Строить сеть самому или через франшизу?

Начать собственное дело с минимальными или нулевыми финансовыми вложениями? Во многих сферах такое вполне возможно, при наличии оригинальной бизнес-идеи. Более того, успешная реализация вашей бизнес-модели в одном городе дает все предпосылки к тому, что в любом другом городе этот бизнес зайдет так же удачно. Масштабировать бизнес, строить сеть – как это лучше делать?

В 2014 году в Новосибирске мы с мужем Николаем разработали и реализовали на практике бизнес-идею: открытие фитнес-проекта с минимальными стартовыми затратами и гарантированной доходностью. В основу концепции проекта был заложен гарантированный результат участниц, а не предоставление услуги, как у других представителей фитнес-сферы. Мы разработали оригинальную, не знающую на тот момент аналогов программу проекта, в которой учли психологию, интересы, образ жизни наших будущих участниц. Новизна и востребованность концепции нашего проекта обеспечила набор участниц без трат на рекламу.

Бизнес-план был продуман таким образом, что первые доходы от проекта возникли раньше, чем расходы на его организацию и ведение. То есть стартовый капитал не потребовался (тем более, что его и не было). Проект мы запустили в октябре 2014 года. Чистая прибыль с первого старта (80 участниц) составила около 160000 рублей. Запуск второго сезона принес уже более 320000 рублей благодаря почти двукратному увеличению количества участниц (150 человек). Бизнес-модель «гарантированная прибыль при минимальных затратах» сработала успешно.

Далее перед нами встал вопрос: каким путем развивать бизнес. Не хотелось ограничивать себя одной точкой на карте, одним уровнем дохода. Как выяснилось позже, по мере роста сети, масштабирование бизнеса дает организации определенные преимущества. Чем больше представительств у компании, тем выше уровень доверия к ней у потенциальных клиентов. В век интернета наличие успешно работающего представительства в одном городе обеспечивает определенную степень узнаваемости в ближайших городах. Чем больше представительств – тем выше охват «сарафанного радио». Но обо всем этом мы тогда не думали – нами руководило желание развиваться и транслировать ценности нашего проекта, как минимум, на ближайшие города.

Рассматривая возможные варианты территориального расширения бизнеса, мы соотнесли все плюсы и минусы самостоятельного открытия представительств (филиалов) и продажи франшизы.

 Таким образом, в плане ежемесячной прибыли более выгодно смотрелось открытие представительств собственными силами. Но объем трудозатрат, связанных с открытием и ведением бизнеса в других городах, позволил бы нам открыть максимум 2-3 представительства. Возможный выход из ситуации: прием на работу региональных представителей, делегирование им всех организационных моментов. Но в этой схеме нам виделся риск потери качества проекта, низкий уровень контроля. Региональный представитель, управляющий, директор – как ни назови этого человека, он будет наемным сотрудником, замотивированным только на заработную плату. Найти хотя бы одного сотрудника, разделяющего и ценящего концепцию проекта – это уже большая удача.

Развитие сети посредством продажи франшиз давало следующие преимущества:

• Франчайзи представляют проект в качестве индивидуальных предпринимателей, они лично заинтересованы в сохранении высокого качества работы, развитии бизнеса, а для нас вопрос трансляции высокого качества на все представительства был изначально принципиальным.
• Характер бизнеса требует постоянного личного присутствия организатора проекта, общения с участницами. В ином случае велик риск того, что тренер решит вести участниц самостоятельно, за пределами проекта. Такая возможность есть только у франчайзи, живущих в городе присутствия проекта.
• Трудозатраты владельцев бизнеса на открытие новых точек присутствия сводятся к консультированию франчайзи, сопровождению, поддержке (наличие оформленных материалов, подробно описывающих схему и принципы открытия представительства и организации его работы, сводит необходимость консультаций к минимуму) и контролю качества работы представительств. Это дает возможность сконцентрироваться на вопросах развития проекта, разработке нововведений, обучении и повышении профессионального уровня команды, работе над имиджем проекта.
• Продажа франшиз гарантирует стремительное развитие сети, с возможностью одновременного открытия проекта в нескольких городах.

Таким образом, развитие сети франшиз выглядело однозначно более перспективным с точки зрения расширения территориального присутствия, сохранения высокого качества работы проекта.

Все материалы для франшизы мы с Николаем собрали и оформили сами. Упаковали весь свой опыт в документ с пошаговым описанием схемы действий. В PowerPoint сделали презентацию. Разработку договора заказали юристу – пожалуй, это была единственная затрата на тот момент.

Способы продвижения франшизы были такими же, какие мы применяли для набора участниц – мы использовали те бесплатные возможности, которые на тот момент давала Instagram: делали вручную ежедневные массовые подписки, чтобы увеличивать количество подписчиков, и периодически публиковали посты о продаже франшизы.

Первый поток франчайзи – 22 городов – сложился в основном из участниц проекта, которым понравился проект и пришлась по душе его концепция. Были и те, кто узнал о франшизе из Instagram.

По мере роста сети мы дорабатываем и совершенствуем материалы по франшизе. Сам проект тоже очень сильно изменился, наполнился технологическими новинками. Проект, который в 2014 году был создан буквально «на коленке» – вплоть до того, что первый логотип я рисовала сама от руки – сегодня превратился в огромную фитнес-сеть. Чтобы эту сеть поддерживать и развивать, мы набрали команду профессионалов, отвечающих за свои блоки: обучение и подготовка тренеров, разработка дизайна, поддержка и обновление сайта, разработка и техническая поддержка специального бота для ведения питания, информационная поддержка и контроль франшиз.

На сегодняшний день – меньше, чем за 5 лет работы – наш проект открыл представительства в 162 городах России и Казахстана и успешно развивается в техническом плане и приносит каждому франчайзи в среднем 3 000 000 рублей чистой прибыли в год. Стоимость франшизы на сегодняшний день составляет от 400 000 рублей, а спрос на нее по-прежнему высок.

Наши доходы измеряются десятками миллионов рублей в год, но, конечно, значительную их часть мы направляем на развитие нашего проекта. Разработка и поддержка функционального сайта, например – это уже немалые деньги. А про стоимость разработки, поддержки, обновлений искусственного интеллекта, бота, который разрабатывает для каждой участницы варианты меню, формирует электронный дневник питания, дает варианты домашних тренировок – и все это персонифицировано – я просто скромно промолчу. Пока еще ни одна фитнес-сеть себе такого не позволила.

Мы с Николаем уверены, что путь развития сети нами был выбран верно. Сеть растет, а мы занимаемся тем, чем хотим заниматься – генерацией новых идей.

Текст – участник Летнего конкурса статей «Менеджмент-2019»