ему какие-то дополнительные упущения, негативные последствия и т.д., и тем самым это тимулировало его к погашению задолженности. Важно выстроить и сам процесс судебного взыскания долга. И на стадии исполнительного производства существует ряд механизмов обращения в правоохранительные органы, которые также содействуют погашению долга и повышению мотивации должника заплатить вовремя, включая возбуждение уголовных дел по статьям 177 и 315 Уголовного кодекса – это злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности и неисполнение решения суда. Но более подробно сейчас, к сожалению, не имеется возможности рассказать о всех инструментах из «арсенала кредитора».
Можно ли научиться эффективно работать с задолженностью и взыскивать долги?
Научиться возможно. Есть два пути решения этой задачи. С одной стороны – можно накапливать в компании свой профессиональный опыт у различных сотрудников, обобщать его, потом как то это перерабатывать, создавать собственные регламенты, процедуры, проводить внутреннее обучение и т.д. И есть второй путь – это путь внешнего обучения, когда приглашается специалист по данной теме и который в короткие сроки позволяет обучиться персоналу всем необходимым моментам в четком, структурированном, понятном виде. Мне представляется, что для большинства компаний второй путь более эффективен. Потому что цена каждого «наступания на грабли», когда происходит обучение на собственном опыте может привести к банкротству бизнеса, а не к формированию необходимых знаний.
Большие компании в свою очередь могут позволить себе быть должниками каким-то мелким компаниям?
В крупных компаниях, как правило, есть собственник, который четко понимает свои интересы в отношении финансов и, поэтому он собственными силами, либо штатных специалистов, приглашенных консультантов формирует именно систему, которая позволяет сделать несколько вещей. Во-первых, предотвратить образование долгов, во-вторых, стимулировать клиентов платить вовремя, и, в-третьих, забирать действительно деньги через судебные процедуры, мировые соглашения, и другие моменты, т.е. забирать деньги свои обратно. Именно поэтому богатые компании являются богатыми, а те компании, которые не уделяют этим вопросам внимания, остаются, к сожалению не очень богатыми.
Тот принцип, который практикуется во многих крупных компаниях, может быть адаптирован и применен и в мелких и средних компаниях. Важно только чтобы собственник и руководство именно осознали интересы компании в отношении финансов, в отношении «дебиторки», долгов и построили в своей компании пускай проще, пускай меньше, но именно систему работы с «дебиторкой» и долгами, и минимизировали все возможные риски.
Фото: freeimages.com
