Вы нажимаете пару кнопок в смартфоне и получаете незабываемое путешествие. Это не сюжет фантастического фильма, а приложение Ever.Travel. Основатели компании Алина Ковалевич, разочаровавшаяся в наемной работе и закрывшая собственную экспортную компанию, и Лилия Мирингоф, отказавшаяся ради стартапа от перспективной должности директора по продвижению на российском рынке в успешной мобильной платформе. Чтобы создать приложение, которое думает за туриста и составляет оптимальные маршруты поездок, им понадобилось случайно встретиться в Израиле. Зато теперь аудитория Ever.Travel растет на 30 тыс. пользователей за 1,5 месяца, а девушки приступили к поиску инвестиций для вывода и масштабирования проекта на международных рынках.
Что делать, когда устаешь от карьеры
Осенью 2005 года менеджер по закупкам расходных материалов Алина Ковалевич выходит из кабинета начальника в раздражении. Руководство компании в очередной раз отвергло ее предложение расширить бизнес в Китае. Несколькими месяцами позже она оставляет компанию и основывает свой экспортный бизнес в Китае «Made-in-China Consulting group», поставляя строительные материалы и химию в Россию и СНГ. Благо, за плечами уже есть опыт ведения бизнеса с российскими и китайскими партнерами.
«Когда я работала по найму, часто для принятия идей или решений приходилось участвовать в политических играх, - вспоминает Ковалевич. – В итоге мои предложения реализовывались, но часто после моего ухода. В какой-то момент я поняла, что устала тратить жизнь на совещания, что хочу видеть результаты своей работы «здесь и сейчас», а не тратить силы на пустые разговоры, служебные записки и протоколы».
Новая экспортная компания первые годы быстро идет в гору и приносит ощутимую прибыль. Однако за успех приходится платить. Бесконечные напряженные переговоры, вечные командировки и вращение в кругах людей, чье прошлое порой сложно было назвать безупречным, превращают жизнь бизнесвумен в стальной клубок сосредоточенности и жесткости.
«Даже у сверхответственного наемного работника есть выходные, – объясняет Ковалевич. – Когда работаешь на себя, исчезает грань между личной жизнью и работой. А кроме того, мой бизнес был «мужским», с разборками и жесткими переговорами, где сложно позволить себе быть слабой женщиной. В какой-то момент я поняла, что «вот эти мужские радости» и есть моя жизнь. Поняла и решила, что нужно снова все менять».
Предпринимательский путь Ковалевич заметно трансформируется после переезда в Израиль. В 2011 она избавляется от экспортной компании и поступает в Тель-Авивский университет.
«С моим опытом я легко могла вести закупки в Китае для израильской компании, – рассуждает Ковалевич. – Но решила, что переезд – это хороший повод изменить жизнь, к тому же теперь я могла учиться на дневном отделении (full-time) MBA».
В 2012 году Ковалевич, занимаясь на MBA, запускает мобильное приложение TravelMe – аудиогиды на русском языке для самостоятельных путешественников. Идея для нового бизнеса рождается из желания совместить «приятное с полезным» - любовь к путешествиям с бизнесом.
«Поездки - моя настоящая страсть, - признается Ковалевич. - Мне иногда кажется, что в прошлой жизни я была кочевником – не могу долго сидеть на одном месте. Через чужие культуры, путешествия и активные виды спорта человек открывает новые грани своей личности. Попробуйте погрузиться с аквалангом метров на 40 в сильном течении – за эти 50 минут чему вы только не научитесь, если захотите выжить. И контролировать дыхание, и успокаиваться, и анализировать ситуацию под водой, делать расчеты, работать в команде».
Однако через год аудиогиды для смартфонов TravelMe все еще далеки от того, чтобы называться успешным бизнесом. Второе дыхание проект получает благодаря знакомству на шумном выпускном вечере бизнес-школы.
Как вдохнуть вторую жизнь в проект за чашкой кофе
На празднике друзья знакомят Алину Ковалевич с девушкой из России, которая сомневается, стоит ли поступать на ту же программу MBA. Лилия Мирингоф раньше вела маркетинговые проекты для крупных российских компаний, затем приехала в Израиль, где посвятила себе онлайн-маркетингу. А теперь обдумывает - принять предложение нынешний компании и возглавить российское направление крупной мобильной платформы или поступать на full-time MBA.
«Я спросила совета у Алины, - вспоминает Мирингоф. - Она с сияющими глазами сказала: «Поступай и не думай! После MBA это предложение покажется тебе сущей мелочью». На следующий день я внесла первый платеж за учебу».
Случайное знакомство перерастает в регулярные приятельские посиделки в кафе неподалеку от университета. На одной из встреч Ковалевич упоминает, что ее стартап TravelMe остро нуждается в новой стратегии. Слово за слово девушки придумывают, как расширить воронку продаж для аудиогидов. Так нишевый проект TravelMe перерождается в Ever.Travel.
«Мы очень разные, - говорит Ковалевич. – У Лили много идей по функционалу, стратегии, маркетингу. Я более приземленная: занимаюсь продуктом, бюджетом, сроками разработки. Но вместе мы создаем для проекта синергию. Вдвоем мы в разы больше, чем просто два компетентных менеджера. Это сложно, зато интересно».
Что делать, когда хороших идей слишком много
Летом 2013 года девушки часто спорят. Комната увешана набросками нового продукта. Многие бумаги летят в мусорную корзину. Надо понять, как откусить часть пирога от рынка билетов и отелей, не ввязываясь при этом в жесткую конкуренцию.
Большинство travel-проектов строится вокруг бронирования отелей и продажи авиабилетов – на рынке путешествий это самые денежные сегменты. Однако в условиях низких барьеров для входа и высокой конкуренции маржа стремится к нулю.
«Мы нащупали свободный сегмент рынка в планировании поездок, – объясняет Лилия Мирингоф лазейку на перегруженный рынок. – Раньше люди готовились к поездке с журналом «Вокруг света» в руках. Сегодня хватаются за смартфон и рассуждают так: у меня есть несколько дней в июне и вот такой бюджет, в этих городах я был, куда поехать теперь? При этом мы все чаще путешествуем самостоятельно, потому что массовые туры успели наскучить».
Новая модель путешествий особенно заметна, если заглянуть в магазины мобильных приложений. На втором месте по популярности после фото-приложений идут travel-приложения. Статистика Flurry.com за 2014 год это подтверждает.
Начальная эйфория девушек улетучивается, когда они глубже разбираются в особенностях сегодняшних путешествий. Высокие стопки бумаг с описанием сценариев поведения путешественников с трудом умещаются на столе. Каждый день возникает гениальная идея по доработке продукта.
«Самая большая сложность заключается в вариативности, – говорит Алина Ковалевич. – У нас толковая, но небольшая команда. Глупо думать, что мы можем за несколько месяцев создать новый Google Maps. Но нам на начальном этапе хотелось включить и ту функцию, и эту. Это была одна из самых больших ошибок – в погоне за фантазией мы брались за новые классные идеи, когда предыдущие были еще не реализованы. Сейчас я понимаю, что самое важное – вовремя остановить фантазию и сфокусироваться. Лучше выпустить пусть с небольшим набором функций, но готовый продукт, чем огромного монстра, у которого большая часть классных идеи намечена, но не реализована».
Ковалевич и Мирингоф оставляют на стене листки с самыми важными функциями для минимально жизнеспособного продукта. В мыслях основателей сервис, который должен помогать планировать поездки от этапа задумки до выкладывания фото в Facebook. Девушки довольны, что наследство от TravelMe – аудиогиды, на создание которых уже потрачено достаточно сил и денег, удачно вписываются в новую идею.
Как объединить команду, когда люди далеко друг от друга
Золотое правило стартапов: «меньше тратишь – дальше едешь». Девушки решают набирать специалистов, ориентируясь на баланс профессионализма и стоимости, а не на территориальный признак. Так на Украине формируется девелоперская база, а вся редакция разбросана от Брюсселя до Хабаровска.
«Я не предвкушала ничего хорошего от управления разрозненной командой, у меня не было такого опыта, – признается Мирингоф. – Меня впечатляет до сих пор, что удаленно люди могут работать с той же отдачей, выходя за рамки обязанностей. Мы настолько привыкли к ощущению виртуального офиса, что кажется, словно наша команда сидит за соседними столами. Проект сдружил людей. Те, кто живет в одном городе, встречаются после работы, обсуждают технические вопросы, как сделать сервис Ever.Travel быстрее и лучше. Получилась настоящая команда. Проект рождается в меньших муках, когда люди вплетаются друг в друга, и не надо убеждать, доказывать кому-то что-то».
И все же команда складывается не сразу. Первых разработчиков основатели привозят в Израиль и организуют работу в популярном ныне формате хакатона, когда программирование и отдых смешиваются в единое целое. Результаты так впечатляют Ковалевич, что позже, когда к работе приступают еще два украинских разработчика, она едет к ним в Черкассы и знакомится лично. Качество и скорость работы над проектом вырастают в разы.
В итоге Ковалевич и Мирингоф усваивают четыре главных правила управления удаленной командой:
1. Общее коммуникационное пространство
Первое время девушки общались с одними разработчиками в почте, с другими - в скайпе. Это была ошибка. Сейчас общение строится в единой для все участников среде – в Redmine. Утром с кофе в руках проверяются задания, ставятся новые цели, комментируются результаты. Для срочных звонков есть скайп.
2. Общая цель
Важно четко сформулировать для себя и команды, что делается сейчас и что будет делаться в будущем. Это в офисе идеи рождаются спонтанно. В дистанционном формате коллегиальность все же страдает.
3. Общая энергетика
Удаленный сотрудник не должен ощущать проект, как один из многих. Он – часть команды, его мнение важно, он влияет на продукт.
4. Надо знакомиться
Важно узнавать людей и устраивать совместные мероприятия, чтобы коллеги друг друга видели. Нельзя воспринимать удаленных сотрудников, как неких ребят из абстрактного города в Украине, Беларуси или Индии.
«Разработчиков сложно мотивировать только деньгами, – продолжает Ковалевич. – Их они заработают и в любом другом проекте. Важно – создать атмосферу интересного проекта и собственной вовлеченности. Дать почувствовать, что мы все вместе делаем что-то большое и мы все часть этого процесса. Я постоянно делюсь со всей командой маленькими победами: сколько пользователей скачало наше приложение, что про нас написали, в какие интересные партнерства мы собираемся вступать».
Как раскручиваться, когда все деньги ушли на разработку
В начале 2014 года Ковалевич и Мирингоф впервые запускают на сайте и iPhone полноценную версию продукта.
Десктопная и мобильная версии заметно разнятся. Заходим с настольного компьютера или ноутбука - видим статьи, готовые маршруты, инструменты для планирования поездки. Создавать поездку можно и на телефоне, но на большом экране получается быстрее и проще.
Регистрируемся и приступаем к планированию. Сейчас уже доступно около 50 городов Европы и Азии, количество постоянно растет. Как только создали план своей поездки, синхронизируем все со смартфоном. Получается своеобразный индивидуальный путеводитель, причем пользоваться им можно даже в режиме офлайн, что немаловажно в роуминге.
«Надо обязательно тестировать каждую гипотезу относительно продукта, – делится Ковалевич опытом разработок. – Любой продукт ты делаешь в фокусе собственного «я», а он иногда совершенно не совпадает со взглядами аудитории. Например – push-уведомления. Я отказалась от них на первом этапе, потому что люди из ближнего круга все как один сказали, что всегда их отключают. А спустя время снова вернулась к этой идее: сделали веселые уведомления в формате загадок. Оказалось – работает! Отсюда вывод – постоянно опрашивать пользователей и пробовать новые идеи. Вы думаете, что это не выстрелит, а оно на удивление работает».
В день официального запуска Ковалевич и Мирингоф напряженно смотрят на счетчик пользователей. Цифры прибавляются медленно. Провал? Больших бюджетов на продвижение у основателей нет, поэтому они выбирают стратегию органичного развития.
Как попасть на глаза потенциальным пользователям, потратив минимум денег? Основатели решают стать «орешками к пиву» на travel-рынке. Другими словами, сопутствующим товаром. Они звонят в компании бронирования отелей и авиабилетов, с которыми напрямую не конкурируют. Предложение Ever.Travel звучит примерно так: вы увеличиваете за счет нас ценность вашего предложения, а мы получаем таргетированных пользователей, которые готовятся к поездке.
Стратегия сопродвижения приносит плоды. За 1,5 месяца аудитория Ever.Travel вырастает с 0 до 30 тыс. пользователей. И это при том, что пока сервис поддерживает лишь основные туристические города мира с сотней топ-мест для посещения в каждом. А в Apple Store то и дело появляются отзывы с просьбами добавить в сервис новый город хотя бы с несколькими точками.
Заметки о сервисе выходят в профильных изданиях. Причем площадки пишут обзоры бесплатно. Для Ковалевич и Мирингоф это сигнал, что они делают правильный и нужный продукт. PR приносит пользователей не так быстро, как покупка рекламы, зато эффект получается долгоиграющим. Особые надежды основатели возлагают на вирусное распространение, когда один довольный пользователь рассказывает о сервисе сотне друзей в социальных сетях.
На чем зарабатывать, когда все уже продано
Зарабатывать основатели Ever.Travel решают на двух источниках. Первый – реклама смежных приложений. Например, приложения по продаже авиабилетов или бронированию отелей. Возможности и емкость второго источника намного шире – это продажи внутри сервиса. Начать решено с торговли собственными аудиогидами, унаследованными от TravelMe. В будущем к собственным продуктам могут добавиться партнерские. Эти два источника уже приносят первые деньги.
Однако главные надежды основателей связаны с созданием платформы, наподобие Apple Store, где любой человек сможет заработать на теме путешествий, платя небольшой процент площадке.
«Пользовательский контент (UGC) хорош, когда у тебя еще ничего нет, это помогает расти экспоненциально – рассуждает Ковалевич. – Но потом количество контента низкого качества зашкаливает. С такой же проблемой сортировки UGC столкнулся Facebook. Мы видим решение в expert generated content, когда контент создается экспертами: путешественниками, блогерами, фотографами. Их рассказы интереснее для людей, чем рассказ впервые приехавшего в Париж «Васи».
Что предлагать клиентам, которые хотят прийти на все готовое
В первые 1,5 месяца после запуска приложение Ever.Travel приходится по вкусу 30 тыс. мужчинам и женщинам до 40 лет. Они привыкли пользоваться гаджетами, путешествуют осознанно, любят активный отдых и экскурсии. Им интересно узнать, чем заняться в городе, где они оказались впервые или уже в десятый раз.
«В первую очередь мы конкурируем с менталитетом, - говорит Лилия Мирингоф. – Люди привыкли идти по накатанной: заказать тур, чтобы автобус забрал от гостиницы и отвез к Саграда Фамилия, где надо гуськом ходить за гидом. Этот менталитет уходит сам собой, но нам еще предстоит донести людям, что мы предлагаем достойную альтернативу».
Любовь россиян к готовым решениям отражается и в статистке приложения. Самая популярная функция Ever.Travel – готовые маршруты. Люди хотят нажать одну кнопку и получить качественное путешествие. Это наблюдение наталкивает основателей на мысль готовить не просто маршрут, а делать решения для целого дня или даже для всей поездки.
«У всех нынешних аналогичных сервисов на российском рынке есть большой недостаток, - замечает Ковалевич. – Они созданы кабинетными людьми, которые сидят в московском или питерском офисе и рассказывают, как следует путешествовать. А я еду в Мюнхен, хожу со своим приложением по реальным улицам, замечаю неудобства, возвращаюсь и начинаю новый виток разработок. В путеводителях важны нюансы».
Как искать партнера, если деньги - не главное
Сейчас Ковалевич и Мирингоф общаются с несколькими инвесторами и проверяют гипотезы возможного развития. В планах – увеличить нынешнюю русскоязычную аудиторию с 30 тыс. пользователей до нескольких миллионов. Затем расширяться за счет локализаций на английском, испанском и китайском языках.
Основателей увлекает мысль создать социальный компонент на стыке продукта и маркетинга – позволить реальным путешественникам и людям, живущим за границей, зарабатывать деньги на своих поездках и опыте, делясь знаниями об интересных местах в разных городах мира.
Популярность готовых решений может перерасти в дополнительную версию приложения, где пользователь просто указывает место назначения, длительность поездки, а система сама заполняет дни местами, событиями и готовыми маршрутами.
«Стартап, он как ребенок, - сравнивает Ковалевич. – 15 недель и 20 недель – это совершенно разные люди. Его постоянно приходится переосмысливать. Сейчас мы интенсивно развиваемся, набираем базу городов, достопримечательностей и готовых маршрутов, а позже начнем детально прорабатывать особенности этих городов с помощью местных жителей. И, конечно, центр расходов проекта будет перемещаться с разработки на маркетинг».
Реализовывать грандиозные планы и выводить продукт на международный рынок основатели собираются, в том числе, с помощью инвесторов. Именно поэтому при его выборе девушки смотрят не столько на предлагаемые суммы, сколько на перспективность связей и опыта партнера.
«Мы общаемся с российскими, израильскими и другими инвесторами, которые вкладываются в компании с российскими корнями, – рассказывает Мирингоф. – Вопрос не всегда в деньгах. Важно, чтобы у партнера появилась связь с командой и продуктом. Многие стартапы рассыпаются, когда пропадает командное ядро и испаряется изначальный дух проекта. Мы готовились к этому этапу. Общались с другими предпринимателями. Пока наши ожидания совпадают с реальностью».
Как отдыхать, чтобы было что вспомнить
Девушек не смущает статистика, что 90% основателей технологических компаний – это мужчины. Этот вопрос они постоянно слышат на всех конференциях и интервью. Однако своим примером доказывают, что нет причин, почему женщины не могут собрать и выпустить успешный технологический продукт.
«Ищите места, не ищите проторенных дорожек, – дает Мирингоф напутствием путешественникам. – Какая разница, сколько стоят ваши кеды, если вы идете в них по Парижу? Не копите денег на дорогую поездку с лучшими отелями. Покупайте билет, берите рюкзак, фотоаппарат и вперед – навстречу странствиям!»
«Мы хотим создать вдохновляющее пространство, которое изменит привычки людей, – подытоживает Ковалевич. – И у нас это уже частично получается. Когда я жила в Китае, у меня в офисе висела большая карта мира. Если появлялось время куда-то полететь, я стояла перед картой и думала, куда. Мой совет людям – подходите к путешествиям творчески. «Смотрите на карту» и ищите зацепки. Из них складываются впечатления. Для этого и существует наше приложение: это место, где созревают ваши поездки. Изучайте фотографии, описания. Копайте тему. А потом отправляйтесь выпить чашку кофе на далекий мыс. Это и есть впечатления. Об этом вы будете помнить в старости».
в последнее время начала ездить самостоятельно, посмотрела сервис, понравился
Не хватает карты на сайте, на которой можно выбрать город. Что за сайт о путешествиях, а карты толком нет?
В статье же правильно написано - иногда нужно просто взять и подойти к карте...
П.С. готовых маршрутов не нашел, по крайней мере в Питере.
Девушки выглядят так хорошо, что вопросы дизайна, функционала, наполненности, концепции и даже бизнес-модели сервиса мне представляются совершенно вторичными ;)
Карту на сайте вы можете найти в разделе ''Создать поездку''. А так, буду рада, если вы напишите мне напрямую alina@ever.travel. Маршруты по Питеру есть в аппе и пару на сайте. Это не много, но мы постоянно работаем)
Спасибо;)))
Очень вдохновляющая статья и весьма интересный проект.
Как вариант идеи для наполнения: сделать конкурс на описание конкретных мест и достопремичательностей с определенной наградой (денежной) и голосованием за понравившийся рассказ на форуме. Финансирование можно организовать с помощью продажи тех же описаний журналам.
Это создаст пул постоянных репортеров, которые будут писать контент чтоб получать финансирование на путешествия и путешествовать, чтоб писать новый контент.