Директор по продажам (2.0). Скрипты и регламенты отдела продаж (ОП). Корпоративная книга продаж (ККП)

13 февраля 2025 — 15 февраля 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:
Курс предназначен для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, специалистов по обучению и развитию персонала, а также всех, кто заинтересован в стандартизации процессов и повышении эффективности работы отдела продаж.

Описание программы:
Курс направлен на изучение методов разработки и внедрения скриптов, регламентов и книги продаж для отдела продаж. Участники узнают, как создавать эффективные инструменты для стандартизации процессов, повышения качества обслуживания клиентов и улучшения результатов продаж.

Цель курса:
Участники обучения узнают, как разрабатывать и внедрять скрипты, регламенты и книгу продаж, которые помогут стандартизировать процессы и повысить их эффективность. Они научатся адаптировать эти инструменты под различные сценарии и обучать сотрудников их использованию.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

Модуль 1. Регламенты отдела продаж (ОП)

Основные принципы разработки регламентов отдела продаж

Значение и роль регламентов в организации работы отдела продаж.
Примеры успешных кейсов.

Структура регламента отдела продаж

Термины и их определения.
Описание структуры компании и взаимодействия с клиентами.
Правила поведения на рабочем месте.

Организационная структура отдела

Описание ключевых ролей и обязанностей.
Схема подчиненности и взаимодействия между сотрудниками.

Процессы и процедуры

Процесс планирования продаж:

– Порядок разработки и утверждения планов.
– Методы постановки целей и KPI.

Процесс взаимодействия с клиентами:

– Стандарты общения и обслуживания.
– Процедуры обработки запросов и жалоб.

Процесс обработки заказов:

– Порядок приема и подтверждения заказов.
– Взаимодействие с другими отделами.

Процесс управления качеством:

– Методы сбора и анализа отзывов клиентов.
– Порядок обработки рекламаций.

Процесс отчетности и анализа:

– Форматы и сроки предоставления отчетов.
– Методы анализа данных.

Управление персоналом

Процедуры найма и адаптации новых сотрудников.
Программы обучения и развития.
Оценка эффективности работы и мотивация.

Взаимодействие с другими подразделениями

Правила координации с маркетингом, логистикой и финансами.
Процедуры обмена информацией и совместной работы.

Модуль 2. Скрипты отдела продаж

Значение и роль скриптов в процессе продаж

Примеры успешного использования скриптов в различных отраслях.
Определение скриптов в контексте продаж.
Роль скриптов в стандартизации коммуникаций и повышении эффективности продаж.
Влияние персонализации скриптов на клиентский опыт.

Плюсы и минусы использования скриптов в продажах

Преимущества скриптов.
Ограничения и возможные недостатки при стандартизации коммуникаций.

Основные виды скриптов

Скрипты для звонков клиентам.
Скрипты для электронных писем.
Скрипты для переговоров и демонстраций.
Скрипты для обработки возражений.
Скрипты для обратной связи и удержания клиентов.

Виды скриптов для отдела продаж

Демонстрация примеров скриптов для различных видов коммуникаций: звонки, электронные письма, переговоры.
Вступительные скрипты: установление контакта и выявление интереса.
Скрипты презентации: представление продукта и его преимуществ.
Скрипты квалификации: определение потребностей клиента.

Обработка возражений

Типичные возражения клиентов и способы их преодоления.
Разработка скриптов для обработки возражений.

Закрытие сделки

Техники и скрипты для успешного закрытия сделки.
Призыв к действию и обсуждение условий.
Практическое занятие: создание скрипта закрытия сделки.

Последующий контакт и удержание клиентов

Скрипты для поддержания связи с клиентами после сделки.
Методы повышения лояльности и предложения дополнительных услуг.
Практическое занятие: разработка скрипта последующего контакта.

Пошаговая инструкция по созданию скриптов

Анализ целевой аудитории и особенностей рынка.
Изучение успешных и неуспешных случаев коммуникаций.
Формулирование ключевых моментов для каждого этапа скрипта.
Тестирование скрипта на реальных сценариях.
Оптимизация и адаптация скрипта на основе обратной связи.

Анализ и улучшение скриптов

Методы анализа эффективности скриптов.
Сбор обратной связи и внесение изменений.
Практическое занятие: анализ и улучшение существующих скриптов.

Внедрение и контроль

Методы внедрения скриптов в работу отдела.
Оценка эффективности и корректировка.
Обучение команды и поддержка пользователей.

Модуль 3. Корпоративная книга продаж (ККП)

Цели и задачи корпоративной книги продаж (ККП)

Роль ККП в стандартизации и повышении эффективности продаж.
Введение в структуру и содержание книги.
Значение стандартизации процессов для улучшения координации и снижения рисков.

Разработка корпоративной книги продаж

Этапы создания ККП: от анализа текущих процессов до структурирования и документирования.
Основные разделы корпоративной книги продаж и их содержание.

Продукты и услуги

Детальное описание продуктов и услуг компании.
Характеристики и преимущества, уникальные торговые предложения.
Как правильно описывать продукты для привлечения клиентов.

Целевая аудитория

Описание характеристик целевой аудитории.
Методы определения потребностей и предпочтений клиентов.
Способы адаптации предложений под целевую аудиторию.

Конкурентное окружение

Анализ конкурентов и их продуктов.
Определение конкурентных преимуществ вашей компании.
Стратегии позиционирования на рынке.

Процедуры продаж

Шаги успешных продаж: от первого контакта до заключения сделки.
Стандарты и регламенты взаимодействия с клиентами.
Практические упражнения по разработке процедур.

Методы продаж

Инструкции по использованию различных методов продаж.
Презентации, демонстрации продуктов, установление контакта.
Практические занятия по применению методов на практике.

Отчетность и метрики

Цели продаж и ключевые показатели эффективности.
Системы отчетности и методы оценки результатов работы.
Как использовать данные для улучшения процессов продаж.

Обучение и развитие

Программы обучения для продавцов.
Развитие навыков продаж и повышение квалификации сотрудников.
Создание плана обучения и развития на основе ККП.

Внедрение и управление ККП

Техники успешного внедрения корпоративной книги продаж в рабочую практику отдела.
Управление процессом обновления и совершенствования ККП для обеспечения актуальности и эффективности.

Стандартизация процессов и управление качеством

Методы стандартизации рабочих процессов через корпоративную книгу продаж.
Роль контроля качества и аудита для поддержки стабильности и улучшения процессов.

Интеграция с CRM системами и автоматизация

Оптимизация использования CRM систем для поддержки корпоративной книги продаж.
Автоматизация процессов управления клиентскими данными и мониторинга выполнения стандартов ККП.

СТОИМОСТЬ: 62900 руб.

Зарегистрироваться

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: