SimpleOne B2B CRM совместно с Pragmatic Sales и Itglobal.com провели масштабную экспертную сессию, посвященную актуальным вопросам автоматизации сложных B2B-продаж в условиях ухода западных вендоров.
Эксперты рынка — Татьяна Корнилова (Pragmatic Sales), Александр Стародубцев (SimpleOne) и Иван Карпухин (Itglobal.com) — представили комплексный анализ текущей ситуации на рынке корпоративных CRM-систем и поделились методологией выбора решений для крупного бизнеса.
По данным исследований, представленных на сессии, более 60% проектов внедрения CRM для B2B не достигают поставленных целей. Основная причина — попытка автоматизировать неструктурированные процессы без предварительной методологической проработки.
«Сложные B2B-продажи имеют три ключевых отличия: технологически сложный продукт, крупные клиенты с множеством стейкхолдеров и длительный цикл сделки. Это требует принципиально иного подхода к автоматизации», — подчеркнула Татьяна Корнилова.
В ходе сессии эксперты представили методологию PPVVC (Pain, Power, Vision, Value, Control), специально адаптированную под российский рынок сложных B2B-продаж. Методология позволяет структурировать процесс продаж еще до начала автоматизации, что критически важно для успешного внедрения CRM.
Особое внимание было уделено критериям выбора корпоративной CRM-системы. Среди ключевых требований эксперты выделили:
- Наличие готовых отраслевых практик и инструментов для сложных продаж
- Возможности горизонтального масштабирования
- Гибкость в настройке бизнес-процессов
- Развитые инструменты аналитики
- Поддержка методологий SPIN и Solution Selling
«При выборе CRM для крупного бизнеса важно понимать разницу между корпоративными решениями и системами для SMB-сегмента. Внешне похожая функциональность может скрывать принципиально разные возможности масштабирования и развития», — отметил Александр Стародубцев.
По итогам мероприятия эксперты подготовили развернутый White Paper с практическими рекомендациями по выбору и внедрению CRM-систем для сложных B2B-продаж. Документ включает методологию оценки готовности компании к внедрению, критерии выбора системы и анализ типичных ошибок.
SimpleOne анонсировала серию практических воркшопов по внедрению методологии PPVVC в существующие процессы продаж. Первый воркшоп запланирован на декабрь 2024 года и будет посвящен интеграции маркетинговых инструментов с процессами сложных продаж.
