Так получилось, что больше половины жизни я провел в поездках. Не в том смысле, что были командировки и курорты на отпуск, а точно больше 20 лет суммарно находился не в России. Если посчитать как следует, вероятно, даже больше.
Западная и Восточная Европа, Скандинавия, Балканы, Средняя и Юго-Восточная Азия, Китай, Латинская Америка. География клиентов, друзей и знакомых еще шире. Сейчас поглядываю на Африку. Вот там никогда не был, но хочу, конечно. Зачитываюсь блогами предпринимателей с черного континента (надеюсь, так еще можно говорить).
Постепенно возникает ощущение, будто начинаешь понимать, как устроен мир и взаимоотношения в нем. Конечно, это субъективно. Обобщения опасны, потому что все по большей части состоит из исключений.
Однако сложно не заметить рифмы по обе стороны Тихого океана — в странах Юго-Восточной Азии и Латинской Америки. Возможно, это вызвано тем, что (как своей экспедицией на плоту доказал Тур Хейердал) Полинезию заселили потомки инков.
Например, жители Филиппин поразительно похожи на потомков индейцев с другого континента. Не только внешне, но и по поведению. Много мелочей в уличной еде, транспорте и привычках. В том, как люди живут и работают.
Китай – это отдельная вселенная, но и тут можно найти параллели. Наверное, эти наблюдения могут задеть и китайцев, и представителей других стран Азии, но у них же правда много общего.
Сейчас как никогда важно набирать очки в общении с зарубежными партнерами. Думаю, есть смысл поговорить о международных отношениях там, где они еще возможны.
1. Только личное общение
Мы так привыкли к технологиям, что не выпускаем смартфоны из рук. Ведь они такие удобные, быстрые, функциональные. Так и есть, вот только далеко не все готовы к зависимости от гаджетов. И вовсе не из-за бедности.
Бизнесмены ОАЭ могут себе позволить айфоны. На Ближнем Востоке все в порядке с доступом к современным технологиям. Однако личное общение никто не отменял. Как и в Азии, Китае и Латинской Америке.
Все серьезные разговоры, тем более поначалу, нужно вести исключительно офлайн. Многие даже читать не станут предложения с незнакомых номеров. В лучшем случае ответят формальной отпиской.
Далеко не сразу, а только после многих совместных обедов и ужинов, когда будет выпита цистерна разнообразных напитков и проведено много сделок — по очередному проекту можно будет договориться и в мессенджере. Но исключительно для скорости, в дополнение к личным встречам, а не в качестве их замены.
Это правило тем актуальнее, что рекомендации невозможно получить кликом в бездушном электронном рейтинге. Для того чтобы к вам посоветовали обратиться, нужен живой контакт.
2. Иллюзия дружбы
Мантра про налаживание личных знакомств широко известна. Но ее следствие может стать неожиданной проблемой. Парадокс в том, что годы личных знакомств не обязательно позволяют стать своим. Все эти обнимашки, улыбки, взаимные потоки поздравлений и подарков никакой дружбой, как правило, не становятся.
Если вас знают по имени, хорошо относятся, встречают и провожают, то замечательно. Только это всего лишь входной билет, не более того. Мы были и остаемся лаоваями, фарангами или гринго. В каждом регионе чужаков называют по-разному, а суть неприятно одинакова. Белый человек воспринимается как ходячий бумажник.
К сожалению, выпрыгнуть из статуса полезного чужака почти невозможно. Конечно, бывают редкие исключения. Но и то кто знает, как их проверять. Тем более что проверка отношений – один из безошибочных способов их разрушить.
В общем, улыбаемся (это обязательно, никаких хмурых лиц) и машем. Минимальную программу проходить нужно, тут без вариантов. Ожидать сверх-результатов не стоит.
3. «Да» и «нет» не говорите
Еще один порог в общении, за которых вряд ли получится заглянуть — культура мягких выражений. Везде сплошная дипломатия без резких движений. Никто не скажет четко и ясно:
- НЕТ, у нас нет таких продуктов
- НЕТ, мы не уложимся в такие сроки
- НЕТ, эти решения вам не подойдут
Вместо этого будет бесконечная любезность, излучение уверенности и позитива. Что с непривычки читается как согласие и подтверждение прямых, между прочим, вопросов.
Правда, вас скорее всего не бросят посреди улицы с пустыми руками. Отведут к партнерам, помогут решить вопрос. От чего цена решения обычно подрастает, помощь эта не бескорыстна. Можно угодить в цепочку «помогал» даже не покидая территории завода или предприятия. Вроде все заботятся о ваших интересах, только это почему-то не радует.
Аналогично с однозначными «Да». Они тоже исчезающе редки, призрачны. Все согласовали, все устраивает? Североамериканцы могут сказать "Yes, okay!", европейцы тоже мямлить не станут. С Южной Америкой, Азией и тем более Китаем полная уверенность возможна только после завершения проекта или поставки. Именно так, а не после подписания контракта.
4. Трудности перевода
Бюрократия будь здоров, тут все в полном порядке. Пачки документов установленного образца, бланки, формуляры. Процедура подписания вселяет не только оптимизм, но и трепет. Красные печати в Китае, отпечатки пальцев даже на бытовых договорах в десятках разных стран. Кажется, что уже теперь-то можно вздохнуть спокойно.
Однако соблюдение формальностей находится этажом ниже, чем принятие решений. А мыслительный процесс никогда не завершается. Это для нас рукопожатие подытоживает рассуждения и торговлю, дальше можно выполнять. Подпись, печать — тем более. Зарубежные партнеры при всем уважении и с неизменной вежливостью могут поменять коня на переправе, водопое или полном скаку – когда угодно.
А ведь помимо разного менталитета есть еще разные языки. Ладно там испанский или даже португальский. Тайский, вьетнамский, китайский! Автоматические переводчики могут справиться с основным текстом. Но зачастую игнорируют контекст, а бывает что и вовсе подменяют смысловые акценты.
Тем более сложно, точнее нереально учитывать местный сленг, подтекст, аллюзии. Это на родном языке легко шутить и жонглировать оттенками. Переводы все делают грубее, бывает, что буквально.
Критично нужны даже не переводчики, а, скорее, местные со знанием русского, пусть английского языка. Потому что они «кожей чувствуют» специфику — в отличие от приезжих.
5. Особенности национальных LTV
Это не научная теория, а просто личные наблюдения. Есть мнение, что сначала трудно пробиться, тебя вообще не слушают, чуть ли не игнорят. Заключение первых сделок идет строго против течения, все сложно, долго и неохотно.
Потом ситуация упрощается, обрастаешь связями, контактами. И, начиная с какого-то момента, возникает ощущение почвы под ногами.
Но дальше сюрприз! Вместо равномерного продвижения от новичка до постоянного клиента либо даже партнера — наоборот, условия начинают ухудшаться, внимание сокращается. Эдакий дауншифт без особых вроде причин.
Возможно постоянные клиенты типа уже «в кармане», они и так сохранятся по привычке. Зачем ради них стараться, лучше потратить ресурсы на новые продажи. Поэтому расслабиться не получится никогда, ну разве что по праздникам.
6. Праздники — это серьезно
Наверное, каждый сталкивался с горящими задачами в новогоднюю ночь, свой день рождения, в самые неудобные даты. Каждый из нас, но не из них.
Праздничные дни во многих странах полностью парализуют деловую активность. Лунный новый год, фиесты и карнавалы, другие непонятные нам события выносят календарь не на один день. Могут на неделю или больше, причем никто в это время не будет на связи для чего-либо, кроме поздравлений.
Можно только позавидовать тому азарту, с которым люди отдыхают. Пока на Западе изобретают well-being и прочие психологические костыли, на Востоке и в Латинской Америке прекрасно обходятся своими силами.
Знать эти светлые даты строго необходимо по любой стране, потому что они еще и разные. Можно смело добавить день-другой накануне и еще столько же после. Все будет на паузе, ничего сделать не получится.
7. Белые начинают и проигрывают
Впрочем, может и по будням не получится. Во всяком случае, возникает такое ощущение. Все эти бесконечные разговоры практически ни о чем, встречи и посиделки. Вы прожигаете время и финансы, прогресса на первый взгляд нет вообще. На второй тоже. И на третий.
Очень похоже на свидания после нового знакомства. Девушка никуда не торопится, выбирает новые рестораны и мюзиклы, охотно принимает подарки. Только к сближению не готова. Время идет, мужчина начинает нервничать и прикидывать, нужно ли это ему вообще. Раз пошли такие калькуляции, очевидно, что не нужно.
В точности так же обстоят дела и с налаживанием деловых контактов. Нет линейных калькуляций с пересчетом расходов на перелеты, отели, рестораны и прочие активности в выгодные сделки, доходы и прибыльность. Это так не работает.
Кстати, заплатить за знакомого китайца не так еще и просто. Возможно, мне просто везет на людей, но доходило чуть не до рукопашных и обманов, чтобы заполучить счет за вечер. Не похоже на желание «развести» лаовая. С тайцами опыт хуже, страна фальшивых улыбок показалась значительно циничнее. По Латинской Америке тоже скептические выводы.
В любом случае, прагматизм ведет к успеху примерно никогда. Торопиться надо медленно. Само намерение обналичить свои вложения (любые) полностью их девальвирует. Наоборот, знакомства и общение должны быть на первом плане, дела на втором.
Если вам не дали после ужина то, за чем приходили, вы либо списываете убытки, либо продолжаете множить ставки. В казино такая тактика ведет к банкротству, в жизни к джекпотам.
P.S.
Помните анекдот про туристов в тайге, один из которых начал переобуваться в кроссовки при виде медведя? Вам не нужно бежать быстрее медведя, важно опередить других туристов.
Оттачивать навыки общения можно бесконечно. Главное – избегать грубых ошибок и повышать свои шансы.
В конечном счете, у азиатов и латиносов есть своя логика. Работая с ними, приходится непрерывно и всегда сдавать небольшие экзамены. Это вроде трудоустройства или тендера без четких дат завершения. За вами наблюдают, к вам присматриваются. В первый день, сотый, через годы знакомства.
Это может демотивировать, спровоцировать обиды, послужить вызовом для амбиций. Так много тупиковых реакций! А правильная всего одна — с мягкой улыбкой продолжать, не делать резких движений, излучать уверенность и позитив. Независимо от происходящего.
Фишка в том, что отношения ради сделок не работают. Зато при наличии отношений вероятность сделок повышается. В Азии, Китае и Латинской Америке умеют вести себя так, будто им вообще ничего кроме общения не нужно. Это тонкая игра, по сути состоящая из блефа. Проигрывает тот, кто первым взглянул на часы.
Запасайтесь терпением, временем, попкорном. Ведите себя как экспаты. Еще не свои (и никогда им не станете), зато уже не совсем чужие. И, как говорили в первых «Голодных играх», возможно, шансы будут на вашей стороне.
Читайте также:
Станислав, благодарю за интересный опыт и личное мнение!
Впечатляет стремление познать в добавок к имеющемуся опыту Африку!
Я например вчера там "побывал"!:)
Был на семинаре ФРИИ по региону MENA.
Докладчик с символическим именем Ислам рассказал о тонкостях работы в регионе. Например в Эмиратах иностранцев могут легко понять на английском, а в Саудовской Аравии все обращения принимаются только на родном языке.
Во время летней жары, в июле и августе большинство местных специалистов находятся в отпусках и попытки установить с ними контакт или продолжить конструктивное общение стремятся к нулю.
То же самое во время религиозных праздников.
Ислам рекомендовал перед продвижением изучить конкуренцию в нужных нам продуктах и услугах на местных рынках.
Лучшим способом выхода на специалистов Ислам считает Линкедин.
А лучшим способом продвижения - "сарафанное радио", так как в регионе традиционно принято встречаться и общаться в узких кругах родственников и единомышленников.
На мой взгляд, чтобы не тратить время на самостоятельное изучение всех нюансов, лучше привлекать таких партнеров как Ислам.
Самым подходящим способом это можно сделать через экспертность и партнерство ФРИИ с разными специалистами в разных регионах мира.
Ну, очень помогает например хорошее знание истории (но не альтернативной), - Филиппины были такой же частью испанской империи, как и Перу, Манила была таким же важным центром, как и Лима.
В остальном - люди на самом деле не так уж сильно отличаются, полноценное общение через телефон и в России никак не работает, да и не Западе тоже, разве что через Зум, в праздники никто не работает нигде, установить полноценные партнерские отношения всегда долго и сложно.
Ну разве что с китайцами из КНР и японцами вообще практически невозможно, со всеми остальными трудно, но можно.
Прочитал и сложилось ощущение безисходности при работе с этими странами. Сам не работал, но уже наслышан.
Нвпример, один чел (эксперт по чаю) заказывал в Китае чаи (очень хорошие, сам дегустировал) и продавал их в России. Однажды к нему пришла партия крайне низкого качества, совсем не то, что он заказывает и уж тем более не по той цене. Но он научен опытом и пробует лично каждую партию. На претензию китайский поставщик посмеялся и ответил, что так проверял внимательность и контроль качества покупателя, в следующий раз будет нормальная партия.
Конечно, подробные ситуации бывают и у нас, но в этом случае будут принесены извинения и компенсация или замена.
Станислав, спасибо за свое виденее. Полностью разделяю, сама больше 15 лет на международном рынке на разных континентах. Да, все очень трудно. Последние годы плотно работаю с РЭЦ. Это не только компенсация мероприятий, но и контакты "вживленных" своих людей, партнеров в различных странах.
Очень похоже на свидания после нового знакомства. Девушка никуда не торопится, выбирает новые рестораны и мюзиклы, охотно принимает подарки. Только к сближению не готова. Время идет, мужчина начинает нервничать и прикидывать, нужно ли это ему вообще. Раз пошли такие калькуляции, очевидно, что не нужно.
А нужно, чтобы девушка после оплаченного вами кофе с нетерпением ждала момента тем же вечером запрыгнуть с разбегу в вашу постель? ) Поите кофе ваш калькулятор - он наверняка оценит! )))
А что для описанного случая поставки чая низкого качества было написано в контракте? О сертификатах качества и ответственности сторон, к примеру?
По описанию похоже на обман. Надеюсь, ничьё здоровье не пострадало.
Вероятно, что в описанном случае задействованы разные виды разума.
У мужчины задействован инстинкт продолжения рода.
А у женщины проверка и анализ мужчины на возможность долгосрочных отношений, в том числе и для продолжения рода - в аспекте способен ли мужчина создать и поддерживать домашний уют, либо просто достаток.
Здесь не затронут разум чувств!? Когда гормоны приводят людей в состояние, когда не имеет значение кто кого первым затащит в постель.
К тому же встреча может быть мимолетна и случайна - на следующий день люди могут оказаться в разных городах или даже странах.
В принципе не может быть однозначного решения "как поступить правильно", потому что в реальной ситуации(как и в проектной деятельности) всегда задействовано множество неизвестных и неучтенных факторов.
"Должен ли кавалер пожелать своей даме спокойной ночи, если собственно дама не желает спокойной ночи?!"(с)
Путем для развития ситуации всегда является выяснение отношений по поводу интересующей темы. В проектной деятельности это может называться кастевом:)