Андрей Конев

Организация тендера по выбору поставщика ERP решения (СПб, Рига)
- Для производственной компании требовалось выбрать подрядчика для комплексной автоматизации бизнес-процессов. Производство и склад расположены в Латвии, офисы в Санкт-Петербурге и Москве.
- Базовая платформа выбрана исходя из доступных компетенций и интеграции со складской системой.
- Подрядчик определен по критериям отраслевого опыта и финансовых условий.
Закупка производственного оборудования (СПб, Германия, Швейцария) 2016 – 2017
- Новая компания, разработчик и производитель уникального низкокалорийного шоколада RED рассматривала различные сценарии организации производства: контрактное, покупка готовой фабрики, строительство новой. Меня, как специалиста по продажам, привлекли в команду переговорщиков для оценки потенциала понижения цены.
- Оборудование – сложное, практически все рабочие центры производится на заказ. Производителей в Европе всего четыре. Завод по меркам индустрии небольшой – за несколько десятков млн. евро.
- Цена снижена на 40%, один из поставщиков сказал, что давно не видел таких скидок.

- Коммерческий блок представлял три не связанные между собой структуры: дистрибуция, память, прямые поставки корпоративным клиентам (всего 160 чел.). Требовалось построить прозрачную структуру, обеспечить прибыльный рост.
- Вывел неприбыльные/непрофильные направления.
- Все продающие подразделения ориентированы на предложение дополнительных услуг.
- Усилил проектные продажи. Тендерный отдел с «холодных» продаж на электронных площадках переключил на поддержку проектов: продавцы освобождены от рутинной подготовки документов; снижен % заявок, отклоненных по формальным признакам.
- Координировал работу по подготовке к тендеру «Диагностика, ремонт и переукомплектация IPTV приставок» для «Вымпелком». В результате создан новый производственный участок на 60 рабочих мест. Оборот более 1 млрд. руб. в год.
- Выиграл тендер «ВКонтакте» на поставку памяти для серверов.

- Постановка бюджетных целей в продуктовом и региональном разрезе.
- Контроль выручки, затрат и других KPI подразделения (всего 33).
- Определение моделей компенсации, планов продаж и KPI по ролям и сотрудникам.
- Управление финансовым прогнозом (месяц, квартал, год).
- Взаимодействие со штаб-квартирами в Мюнхене и США.

- Продажи в 2010 году увеличены в 2.2 раза за счет развития бизнеса с существующими клиентами головной компании.
- Построение локальной экспертизы в области контактных центров и порталов.
- Интеграция команды из приобретенной российской компании «Телеком Дизайн».

- Координация департаментов российского офиса в работе с партнерским каналом (>10000 реселлеров, дистрибьюторы, разработчики, large account resellers).
- Рибейтные программы (ретробонусы) для разных каналов продаж.
- Адаптация глобальных программ к региональной специфике.
- Управление программой обучения специалистов партнеров.

- В условиях растущего рынка необходимо было оперативно обеспечить региональный охват. Сформулировал аргументы для получения инвестиций в новые офисы и дополнительный персонал с нестандартными для корпорации ролями.
- В Microsoft глобально внедрялась модель Balanced Scorecard. Обеспечил выполнение корпоративных KPI, организовав распределение целей по регионам и сотрудникам.
- Разработал новую модель для финансового прогноза и планирования.
- Координировал годовое и 3-х летнее планирование для региональных продаж и SMB.

- Управление продажами по сегментам: ключевые клиенты, госсектор, СМБ, ритейл.
- Функциональное взаимодействие с сегментными командами в Москве.
- Планирование продаж, маркетингового бюджета, штатного расписания.
- Годовой рост продаж составил более 100% по сравнению с 23% годом ранее за счет привлечения новых партнеров.

- Функционал департамента: анализ рынка, реклама, PR, разработка и вывод новых продуктов и услуг. В подчинении более 100 чел. включая регионы.
- Планирование бюджета доходов макро-региона и объема продаж.
- Цель по доле рынка перевыполнена на 1.7 %пункта, по новым подключениям на 28%.

- Оптимизировал численность инженеров исходя из необходимых компетенций.
- Усилил функцию продаж:
• По РЖД ввел в отношения с клиентом выделенного менеджера; разгрузил собственников от общения с не-Топами. Новые проекты уровня департаментов.
• Ключевым клиентам сделаны предложения с учетом типичных отраслевых задач.

- Построил с нуля отдел маркетинга, ориентированный на увеличение продаж (наполнение воронки; выявление заинтересованности потенциальных клиентов; передача в отдел продаж контактов лиц, принимающих решение). Оборот компании увеличен на 50%, продажи новым клиентам на 90%.
- Провел анализ портфеля продуктов и услуг, предложение по реструктуризации бизнеса принято советом директоров.
- Стратегическое планирование и разработка годовых целей и показателей для всех подразделений.

- Новые экспортные проекты с IBM, новые клиенты (Финляндия).
- Организовал совместно с отраслевой ассоциацией РУССОФТ конференцию по экспорту.
- Прошел путь от технического специалиста до менеджера по развитию экспорта.