Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны

29 марта 2025 — 30 марта 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.

Описание программы:

Корпоративная книга продаж (ККП) - свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий систематизировать процесс продаж. Вы узнаете:

Что такое книга продаж?
Что обязательно должно входить в книгу продаж?
Какие приложения нужно создать в первую очередь?
Где взять примеры для книги?
Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:

Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
Оформлять материалы в конечный документ.
Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
Разрабатывать систему обучения новичков
Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.

ПРОГРАММА

1. Определение ККП и этапы создания.

Инициаторы и участники создания КПП.
Этапы разработки книги и возникающие сложности.
Содержание книги.
Основные правила работы.

Упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы». Разбор кейсов от участников.

2. Конкурентные преимущества Компании.

Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов).
Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов).
Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов.

Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.

3. Ориентация в клиенте и управление вопросами.

Источники сбора предварительной информации о клиенте.
Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте.
Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.).

Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.

4. Презентация (донесение информации до клиента).

Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий).
Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы».

Упражнение. Примеры типовых презентаций.

5. Типичные Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы.

Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба).
Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
Ответы на типичные возражения различными способами.

Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений .

6. Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов.

Источники поиска клиентов.
Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.

Упражнение. Список источников поиска клиентов.

7. Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах.