Безгрешных эйчаров не бывает. Сама профессия обязывает нас приукрашивать и восхвалять, недоговаривать и замалчивать, подправлять и переписывать. И все это, как правило, из добрых намерений, лучших побуждений, а не корысти ради.
Наша профессия очень древняя. Прародителями корпоративных HR-менеджеров были надсмотрщики и погонщики, с античных времен отвечающие за эффективность трудового человеческого ресурса. А уж мы, эйчары кадровых агентств, явно потомки работорговцев. И мы самые грешные из всех. Мы продаем компаниям классных специалистов, а этим самым классным специалистам обещаем работу мечты. И все верят, все покупают.
Мы успешно торгуем мечтами и обещаниями светлого будущего. Хуже нас только маркетологи. Они уверенно кладут в крошечную баночку капельку крема, весело упаковывают в золотую коробочку и смело пишут: «Вечная молодость». И взрослые девочки покупают! Хорошо покупают. И цифры с тремя нулями никому не страшны, даже наоборот, уверенность вселяют: «Золотое, дорогое, настоящее». А эти прекрасные маркетологи знаете, откуда берутся? Это мы, эйчары и рекрутеры кадровых агентств их покупаем-продаем. И тоже дорого, за цифры с пятью нулями. Так что их грехи тоже наши. И раз уж пришло время каяться, сделаем это честно и весело, за «+1» в карму. Ну, или сколько дадите.
Грех первый: «Товар-деньги-товар»
По правде сказать, мы, рекрутеры из агентств, профдеформированные. Для нас люди делятся на клиентов, кандидатов и всех остальных.
На клиента смотрим и думаем: «Сколько может заплатить», на кандидата взгляд переводим и прикидываем: «за сколько сможем продать». В голове калькулятор так и щелкает: «Производственная компания, развивается, налаживает сбыт. Сейчас пристроим сюда парочку активных продавцов, если парни хорошо себя проявят, нам наверняка закажут инженеров. А там секретарша в декрет уйдет, и в бухгалтерии наверняка понадобятся дополнительные руки».
Поэтому первых кандидатов продаем дешево, а реально зарабатывать начинаем только с третьей-четвертой вакансии. Мы становимся циничными и расчетливыми, часто смотрим на людей как на товар. А товар, как вы понимаете, бывает и дефицитный, и массовый, и неликвид.
Например: «Работу менял раз в пять лет – молодец, навыки правильные развил – просто супер, рекомендации руководителей собирал – классно, дополнительное образование получал – умничка, еще и английский выучил? Иди сюда, золотой ты наш!». Для рекрутера такой кандидат – выгодный товар, быстро оборачиваемый и с хорошей маржей. Мы его любим, ценим и бережем. А может, он человек не очень хороший? Родителям год не звонил, в семье у него не очень, детьми не занимается и кота обижает. Нам все равно. Нам его продать надо. Быстро, изящно и выгодно. Работа такая. Деформирующая.
Грех второй: «Не похвалишь – не продашь»
Продать надо, это факт. Но как? С одной стороны, работодатель – романтик и идеалист, думает, как вакансию открыл, так все специалисты к нему бегом побегут из семи королевств, в очередь выстроятся и будут умолять: «Выбери меня!». А он сидит крутой на железном троне и выбирает лучшего из лучших. Так бывает, конечно, но редко. Чаще всего трон этот железный где-нибудь в промзоне располагается, и туда три дня на оленях ехать от метро, зарплату предлагают на 15% ниже среднерыночной и список требований такой, что на три вакансии хватит. И попробуй, скажи такому работодателю правду. Мы много раз пробовали, никому не рекомендуем: рассердится, обидится, и будет вымещать обиду на рекрутерах.
Мы что? Мы мягко, аккуратно, потихоньку начинаем про рынок рассказывать, кандидатов показывать, похваливать их и приговаривать: «Дескать, холоп этот трудолюбив, покладист, к вольностям не приучен, всю жизнь мечтал у вас работать, царь-батюшка». Или по правильному: «Обратите внимание на профессиональные навыки. Они соответствуют бизнес-задачам компании в настоящий момент. Деловая репутация кандидата подтверждается рекомендациями с предыдущих мест работы. Он мотивирован и заинтересован в получении работы именно в вашей компании». И «Царь», глядишь, лицом посветлел, улыбнулся и вопросы стал задавать понятные, тут и кандидат задышал ровнее, мозг включил, пошел на контакт. Приукрашиваем? Совсем чуть-чуть. Но стараемся не забавы ради, результата хотим.
А с другой стороны, у нас кандидат, рыцарь без страха и упрека. Цену себе знает и еще накручивает, понятно, хочет продаться подороже и на царский двор попасть, а не на задний. Он рекрутеров пытает: «А какие у меня будут перспективы для карьерного роста? Я должен оценить, интересны ли мне в данный момент эти задачи. Что может предложить компания в качестве мотивации? Я не зарплату имею в виду». А мы ему весело и с улыбкой: «Директор лично изучил ваше резюме. Очень заинтересовался. Он хотел бы с вами встретиться для более детального обсуждения задач и ваших пожеланий». А сами думаем: «Пришел бы на собеседование, голубчик. Не потерялся бы по дороге в этой промзоне. А уж на месте как-нибудь разберемся».
Уговариваем? Безусловно. Прихваливаем? Как без этого. По-научному: «формируем взаимную мотивацию». Красиво звучит. И работает.
Грех третий: «Золотое яблочко»
Для закрытия вакансии сотрудник нужен один. Всего один. И он должен быть не самый лучший, не самый дорогой или дешевый, не самый опытный или образованный. Он должен быть подходящий. Подходящий именно для этой конкретной компании, этого руководителя, коллектива, задачи. И ему тоже «вот это вот все», о чем мы красиво пишем в объявлениях, должно подходить. Хоть на 60-70%. Должно быть пересечение ожиданий и возможностей и тогда есть шанс, что приживется и вырастет. А если повезет, то зацветет.
Но вакансия одна, нельзя взять на нее семь человек и через год посмотреть, кто дает лучший результат. Так делали когда-то давно, в начале девяностых, но теперь казна опустела и на такие эксперименты мало кто решается. Нужно взять одного. И именно рекрутеры должны его найти и привести под белые рученьки. И мы находим. Мы умеем, мы уже всех собак съели на этом и кошками закусили. Мы находим и не ведем, по крайней мере, сразу. Знаете почему? Нельзя. Не купят. Если такого кандидата привести первым и сказать: «Вот он, Иван-царевич! Давайте ему полцарства и Василису в жены», ему ничего не дадут. Выгонят вон. И нас вместе с ним.
Работодатель не может взять «первого встречного». Даже если очень понравился и очень подходит. У работодателя правило: «Надо посмотреть, выбрать, прицениться». Это же рынок. Кто же с первого прилавка яблоки купит. Надо походить туда-сюда полчасика, понадкусывать, тесты дать, пробное задание.
И мы понимаем, мы не спешим. Мы организовываем большой прилавок с яблоками, грушами и прочими вкусностями. Кусайте, царь-батюшка, на здоровье, мы вас совсем не торопим. И если яблочки по другим компаниям разбегутся, мы вам новых насобираем. А что? Мы умеем. Хитрое ли дело – яблоки собирать? А те, что убежали, они кислые были, не расстраивайтесь.
Штука в том, что работодателю нужно только одно золотое яблочко, мы его приготовили, и на прилавочек выставили. Но рядом с ним надо разложить еще двадцать кандидатов различной степени зрелости-вкусности, чтобы было ощущение процесса выбора. Только клиенты, с которыми «все сложилось», говорят: «Покажите двух-трех человек, больше не надо, доверяю вашему опыту». Это песня! Но крутят ее по радио редко. Поэтому часы, дни и недели неизменно тратятся на организацию комфортной покупки. Но ведь это время, люди, жизни. Наши с вами.
Простите нас, и будет плюс в карму.
Отличная статья! И по форме и по содержанию! Получил истинное удовольствие от ее прочтения!
Цитата - Сама профессия обязывает нас приукрашивать и восхвалять, недоговаривать и замалчивать, подправлять и переписывать. И все это, как правило, из добрых намерений, лучших побуждений, а не корысти ради.
Наша профессия очень древняя
Не стоит переживать - подавляющее боьшинство продавцов (не только продавцов вакансий) точно также безбожно врут. Часто используется такой прием - У меня самого этот товар есть и отлично работает. Такое вранье - действительно шикарно работает, раз купились и мы. А жаль.
Цитата - И мы самые грешные из всех. Мы продаем компаниям классных специалистов, а этим самым классным специалистам обещаем работу мечты. И все верят, все покупают.
Никто не мешает Эйчарам первым начать продавать правильно, используя современные техники продаж - где задача не впарить продукт, а решить проблему покупателя вакансии. А для этого нужно серьезно потрудиться, для начала освоив эти самые техники продаж.
Цитата - Для нас люди делятся на клиентов, кандидатов и всех остальных.
Ничео плохого. Только клиентами должны стать соискатели, кандидатами - фирмы, производящие вакансии, которые нужно продать по цене, равной ценности вкансии, и общество, которое будет смотреть на Вас как на полезную службу для общества.
Цитата - На клиента смотрим и думаем: «Сколько может заплатить», на кандидата взгляд переводим и прикидываем: «за сколько сможем продать». В голове калькулятор так и щелкает: «Производственная компания, развивается, налаживает сбыт. Сейчас пристроим сюда парочку активных продавцов, если парни хорошо себя проявят, нам наверняка закажут инженеров. А там секретарша в декрет уйдет, и в бухгалтерии наверняка понадобятся дополнительные руки».
1. Приносите прибыль продавцам вакансий. Ценообразование на рынке вакансий строится по классическим законам ценообразования.
2. Активные продавцы - это которые активно впариват товар? Таким покупателям вакансии нужно рассказывать, что приходит новое время - продавец своей работой решает проблемы покупателя, а значит управляяет фирмой, которая покупает продукты. Откуда следут, что продавцам нужно учиться менедженту, чтобы они стали менеджерами (по продажам) с большой буквы.
Цитата - работодателю нужно только одно золотое яблочко, мы его приготовили, и на прилавочек выставили. Но рядом с ним надо разложить еще двадцать кандидатов различной степени зрелости-вкусности, чтобы было ощущение процесса выбора. ....Простите нас, и будет плюс в карму.
Итак, если покупатель вакансии - соискатель, это ему нужно предложить разные яблочки, а продавцам вакансий помочь не просто продать, а вырастить эти яблочки. работы непочатый край - но когда начнете ее делать - вот тогда производители вакансий, вакансии которых вы продали дорого, но согласно их ценности, вас простят и отблагодарят новыми заказами на услуги по продаже вакансий.
Успейте раньше других увидеть переход от рынка продавца вакансий к рынку покупателя вакансий, начните на этом рынке профессионально работать, и вы получите свою заслуженную прибыль посредников на этом замечательном новом рынке, где работают старые классические правила маркетинга, которые нужно для начала освоить. . А маркетинг начинается с обратной связи. Вы интересуетесь как работается купившему вакансию через вас? Нет? Тогда начните с освоения учебника Ф.Котлера "Основы маркетинга".
И тогда огней будет не три - а много - это будут огни в вашу честь, в честь вашей замечательной и нужной обществу работы.
Нормально Прочитал... Не впечатлился...
Пишет женщина про... древнюю профессию.. Помнится, что журналисты себя нахваливают, говорят, что их профессия такая же древняя, как проституция... Хотя рекрутеры были и в те времена. В большей части - работорговцы. Но тогда было ровно и понятно: зубы целые, свои - здоров, годен.
Зря так негативно про маркетинг. Он есть честный, есть лукавый, есть прямой обман, но мошенники были во все времена. При этом теория маркетинга помогает и в обрасти рекрутинга.
Сейчас встречаются специалисты по подбору персонала, которые максимально выпытывают у работодателя ТЗ на нужного кандидата. Но их немного.
Многие (особенно рекрутинговые компании) добавляют откровенную отсебятину. Как пример, "крутое" знание иностренного яыка инженеру по сетям ВКХ. На вопрос - а это зачем, отвечают, чтобы мог читать профильную иностранную литературу. Потом вакансия по всем работным сайтам болтается.. И работа не выполняется, у работодателя завал.
Профессиональные HR-ры быстро дают кандидату "обратную связь", работодателю - кандидатов из обширной выборки и комментарии по рынку, а сами хорошо ориентируются в том, что творится в отраслях региона - кто требуется, кто вылетает и что можно с этим сделать.
Но - по своему опыту поиска работы в 2014 году в СПб, таких я встречал примерно одного на 30-40, остальные - всё делают для того, чтобы продолжался процесс без результата, смысл - самим не остаться без работы...
Помню, в начале нулевых, заплатил 200 рублей в одну контору, они мне дали список вакансий, которые, как потом оказалось, были закрыты еще в прошлом месяце. Так что, пишите Грех четвертый ...
Кстати, признаться, рекрутеры из агентств мне, толком, ни разу не помогли.)))
Мне тоже...