Руководитель отдела продаж. Управление отделом продаж

14 апреля 2025 — 15 апреля 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

директора и владельцы компании, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.

Описание программы:

Курс раскрывает вопросы:

Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить?
Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной?
Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат»?
Как удержать клиентов?

Вы научитесь:

Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
Планировать и оценивать коммерческие показатели.
Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
Больше зарабатывать при минимальных затратах.

Применение методик, представленных на курсе, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж.

Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
Структура процесса продаж.
Технологии продаж и их классификация.
Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами.

В чем особенность управления продажами в отличие от управления вообще.
3 базовые модели управления продажами.
Критерии эффективности управления системой продаж.

3. Эффективное управление системой продаж.

«Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании.
Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
Элементы и иерархия системы продаж.
Как их определить самостоятельно в своей компании?
Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

4. Организация работы отдела продаж в компании.

Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.

5. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж.

Понятие стандартов продаж и их структура.
Стандарт по работе с новыми клиентами.
Стандарт по работе с действующими клиентами.
Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

6. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала.

Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
«Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

7. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.