Коммерческий директор. Бизнес-процессы, планирование продаж, маркетинг, финансы, нейросети

• Стандарт.
• 2-х ступенчатый ОП.
• 3-х ступенчатый ОП.
• Задачи сотрудников в каждом ОП.
• Функции разных категорий менеджеров в ОП.

• Традиционная структура (менеджеры по продажам, руководитель отдела продаж (РОП), специалисты по поддержке продаж).
• Структура по сегментам рынка.
• Структура по продуктам.
• Структура по географическому принципу.
• Структура по каналам привлечения.
• Гибридная структура.
• Выбор структуры в зависимости от стратегии компании, характеристик целевого рынка и предпочтений клиентов.
• Гибкость и адаптация структуры под изменяющиеся условия рынка.

• Основные бизнес-процессы.
• Обеспечивающие процессы.
• Вспомогательные процессы.
• Процессы развития.
• Процессы управления.

• Прямые продажи (direct sales) vs. косвенные продажи (indirect sales).
• Процессы управления клиентскими отношениями (CRM).
• Процессы лидогенерации и привлечения клиентов.
• Процессы обслуживания клиентов и поддержки послепродажного обслуживания.
• Процессы анализа и управления продажами (sales analytics).

• Этапы (от поступления запроса до заключения договора).
• Подготовка КП.

• Генерация лидов.
• Утепление и развитие лидов.
• Завершение сделки.
• Выполнение условий договора.
• Возврат, удержание и развитие покупателя.
• Обслуживание ключевых постоянных клиентов.

• Анализ эффективности различных видов бизнес-процессов.
• Принципы и методики оптимизации каждого вида процессов.
• Примеры успешных кейсов внедрения и оптимизации.

• Взаимодействие отдела продаж с маркетингом, производством и логистикой.
• Кросс-функциональные бизнес-процессы и их роль в комплексном управлении.

• Роль технологий и цифровизации в оптимизации бизнес-процессов отдела продаж.
• Применение искусственного интеллекта и автоматизации в управлении процессами.

• Сравнение эффективности прямых и косвенных продаж на примере компаний из разных отраслей.
• Разработка и презентация предложений по оптимизации конкретных бизнес-процессов отдела продаж с использованием современных технологий.
• Анализ и обсуждение кейс-стади по успешной интеграции отдела продаж с другими функциональными подразделениями компании.

Обучение поможет участникам глубже понять разнообразие бизнес-процессов в контексте отдела продаж, а также освоить методики и инструменты для их управления и оптимизации.

• Основные элементы точного прогнозирования продаж.
• Значение правдивых данных и документирования процесса продаж.
• Разница между прогнозом и планом продаж.

• Интуитивный метод прогнозирования продаж.
• Исторический метод прогнозирования.
• Прогнозирование по стадиям воронки продаж.
• Метод прогнозирования по продолжительности цикла продаж.
• Метод прогнозирования по источнику лидов.
• Метод многофакторного прогнозирования и его преимущества.

• Условия в отрасли и их влияние на прогнозы.
• Общие условия бизнеса и окружающей среды.
• Влияние рыночных условий и конкурентной среды.
• Внутренние факторы: ресурсы, процессы и команда.
• Внешние факторы: экономическая ситуация и потребительские тренды.

• Определение эталона или текущего среднего значения основных показателей продаж.
• Понимание текущей воронки продаж и ее влияние на планирование.
• Разработка реалистичных и достижимых планов продаж.

• Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).
• Анализ текущей ситуации и определение точек роста.
• Стратегии достижения поставленных целей.

• Обзор программного обеспечения для планирования и прогнозирования.
• Использование CRM-систем для сбора и анализа данных.
• Внедрение автоматизированных решений для повышения точности прогнозов.

• Задокументирование процесса продаж и установка планов продаж.
• Анализ текущей воронки продаж и определение эталона продажных показателей.
• Создание скриптов прогнозирования и адаптация методов в зависимости от специфики бизнеса.
• Кейсы успешного планирования и прогнозирования продаж.
• Практические задания по разработке прогнозов и планов.
• Обсуждение типичных проблем и их решений.

• Постоянный мониторинг и анализ данных для корректировки прогнозов.
• Обучение команды использованию методов прогнозирования.
• Внедрение культуры постоянного улучшения и адаптации к изменениям.

Обучение позволит участникам не только освоить методы планирования и прогнозирования продаж, но и развить стратегическое мышление для достижения устойчивого роста и успеха компании.

• Роль маркетинга продаж в стратегии компании.
• Значение анализа конкурентов для определения уникальных преимуществ.
• Методы сбора и анализа информации о конкурентах.

• Определение целевой аудитории и её потребностей.
• Сравнительный анализ конкурентов по ключевым параметрам: продукты, ценообразование, маркетинговые стратегии.
• Использование SWOT-анализа для выявления сильных и слабых сторон компании и конкурентов.

• Определение основных элементов УТП: преимущества, ценность, уникальность.
• Создание УТП на основе анализа конкурентов и потребностей целевой аудитории.
• Практические аспекты формулировки и внедрения УТП в маркетинговые и продажные стратегии.

• Использование данных о конкурентах для разработки маркетинговых кампаний.
• Анализ и прогнозирование реакции рынка на маркетинговые и продажные инициативы.
• Оценка эффективности маркетинговых стратегий на основе данных аналитики.

• Интеграция УТП в брендинг и продажи компании.
• Создание коммуникационных стратегий для продвижения УТП.
• Анализ случаев успешного внедрения УТП на рынке.

• Применение лучших практик для улучшения результатов маркетинга продаж.
• Разработка персонализированных подходов к клиентам на основе данных о конкурентах.
• Техники адаптации маркетинговых стратегий под изменяющиеся условия рынка и конкуренции.

• Анализ успешных кейсов использования анализа конкурентов и УТП.
• Решение типовых задач по оптимизации маркетинговых стратегий на основе анализа данных.
• Обсуждение сложных ситуаций по разработке и внедрению УТП.

• Роль финансов в управлении продажами.
• Взаимосвязь между продажами и финансовыми результатами.

• Оборачиваемость дебиторской задолженности.
• Коэффициент рентабельности продаж (ROS).
• Валовая маржа.
• Наценка.
• Валовая прибыль.
• Юнит-экономика как расчёт разницы или соотношения выручки и расходов на продукт, клиента или пользователя.

• Процесс составления и контроля бюджета.
• Оптимизация затрат и управление расходами.
• Методы оценки эффективности использования бюджета.

• Стратегии ценообразования и их влияние на прибыль.
• Анализ ценовой эластичности и конкурентоспособности.
• Финансовые инструменты для оценки ценовых решений.

• Идентификация и оптимизация затрат.
• Методы снижения издержек без потери качества.

• Интерпретация ключевых финансовых показателей (выручка, прибыльность, затраты и др.).
• Методы расчета и интерпретации финансовых показателей для отдела продаж.

• Методы создания финансовых прогнозов и планов выручки.
• Учет внутренних и внешних факторов при составлении финансовых прогнозов.

• Разработка и внедрение стратегий увеличения прибыли
• Управление ценовой политикой и скидками
• Методы расчета рентабельности продаж.
• Использование KPI для оценки эффективности команды.
• Финансовые аспекты управления клиентскими отношениями.

• Идентификация финансовых рисков, связанных с деятельностью отдела продаж.
• Разработка и внедрение мер по управлению и снижению финансовых рисков.

• Основные виды финансовой отчетности: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств.
• Как читать и интерпретировать финансовые отчеты.
• Анализ ключевых финансовых показателей и их влияние на продажи.

• Постоянный мониторинг финансовых показателей.
• Обучение команды использованию финансовых данных.
• Адаптация стратегий продаж к изменяющимся финансовым условиям.

• Кейсы успешного использования финансовых данных в продажах.
• Практические задания по анализу финансовых показателей.
• Обсуждение типичных проблем и их решений.

Обучение позволит участникам не только освоить основы финансов для отдела продаж, но и развить навыки стратегического управления, способствующие повышению прибыльности и эффективности бизнеса.

• Методы и источники сбора данных о продажах.
• Основные принципы данных и их структурирование.

• Использование основных метрик (конверсия, средний чек, клиентская удержание и др.).
• Интерпретация результатов анализа для выявления трендов и проблем.

• Анализ динамики продаж.
• Контрольный анализ объёмов продаж.
• ABC-анализ продаж.
• XYZ-аналитика спроса.
• BCG-матрица.
• Факторный анализ.
• Анализ рентабельности.
• Анализ клиентской базы.

• Прирост продаж.
• Conversion Rate — конверсия лида в покупателя.
• Число клиентов на каждом этапе сделки.
• Среднее время длительности каждого этапа продаж.
• Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов.
• Customer Retention Rate (CRR) — коэффициент удержания клиентов.
• Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента.
• Average Revenue Per User (ARPU) — средний доход от каждого клиента.
• Life Time Value (LTV) — пожизненная ценность клиента.
• Доходность лида.
• Return On Investment (ROI) — окупаемость инвестиций.
• Cart Abandonment Rate (CAR) — коэффициент брошенных корзин.
• Показатель доли рынка.

• Использование современных инструментов аналитики для обработки данных о продажах.
• Практические задания по работе с аналитическими платформами.

• Роль данных в принятии обоснованных управленческих решений.
• Кейс-стадии из практики для демонстрации эффективности использования данных.

• Основные концепции и возможности ИИ в бизнесе.
• Примеры успешного применения ИИ в продажах.
• Влияние ИИ на трансформацию процессов продаж.

• Обзор возможностей ChatGPT для автоматизации общения.
• Использование CoPilot в Битрикс24 для повышения продуктивности.
• Интеграция нейросетевых инструментов в рабочие процессы.

• Основы создания эффективных промптов.
• Практические примеры и техники написания.
• Оптимизация промптов для достижения лучших результатов.

• Пишем продающий текст по копирайтерской формуле.
• Использование нейросетей для генерации идей и контента.
• Практические задания по созданию текстов и сценариев.

• Написание сценариев общения с покупателем.
• Использование тренажеров для продавца в нейросети.
• Создание скриптов продаж и их адаптация.

• Создание списка возражений клиента и их отработка.
• Подготовка к переговорам с использованием нейросетей.
• Практические упражнения по отработке навыков.

• Постоянный мониторинг технологических трендов.
• Обучение команды использованию нейросетевых технологий.
• Внедрение культуры инноваций и постоянного улучшения.