Совет Федерации 29 июня 2016 года одобрил поправки в Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» или, если проще, в закон о торговле. Этот правовой акт появился в 2009 году. Законодатели решили «защитить интересы» производителей, поставляющих продукты питания в торговые сети и постоянно жалующихся на «чрезмерные поборы и давление» с их стороны. Напомню, взаимоотношения поставщиков и ритейлеров были жестко регламентированы: премия за выборку сетями согласованного объема товара была ограничена 10% от стоимости отгруженной продукции, отсрочка платежа за поставленный товар была привязана к сроку годности, и даже для товаров с «неограниченным сроком годности» она не должна была превышать 45 дней. При этом изменения коснулись только продуктов питания. После этого было пересмотрено множество контрактов, изведены тонны бумаги, потрачены десятки тысяч человеко-часов рабочего времени. А теперь, внимание, два вопроса!
- Стали ли производители после принятия закона меньше жаловаться на произвол сетей?
- Стали ли производители продуктов питания жить лучше, чем производители категории non-food, которых действие закона не коснулось?
Ответы на эти вопросы вы все прекрасно знаете. Чтобы защитить свои интересы, крупнейшие отраслевые объединения производителей и торговых сетей создали саморегулирующееся объединение и разработали Кодекс добросовестных практик, по которому мы с вами и жили до последнего времени. Кодекс работал значительно эффективнее закона и позволил значительно упростить взаимодействие производителей с розничными сетями, которые одобрили его принципы. По крайней мере, упростить взаимодействие с сетями из первой десятки.
Однако законодатели, видя, что придуманные ими механизмы не работают, решили пойти по пути еще большего ужесточения государственного регулирования торговли. И наступило 29 июня 2016 года.
В чем суть новых поправок
Сразу оговорюсь. Я не буду в этой статье вникать в особенности товарооборота подакцизных товаров. У них своя сложная и интересная жизнь. Думаю, компании, которые с ними работают, разберутся сами, как жить дальше. Итак, каковы основные изменения решено внести в закон о торговле, и чем они обернутся на практике, если поправки без изменений будут утверждены президентом России?
1) Размер премии сокращен до 5%, из базы для расчета премии исключен НДС (10% или 18%). В итоге, если, поставляя товар, допустим, на 118 рублей, в том числе НДС 18%, поставщик выплачивал максимальную премию 11,8 рублей, то теперь максимальная премия составит 5 рублей. Иными словами, 6,8 рублей из 118 или 5,76 % от товарооборота из кармана сети возвращаются в карман поставщика.
2) Существенно уменьшены отсрочки платежа за поставленный товар. Так, при ежемесячных поставках продукции с большими сроками годности, допустим, на 10 млн рублей при отсрочке 45 календарных дней разрешенная сумма дебиторской задолженности ритейлера до сих пор составляла 15 млн рублей (1,5 месячных товарооборота). При уменьшении отсрочки до 40 дней эта сумма составит около 13,33 млн рублей. То есть в товарооборот поставщика возвращается 1,67 млн. рублей или сумма, эквивалентная 16,66% месячного товарооборота.
Та же история с товарами со сроком годности до 30 дней, а вот с фрэшем многие аналитики допускают ошибку. Отсрочка уменьшена с 10 банковских (что составляет от 14 до 16 календарных дней, а если в период отсрочки попадают праздники, то еще больше) до 8 календарных дней, то есть в два раза. При стоимости привлеченных средств, допустим, 18% годовых, из кармана ритейлера в карман поставщика возвращается еще 0,25% от товарооборота.
Дальше – интереснее. Если сеть должна заплатить – она должна где-то найти деньги! Учитывая, что в ассортименте есть товар с различными сроками годности, по моим оценкам, потребность в кредите составит от 17% до 20% от товарооборота. Для сети с оборотом 1 млрд рублей в месяц это 170-200 млн рублей. Такие деньги никто просто так не даст. Необходимы гарантии. А сети и так достаточно сильно закредитованы...
И последнее по этому вопросу. Раньше отсрочка рассчитывалась с даты представления корректных документов. Производитель был заинтересован оформлять сопроводительные документы должным образом. Теперь ситуация изменилась. Датой начала отсрочки считается фактическая дата поставки. С одной стороны, это защищает интересы поставщика. С другой – чтобы защитить свои интересы, приемщики сетей будут тщательнее проверять все документы, сопровождающие товар, и не принимать его, пока не будут исправлены все недочеты. Результат для ритейлера – дырки на полках, если поставщик приехал с неправильными документами. Результат для поставщика – простой машин, порча продукции, штрафы за срыв поставок.
3) Запрещено напрямую оплачивать сетям услуги по проведению промо-акций, размещению продукции на местах для дополнительной выкладки и прочий «маркетинг». Оплату за эти услуги разрешено включать в цену (предоставлять скидку). Но непонятно, какую скидку надо дать на продукт, который только выходит на рынок. Цена его, допустим, 100 рублей. Продажи пока что, допустим, 100 единиц в месяц на торговую точку. А стоимость размещения на акционном стеллаже – 15 тыс. рублей? Я не могу посчитать. А вы?
4) Оплата логистических услуг включена в расчет премии или должна предоставляться за счет скидки в цене. Здесь тоже есть вопросы. Раньше поставщик давал трем сетям одинаковые цены, допустим 100 рублей за единицу товара. Но одной сети он не платил логистический бонус (сам возил в торговые точки), поставки во вторую сеть делал через региональный распределительный центр и платил за доставку в магазины 2%, а в третью сеть возил через федеральный РЦ и платил за логистику 4%. Если теперь все это перевести в деньги, то политика единых цен производителя рухнет. При утечке информации о цене в накладной, которая, к сожалению, иногда случается, производителя ждет несколько очень неприятных разговоров…
Как будут действовать торговые сети
Все будет очень непросто. Отрасль ждет очередное потрясение, если не сказать «кризис». Но кризис, помимо неудобств, создает и возможности для тех, кто успеет быстро адаптироваться к изменившейся ситуации. Как специалист в розничной торговле (член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла), работавший в сети во время первой фазы внедрения закона о торговле, я могу дать прогноз задач, которые розничные сети будут ставить перед своими менеджерами:
- Компенсировать потери в так называемой «бэк марже», которая складывалась из премий и оплаты различных услуг сети.
- Снизить потребность в кредитных средствах. Иными словами – увеличить оборачиваемость товара. Если раньше приемлемым считался товар, который оборачивался в пределах 45 дней, то теперь … Сами понимаете.
- Ужесточить приемку товара и требования к документам.
Еще сложнее с логистикой. Тут возможны такие решения:
- Перевести премию в скидку к цене.
- Привязать остальные услуги к товарообороту и перевести в скидку к цене.
- Работать только с теми производителями, товарооборот которых можно спрогнозировать и которые готовы обсуждать соответствующие скидки.
- Переложить всю логистику на поставщиков. Но как тогда загружать распределительные центры? И зачем такое количество машин в торговых точках?
- Привлечь стороннюю компанию для оказания логистических услуг поставщикам. Наверное, услуги этой компании обойдутся поставщикам немного дороже, чем услуги сети. Но что поделаешь, закон есть закон.
- Объявить поставщикам новые требования по организации логистики: думаю, будет нечто среднее между озвученными выше вариантами. И если вариант им неприемлем, порекомендовать придумать свой вариант решения проблемы или искать другую сеть. Думаю, поставщики придумают много интересных вариантов…
Что можно посоветовать поставщикам и производителям
- Жизнь начинается по-новому. Если закон вступит в силу, сети приступят к пересмотру всех контрактов и полному редактированию ассортиментной матрицы. Готовьтесь к новому «входу» в «новые» торговые сети.
- Изучите, что изменилось в логике действий, KPI и системе мотивации закупщика. Если вы будете делать акцент на те выгоды, которые для байера перестали быть актуальными, переговоры перейдут в плоскость только одной выгоды – денег.
- Повысьте требования к качеству оформления документации. Возможно, стоит задуматься о том, чтобы у экспедитора была возможность оперативно корректировать документы. Электронный документооборот – это, конечно, неплохо, но время приемки он не уменьшит.
- Готовьте свою логистическую схему. Конечно, сеть будет предлагать свои решения и своих логистических операторов, Но предложенная ритейлером схема будет защищать интересы сети. Если вы предложите и защитите свой вариант – возможны переговоры и экономия.
Лично я начинаю углубленное изучение ситуации, методов, которыми сети будут решать возникшие проблемы и практик наиболее успешных производителей. Только поняв стратегии игроков рынка, можно будет разобраться, как лучше найти общий язык и защитить свои интересы сетям и производителям в той сложной ситуации, куда в очередной раз привело нас государственное регулирование розничной торговли. О результатах сообщу вам в своих статьях на Executive.ru и выступлениях на других площадках, на которые, к счастью, у меня есть доступ. Возможно, даже разработаю тренинг с пошаговыми инструкциями.
