Я думаю, что каждый бизнесмен желает увеличить доход своей компании. Каждый человек хочет получать больше денег, так как все члены нашего общества, так или иначе, являются зависимыми от денег. Эта статья особенно поможет тем, у кого нет больших инвестиций и доступа к крупным и дешевым кредитам на очень большой срок, но также может быть полезна и тем, кто является счастливым обладателем таких преимуществ.
Когда доход недостаточен, а ресурсы для его увеличения ограничены, то приходится узнавать что-то новое и менять образ действий, так как именно прежний образ действий и привел вас в такое состояние. Утешением является тот факт, что всегда существуют перспективы и возможности для расширения практически любого нужного потребителям бизнеса.
Обычно доход и зарплата не растут у всех компаний и сотрудников, так как им хочется, и это происходит не только из-за конкурентов и экономической ситуации. В основном это происходит по той причине, что не выполняются определенные функции внутри компании, или если взять отдельного человека, то он не выполняет какие-то основные и достаточно простые действия, которые он должен выполнять, чтобы его доход был больше.
Функций организации и действий человека, которые могут увеличить доход, существует достаточно много, и я не могу здесь перечислить их все, но перечислю основные и несложные действия, эффективность которых проверена на моем личном опыте.
Эти простые действия неизбежно увеличат доход, если только их выполнять.
1) Первое что нужно понять:
выйти из тяжелой финансовой ситуации легче всего путем увеличения доходов и прибыли, а не путем сокращения расходов. Выполните такое упражнение: составьте список своих реально существующих доходов — видов вашей деятельности. Потом, напротив каждого вида дохода напишите список действий, которые в прошлом приводили к его получению. Это будут ваши успешные действия по продвижению и продажам ваших продуктов (товаров и услуг).
Например, одним из видов ваших доходов является продажа холодильников через свой сайт. Вы заметили, что в прошлом продажи были в результате обзвона тех, кто уже купил что-то в вашей фирме, рекламы в журнале «Электроника в быту», в результате размещения статей о холодильниках на своем сайте и в результате рассылки писем потенциальным клиентам. Понять какие действия привели к получению дохода можно, опрашивая клиента после того как он что-то у вас купил. 2) Предлагаю следующее упражнение: произвести примерный расчет — подсчитать, сколько денег (прибыли) вы получили от каждого из видов дохода на протяжении периода вашей работы (года, месяца, как вам удобнее). Потом вам надо посчитать, сколько вы потратили денег на каждый вид продвижения и рекламы каждого из видов дохода. Этот расчет покажет вам, какой вид продвижения дал вам больше прибыли на сделанные вложения. В дальнейшем вам нужно стараться больше использовать тот вид продвижения, который является более эффективным, однако не забывать внедрять новые виды продвижения и рекламы, экспериментировать и вести учет отдачи сделанных вложений. Постепенно вы выявите прямую зависимость — сколько на какой вид продвижения нужно потратить, чтобы получить нужный вам доход. 3) Опросите существующих клиентов и узнайте у них следующее:
- Почему он купил у вас (цена, удобство и т.п.)?
- Откуда он о вас узнал и какие СМИ (газеты, журналы, радио) читает, слушает?
- Откуда этот клиент – где территориально живет, работает?
В результате этого опроса вы поймете, где лучше размещать рекламу и что в этой рекламе писать. 4) Одно из определений слова клиент – покупатель, не нашедший лучшей альтернативы. Раз клиент купил именно у вас, значит, у вас лучшее предложение на рынке из тех, что он видел. Вы должны сделать исследование рынка ваших услуг и конкурентов в том месте, в котором вы работаете. Исследуйте те источники, откуда к вам идут клиенты (например, рекламу в определенном журнале), тех конкурентов, которые рекламируются рядом с вами. Можно прозвонить конкурентов и притворившись клиентом, понять какие условия они предлагают. Вы должны понять, насколько ваши цены и условия лучше или хуже конкурентов. Это исследование позволит вам понять, можно ли еще увеличить цены или изменить условия, чтобы ваше предложение оставалось все еще лучшим, чем у конкурентов на рынке. 5) Опросите тех клиентов, кто ушел от вас:
- к кому ушел, и откуда о нем узнал?
- почему ушел?
- что вам нужно было сделать, чтобы он не ушел?
- при каких условиях он вернется к вам?
Используйте ответы, чтобы улучшить свой сервис и вернуть ушедших клиентов. 6) Нужно выделить несократимый бюджет расходов на рекламу и продвижение — лучше всего тратить на эту статью не менее 14% дохода компании. Вы можете сами выяснить, какой у вас будет бюджет расходов на рекламу и продвижение, исходя из первых двух действий. Это будет зависеть от специфики вашего действия. Самое главное понять, что выделять средства на продвижение нужно в первую очередь, если вы хотите добиться увеличения доходов и финансового процветания. 7) Если ваш доход действительно находится на очень недостаточном уровне то вам нужно сократить все расходы и тратить деньги только на продвижение, рекламу, продажи, а также на те расходы, без которых вам действительно не обойтись. Это будет ваш несократимый бюджет расходов. Сделайте упражнение: составьте список тех расходов, без которых не обойтись — это могут быть аренда, связь, налоги, оклады ключевых сотрудников и т.п. Остальные расходы, не вошедшие в ваш список нужно нещадно сокращать. В США есть даже такие консультанты по финансам, которые специализируются на одной услуге — «убийца расходов», суть которой заключается в том, чтобы понять, что можно сократить и насколько, обычно их деятельность экономит компаниям много денег. 8) После того как вы определили, какое продвижение вам необходимо, вы должны сконцентрировать усилия на том, чтобы от вас регулярно шел исходящий поток вашей рекламы, публикаций, писем, сообщений вашим потенциальным или реальным клиентам. При этом главными данными о доходе является не качество ваших сообщений, а количество адресов и сообщений определяет тот доход, который вы можете получить благодаря продвижению. 9) Работайте над своим имиджем – улучшайте его. Сюда входит и чистота помещений и профессиональный вид персонала. Сайт компании, рекламные материалы компании также влияют на ваш имидж. Потренируйтесь: представьте себя клиентом, впервые получившим информацию о вашей организации, представьте, что этот человек впервые пришел купить что-то в вашей компании. Смотрите на все детали, которые попадают в поле зрения вашего клиента и улучшайте все это. 10) Ведите учет купивших у вас что-либо – соберите как можно больше данных о каждом клиенте – что он купил и что может купить, какие имеет интересы, особенности, его телефон, Е-мэйл, адрес и т.п. Периодически предлагайте всем клиентам купить у вас еще. Приглашайте клиентов к себе или приходите к ним и предлагайте им свои продукты. Если вы не напоминаете о себе своим старым клиентам, то ваши конкуренты могут их у вас увести. Однако учтите, что больше всего не любят навязчивых и невнимательных продавцов. По-настоящему личные письма цепляют и продают. Рассылки хорошо работают тогда, когда человек уже вас знает и не очень эффективно слать тому, кто с вами еще не знаком. Надо стараться предлагать новые услуги, если старые уже не нужны. 11) Найдите источники справочной информации (Желтые страницы и т.п.) и любые подходящие контакты потенциальных клиентов и предлагайте им купить свои продукты, направляя им письменную коммуникацию или осуществляя телефонные звонки. 12) Обучите своих продавцов технологии продаж, регулярно тренируйте их. 13) Обеспечьте наличие профессионального приема звонков от клиентов и самих клиентов, которые пришли в офис, чтобы каждый звонок потенциального покупателя сразу был адресован вашему продавцу и клиент, пришедший к вам лично, мгновенно был приведен к продавцу для заключения сделки. 14) Проинспектируйте вашу компанию на предмет скорости работы каждого отделения. Выявляйте все замедления в работе с клиентом и устраняйте их. Это можно делать постоянно на протяжении долгого времени, тренируя персонал и увеличивая скорость работы каждого сотрудника и всей организации в целом. Сейчас бизнес делается на количестве, а не на качестве (Китай, Турция и т.п. тому пример). Качество должно быть приемлемым, но упор нужно делать на количество и скорость, чтобы преуспеть в конкурентной борьбе. 15) Когда организация сокращается, нужно вернуть ее к выполнению основных функций – упростить форму, прояснить цель, увеличить продажи и объем предоставляемых продуктов и сократить их себестоимость – в этом весь секрет создания и успеха организации. 16) Старайтесь сделать каждый предоставляемый вашей организацией продукт немного лучше или продавать его с лучшим сервисом, чем ожидает клиент. Это не значит, что надо входить в убытки, но при покупке автомобиля бесплатно дать советы по эксплуатации автомобиля будет обменом с превышением. Предоставив, таким образом, превышение в обмене клиенту вы привязываете клиента и можете надеяться, что он будет рекомендовать вас своим знакомым. 17) Надо всегда планировать увеличить доход в разы – тогда можно расти, а если планировать мелко, то роста может вообще не быть. 18) Нужно описывать свой бизнес, технологию производства продукта, продвижения, администрирования. Описав свой бизнес, вы можете начать открывать филиалы или продавать франчайзи на этот вид деятельности. Надо делать то, что приводило к успеху, а не то, что пока не испытано.
IKEA, например, только через 10 лет после старта открыла свой второй магазин, 10 лет они описывали технологию, а после этого они резко выросли.
Фото: freeimages.com
Извините, коллега, но статья ни о чём и обо всём. В просторечии подобные опусы характеризуются как ''словесный понос''.
''Чтобы денег было достаточно, надо больше зарабатывать, а не экономить. Известная истина, если бы автором не был поднят довольно спорный вопрос. Руслан Моргун считает, что для успешной раскрутки бизнеса главное – это количество, а не качество.''
Уже в данной аннотации, как минимум, два абсолютно вредоносных для бизнеса заявления!!! С каких это пор ''экономить'' стало противоречить ''больше зарабатывать''? И с какого перепуга количество стало заменой качеству?
Ребята, я за то, чтобы жить дружно, но это уже ни в какие ворота...
Заголовок статьи практически никак не раскрывается в ее содержании. Статья представляет собой набор тезисов из личного (или чьего то еще опыта) на предмет увеличения эффективности работы бизнеса, но ни один из них в этой статье не раскрывается.
Что бы зарабатывать деньги, нужно правильно их тратить. А значит разумно тратить на то, что приносит больше пользы - т.е. тратить экономно. И тем самым оценить на сколько правильно вы управляете имеющимися денежными ресурсами для извлечения прибыли.
Все рекомендации не что иное, как обычное использование системы CRM в работе продажника и анализ воронки продаж.
Может, в куче советов и есть пара стоящих - но в целом ощущение набора банальностей и невыполнимых пожеланий. жаль.
Чтобы привлечь клиентов к себе как к консультанту Руслан умнее статьи надо писать, глубже и на собственных примерах. Много буковок.
Спасибо за советы. Буду работать над качеством.
Руслан, я бы взяла каждое предложение, а в неокторых случаях даже его часть, и написала бы отдельную статью.
Политико-экономическая ситуация на Украине
http://vimeo.com/90524505
[VIDEOS]http://vimeo.com/90524505[/VIDEOS]