Как компании расширить бизнес за пределы родной страны? Перспективным направлением является торговля с Китаем. КНР – крупнейший рынок сбыта для многих мировых производителей. В стране хорошо налажена система логистики, что упрощает процесс экспорта. Местная рыночная система позволяет устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию, создавать изделия под своим брендом с низкой себестоимостью, ввозить готовые товары и продвигать их на онлайн и офлайн-площадках.
Как определиться с площадкой для продаж
Выбор зависит от специфики продукта, целевой аудитории, стоимости и уровня спроса. Чтобы было проще сориентироваться, учитывайте следующие факторы:
- Репутация. Будь то торговая сеть или маркетплейс: чем выше рейтинг, тем больше доверие пользователей, а значит, больше продаж.
- Условия размещения позиций. К ним относятся местные требования законодательства, локальные правила площадки, сроки выплат, комиссии...
- Специализация. Некоторые ресурсы занимаются только одной отраслью: стройматериалы, автозапчасти, эко-продукты... На первый взгляд, это ограничивает целевую аудиторию, но на самом деле, люди часто обращаются к таким магазинам, считая их подход более профессиональным.
- Стоимость аренды торговой точки, если собираетесь предлагать товары офлайн.
Какие площадки доступны российским предпринимателям
Китай – мировой лидер по онлайн-торговле. Потребители все чаще переходят на маркетплейсы и интернет-ресурсы в поисках нужной вещи. Для бизнеса это дает некоторые преимущества: размещение товаров в Сети проще, чем открытие физического магазина.
Вот самые популярные места для предложения ассортимента.
1. Социальные сети
Потребители прислушиваются к мнению инфлюенсеров – лидеров мнений с большой аудиторией и определенным уровнем влияния. Например, в КНР молодежь и люди среднего возраста доверяют рекламе топовых блогеров в TikTok и активно покупают товар по их рекомендациям.
Продвигать свою марку в Сети можно двумя способами:
- Через блогеров, которые показывают ваш продукт для своих последователей, креативно рекламируют его, а вы платите процент от выручки.
- Регистрация собственного магазина. В этом случае нужно активно продвигать бренд, увеличивать количество подписчиков и выстраивать воронку продаж.
2. Онлайн-маркетплейсы
Самые крупные их них: Taobao, Pandao, 1688, JD.com и другие. Здесь можно разместить практически любые позиции: продукты питания, косметику и средства гигиены, электронику, одежду и обувь. Платформы привлекают огромное количество покупателей рекламными акциями и системой лояльности.
Выйти на платформу можно через местных представителей. Это самый простой и выгодный путь – дистрибьютор, как правило, уже имеет хороший рейтинг и доверие потребителей. Соответственно, ваш товар будет хорошо продаваться и приносить прибыль.
3. Ти-молл (Tmall)
Это и онлайн и офлайн-маркет, где можно найти любую продукцию известных брендов. У площадки огромная аудитория пользователей: приложение установлено у большинства китайцев.
Что касается оффлайн-магазинов, то нужно искать площадку в соответствии со спецификой отрасли. Однако, товары широкого потребления, в том числе еду, бытовую химию, косметику и средства гигиены можно размещать в сетевых супермаркетах.
Во всех случаях предпринимателю придется заранее доставить груз на территорию Китая. Это условие местных представителей для размещения иностранных брендов. Весь ассортимент нужно привезти на склад дистрибьютора, и после этого выставить на продажу. Такая схема позволяет посреднику гарантировать доставку вещи в срок.
Что выгодно экспортировать в Китай
Как потребители, так и бизнесмены в КНР активно покупают товары российского производства. За первое полугодие 2023 года экспорт из России вырос на 13%. Наиболее востребованные ниши:
- Отрасли тяжелой промышленности: лесоматериалы и сельскохозяйственная продукция, алюминий, сталь и черные металлы.
- Материалы и вещества топливно-энергетического комплекса.
- Зерновые культуры: пшеница, ячмень, гречиха.
- Продукты питания: мясо птицы, рыба и морепродукты, также популярны разные сладости.
- Химия: удобрения, пластмассы и синтетические материалы.
В Китае большая аудитория потребителей, благодаря чему можно продавать практически любой товар, если грамотно представить его перед покупателем и предложить ценные преимущества.
Создать собственный магазин или работать через посредника?
В Китае можно самостоятельно открыть магазин. Например, Ти-молл предлагает возможность зарегистрировать свой бренд и продавать напрямую. В этом случае придется своими силами создавать рекламные кампании, проводить мероприятия для продвижения марки.
Важно учесть, что китайцы доверяют своим производителям. Иностранному продавцу трудно сразу заслужить всеобщее признание. Кроме того, произвести впечатление на местного потребителя не так просто. Чтобы бизнес развивался и продажи росли, необходимо предложить что-то более выгодное на фоне конкурентов и выстроить маркетинг. Вариант больше подходит для бизнесменов, которые давно работают с КНР и уже разбираются в особенностях менталитета.
Большинство российских предпринимателей взаимодействуют с Китаем через дистрибьюторов, у которых уже налажены торговые связи, они знают рынок страны и заслужили высокие рейтинги среди населения. Посредник выставляет ваши товарные позиции на своей площадке и использует собственные ресурсы для продвижения марки. За свои услуги дистрибьютор получает проценты от выручки, размер которых зависит от перечня услуг, отрасли и рейтинга магазина.
Производство товара под собственной маркой
Многие предприниматели заказывают изготовление изделий на территории КНР. Иногда это оказывается в разы прибыльнее, чем завозить готовую продукцию. Особенность китайской промышленности в узкой специализации предприятий. Например, при производстве сантехники один завод будет выпускать гибкие трубки, другой – гайки и крепления, третий – краны. Такое разделение позволяет добиться меньших затрат на создание единицы продукции, соответственно, ее общая себестоимость максимально низкая. Получив товар в полной комплектации, магазин имеет возможность продавать его по привлекательной для потребителя цене.
Приведу в пример случай из практики. Компания продавала товар, заключая контракты через тендеры, при этом выигрышей было 15%, а прибыль всего 10%. Но налаживание сотрудничества с китайским заводом, который специализируется именно на нужной категории товаров, позволило бизнесу создавать продукцию, аналогичную европейской модели: с таким же функционалом, качеством и внешними характеристиками. Как итог – количество выигранных тендеров увеличилось до 90%, а прибыль выросла с 10% до 60%. При этом себестоимость получилась в разы ниже за счет узкой специфики производства.
Даже в случае поставок товара из-за границы, сотрудничество с китайскими предприятиями дает большие выгоды. На моем опыте был случай, когда компания закупала оборудование в Европе, прибыль составляла всего 15%, а сроки поставок достигали 70 дней. Выход на китайский завод позволил производить аналогичное оборудование в более короткий срок и получать прибыль от 30 до 55%. Кроме того, компания смогла маркировать выпущенный товар собственной маркировкой и начала эффективно продвигать свой бренд.
Мешает ли языковой барьер и как его преодолеть?
Китайцы очень любят свою культуру и язык, поэтому строить коммуникацию желательно в рамках азиатских традиций. Языковая проблема при развитии бизнеса с КНР может быть довольно сложной, но преодолеть ее можно. Один из вариантов – помощь переводчика.
Но эффективнее выстраивать общение через своего представителя в стране. В отличие от переводчика, он действительно заинтересован в поиске выгодного сотрудничества, знает тонкости китайского менталитета и может представлять интересы компании. Нередко общение с партнерами на их языке становится одним из факторов особого уважения к иностранному предпринимателю и создания устойчивых и эффективных торговых связей.
Выводы
Несмотря на некоторые сложности, торговля с КНР выгодна для бизнесменов из России. Кроме экономии ресурсов, сотрудничество с Китаем безопасно, поскольку страна не поддерживает санкции и не устанавливает ограничений на товарообмен. Партнеры и покупатели в Китае с доверием относятся к российским брендам, что позволяет свободно и эффективно развиваться.
Также читайте:
