Дебиторская задолженность. Психология воздействия на должников. Переговоры по долгам

23 октября 2024 — 24 октября 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

Коммерческие директора, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Описание программы:

Тренинг направлен на повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт оптимизации бизнес-процесса «продажи» и эффективных мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности. В ходе тренинга решаются задачи:

Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.

ПРОГРАММА

1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.

Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии.
Классификация долгов.
Классификация подходов к взысканию долгов.
Этапы существования дебиторской задолженности.
Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы.
Применение системы мер и правил, при работе с должниками.

2. Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.

Психология отношения к долгу.
Причины возникновения задолженностей.
Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
Стратегии работы с разными типами должников.
Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
Моделирование поведения должника.
Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
Особенность двойственности положения: «и клиент и должник».

3. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.

Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
Матрица «долговых коммуникаций».
Технология PR-сопровождения взыскания.
Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги. Методики выявления лжи.
Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.

4. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).

Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
Формат письма должнику (развёртывание, требование).
Фиксация договоренностей по возврату долга.
Система контроля реализации договоренностей.
Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече: принцип конструктивных переговоров, подготовка к контакту, выбор стратегии и тактики, поиск вариантов, аргументы и контраргументы, выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
Правила эффективного донесения информации до должника.

5. Работа с типичными отговорками и уловками должника.

Классификация отговорок должника.
Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
Управление конфликтной ситуацией.
Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).

6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
Сбор информации о клиентах-должниках.
Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.

СТОИМОСТЬ: 38500 руб.

Зарегистрироваться

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: