Партнерство в бизнесе: заманчивые выгоды или опасные риски?

«Если хочешь идти быстро – иди один, если собираешься идти долго – иди с друзьями». В этой мудрости сконцентрирована практически вся суть выбора –  нужен тебе партнер или нет. Хочешь быстро достичь результата, не тратя время на общения и взаимодействия с командой – действуй без оглядки на дальнейшее, надейся только на себя. А если понимаешь, что цель масштабна, путь предстоит долгий, и будет все: как подъемы, так и спады – значит, понадобится поддержка словом и делом, энергия и возможности партнера, да и радость успеха будет с кем разделить.

Бизнес-отношения во многом похожи на отношения в паре: кого-то устраивают случайные связи, а кто-то все свои действия выкладывает с расчетом на будущее.

Обратимся к мировой практике. Многие успешные компании – этот результат отлично слаженного партнерства: Хьюлетт и Паккард, Проктер и Гэмбл, Харли и Дэвидсон… Эти имена настолько слились воедино, что стали брендами, и по отдельности упоминаются нечасто. Идем дальше. Джобс и Возняк – яркий визионер и классический технарь, что не помешало им сделать отличный тандем. Более того, может секрет успеха таится именно в дополнении талантов друг друга?

В пользу этого предположения – пример сотрудничества Аркадия Воложа и Ильи Сегаловича, которые открыли нам «Яндекс».

Вряд ли идеальными партнерами рождаются. Значит, ими можно стать.

Преимущества и выгоды партнерства

1. Каждый партнер может заниматься тем, в чем он мастер. 

Производство или продажи? Технологии или управление брендом? Закупки или внешние связи Каждый сосредотачивается на том, в чем он профессионален, доверив другие сферы деятельности своим партнерам.

2. Повышение узнаваемости бренда и усиление репутации.

Каждая компания и каждый человек имеют свою репутацию, что при объединении дает значительную синергию. Не говоря уже об увеличении общей суммы инвестиций в рекламу.

3. Выход на новые технологии.

Производственные, информационные, управленческие – в партнерстве, что естественно, объединяется все самое лучшее и полезное.

4. Объединение ресурсов.

Как результат – более сильная команда с эффективными управленческими технологиями. Да и про взаимное дополнение компетенций партнеров тоже не будем забывать.

5. Общая клиентская база и совместные каналы продаж.

Кроме того, в каждом из этих пунктов можно предполагать не только рост эффективности, но и снижение затрат, т. к. многие дублирующие функции (найм персонала, офисные издержки и пр.) будет реально сократить.

Что нельзя делать 

Есть мнение, что партнерство – это настоящее испытание и для бизнеса, и для человека, потому что оно обнажает все проблемные вопросы и узкие места. И если неправильно к нему подойти, то это, действительно, может иметь негативные последствия, вплоть до потери бизнеса.

Согласно исследованию профессора Harvard Business School и автора книги «Дилеммы основателя» Ноама Вассермана 65% компаний распадаются по причине конфликта сооснователей. Вовремя нерешенные проблемы становятся миной замедленного действия. 

Что обычно становится краеугольным камнем? Решение наиболее значимых вопросов:

• Масштабировать бизнес, или «проедать» прибыль?
• Развиваться, или осторожно довольствоваться тем, что есть, а если развиваться – то в каком направлении?
• Как делить прибыль? Или совсем неоптимистичный вариант – как распределять убытки?

Особенно остро эти вопросы встают при наиболее и наименее удачном сценарии, когда все развивается стремительно быстро или, наоборот, все рушится. В последнем случае встает вопрос и о том, как покрывать непредвиденные расходы, а также – когда пора прекращать нести убытки и закрывать бизнес, ведь даже ужасный конец лучше, чем ужас без конца.   

С чем могут столкнуться партнеры 

Совместное ведение бизнеса таит в себе целый ряд рисков:

• Что делать если партнер начинает активно ставить своих людей на ключевые позиции?
• Как поступать, если прежние договоренности перестали выполняться, и партнер ведет свою игру, перетягивая одеяло на себя?
• Как распределять несанкционированные расходы: на того, кто их инициировал или другим способом?
• Что делать, если партнер хочет получить финансовый результат «здесь и сейчас» без прицела игры вдолгую?
• И как вести себя, если партнер вдруг стал «звездить», не считаясь с мнением остальных?

Через какие кризисы проходят партнеры

Привлекая партнера, нужно быть готовым к кризисам. Практика показывает, что редко кому удается избежать этих ситуаций. Но вот сделать их конструктивными и убрать эмоциональные перегибы – это в силах каждого.

Основных кризисов – три:  

1. Кризис управления: «Кто главный?», или «Как принимать важные решения?».

Выход: как можно раньше и четче принять алгоритм принятия решений, и определиться со степенью ответственности каждого, основываясь на его доле в компании или других договоренностях. Возможно, до принятия краеугольных решений надо протестировать умение договариваться, и следовать принятым решениям на более простых ситуациях.

2. Кризис компетенций. Готовы ли партнеры развиваться, обучаться и… мириться с несовершенствами друг друга? Соответствует ли скорость развития каждого желаемым темпам роста компании?

Выход: уметь понимать интересы и потребности другого и договариваться.

3. Кризис доверия. С ростом бизнеса и увеличением объема информации каждый партнер, как правило, может досконально знать ситуацию только в своей зоне ответственности, т. е. уже не все аспекты бизнеса будут прозрачны для всех.

Выход: Пока тот уровень доверия, с которого все начиналось, не  исчерпал себя, надо найти способ сделать бизнес прозрачным для каждого партнера, для этого – CRM, системный управленческий учет и т. п. Более того, считать нормальным, что каждый партнер может задать другому интересующие его вопросы, на которые должен получить ответ.

Что надо предусмотреть, чтобы партнерство работало

Чтобы отношения с партнерами складывались не только легко и гладко, но и были основой взаимной поддержки и желания продолжать развивать бизнес вместе, обратите внимание на эти  рекомендации:

• Сделайте рабочие отношения с партнером предсказуемыми – заранее договоритесь, как и с какой периодичностью вы будете решать бизнес-вопросы.
• Создайте комфортную среду общения. Это особенно важно, учитывая, что общаться вам придется много. И если сделать это процесс позитивным, то вы будете воспринимать его не как разборки, а как совместный увлекательный мозговой штурм для поиска новых решений и возможностей.
• Не забывайте, что каждый человек по-разному проявляется в стрессовых ситуациях. Учитывая, что в бизнесе и в жизни такое встречается нередко, желательно заранее знать, как ваш партнер ведет себя в различных жизненных ситуациях.
• Обратите внимание на ценность взаимовыручки, стиль общения и особенности принятия решений. Желательно, чтобы это совпадало с вашими базовыми принципами или, по крайней мере, было понятно вам.
• Конечно, все понимают (надеюсь, что, действительно, все), что партнерство обязательство нужно оформлять юридически. Даже (и особенно!) в том случае, если вы собираетесь сотрудничать с друзьями или родственниками. Фраза «Не хочешь сделать друга врагом – не веди с ним совместный бизнес» – продолжает сохранять актуальность.

Безусловно, самые основные моменты для оформления партнерских договоренностей подскажут юрист и медиатор, но надо быть готовым к тому, что вы искренне и честно обговорите с потенциальным партнером все вопросы, не скрывая ничего важного.

Как отметили в нашем опросе многие бизнесмен, неудачными партнерства складываются именно тогда, тогда на стадии становления возникло желание очаровываться и пребывать в некоторых иллюзиях и ничем неподкрепленных сверх ожиданиях. Да, возможно, подобное еще можно допустить в брачных отношениях (да и то под вопросом), но для бизнес-сотрудничества это точно не подойдет.

И еще некоторые лайфхаки от практиков:

• Если у вас нет 100% уверенности в партнере, забудьте о принципе 50 на 50.
• Если у вас нет плана на выход, считайте, что вы сами создаете себе конфликтную ситуацию на будущее.
• На все случаи жизни и на все этапы бизнеса должен быть четкий механизм принятия решения, система учета и анализа продуктивности.

Читайте также: