С помощью этого приема вы получите высокие шансы распознать ложь, узнать истинные потребности другой стороны, вычислить ее нужды. В итоге у вас будет больше возможностей заключить более выгодную сделку.
Часть первая. «Разведка боем»
Однажды у меня была задача договориться о долгосрочной аренде нового офисно-складского здания на 7000 кв. м, в 5 км от МКАД по цене аренды нашего старого на 5000 кв. м, которое находилось в 25 км от МКАД. Хотя в тот момент рынок был, скорее, на стороне арендаторов, но цель была явно не из простых. Для того, чтобы ее добиться, мне нужно было понять видение ситуации другой стороной. На прямые открытые вопросы я получал ответы о том, что они смотрят на ситуацию оптимистично, что в ближайшее время объект уйдет по хорошей цене, что параллельно ведутся переговоры и с другими компаниями. После того, как я озвучил желаемую цену, то услышал ожидаемое «это точно ниже рынка, и мы не хотим сдавать на таких условиях».
После некоторого обсуждения цены, и моей ссылки на бюджет, мои аргументы стали более убедительными. Я озвучил, что возможно, наша цена и ниже рынка, но у нас нет больше денег сейчас, руководство не согласует превышение бюджета. Этот прием «Третья сторона» я описывал в предыдущей статье про торг. Но до удачной договоренности было все еще далеко.
Часть вторая. Гибкие альтернативы, не боимся отказов
Итак, пришла пора предложить вариант дальнейших шагов. Обращаюсь к арендодателю:
— Как вам следующий вариант: мы начинаем согласовывать детали сделки и договора с ценой, которую я озвучил, но при этом и вы, и мы будем считать себя абсолютно свободными от обязательств. Вы будете продолжать поиск лучшего арендатора, а мы смотреть другие площади. Это даст и нам, и вам дополнительные 3-4 месяца.
Давайте разберем, что дает предложение этого варианта:
- Я передал другой стороне информацию, что острой необходимости в сделке у нас нет. Да, я хочу арендовать, но не нуждаюсь.
- Принятие моего варианта, скорее всего, означает, что у них действительно есть другой потенциальный арендатор. А мы будем лишь альтернативой ему. Для меня на данном этапе это вполне приемлемо.
Получаю на свое предложение отказ. Теперь осталось выяснить почему.
Работа с возражением по цене
— Виктор, кризис временное явление, и скоро цены снова пойдет вверх.
Итак, у нас есть возражение по цене от арендодателя и его оптимистичный взгляд на будущее. Что ж, работаю с помощью приема «Варианты» и с этим. Отвечаю:
— Как вам вариант — мы сделаем паузу в переговорах на несколько месяцев? Последим за рынком, а потом вернемся к нашим ценам, если это для вас еще будет актуально.
Снова отказ, по которому ясно, что у другой стороны точно нет хорошей альтернативы, что у них есть желание сдать объект срочно, и они сами понимают, что рынок сейчас не самый лучший для них. Через несколько дней я получил подтверждение, что арендатор согласен на наши условия.
Что мы получаем, применяя прием «Варианты»?
1. Узнаем истинные интересы другой стороны.
— Если предложу сделать дешевле, но будет уже по предоплате и дольше срок поставки дольше.
По ответу понимаем, так ли цена важна для оппонента.
2. Выявить ложь.
— Давайте согласуем цены, а объемы будут.
— Можем подумать о таком варианте, только давайте тогда пропишем, что «в случае, если покупатель не выберет объем, то будет вынужден выплатить штраф». Так для вас приемлемо?
Угадайте, какой будет ответ, если закупщик заранее знает, что таких объемов у него нет?
3. Отработать возражение.
— Если вы сомневаетесь в качестве, то можем рассмотреть возможность поставки пробной партии. Если будут нарекания, то мы ее забираем и аннулируем договор?
Если ответ будет отрицательный, то это означает, что, скорее всего, вам не сказали истинную причину отказа, но также есть и вероятность того, что вы ее не слышите или не хотите слышать.
4. Скорректировать картину мира другой стороны.
— Как вам предложение сейчас не совершать сделку, раз цена вас не устраивает, а вернуться к ее обсуждению через три недели, но начнем все с самого начала без скидки, которую я вам предложил?
Тут мы даем понять другой стороне, что у нас нет острой нужды в сделке. Что цена может и подняться. Ответ оппонента покажет очень многое.
5. Заключение более выгодной для всех сторон сделки.
Вспоминается кейс, когда изначально у нас планировалась закупка принтеров. Начали смотреть с поставщиком разные варианты, и оба пришли к выводу, что стоит купить принтер как услугу и платить за каждый отпечаток. У нас ушли проблемы с обслуживанием техники и ее заменой, у продавца есть постоянный денежный поток вместе с равномерной загрузкой сотрудников.
Как правильно применять прием «Варианты»?
Как и у многих других переговорных приемов, у «вариантов» тоже есть свои правила. Их несоблюдение может привести к тому, что вы отдалитесь от цели переговоров, а не приблизитесь к ней. Чтобы такого не произошло, уделите внимание моим рекомендациям:
- Перед тем, как предложить вариант, предупредите, что это только альтернативная опция, а не финальное предложение. И ваша цель здесь узнать, что нравится, а что не нравится в вашем предложении. Это лишь варианты, решение будет приниматься только после того, как все будет согласовано.
- Предлагать нужно только то, что взаимовыгодно. Если вы покупателю предложите выбрать весь ваш объем по предоплате и двойной цене, то это только подорвет доверие и отдалит вас от сделки.
- После предложения варианта, обязательно спросите обратную связь. На что оппонент согласен пойти, а с чем не готов пока соглашаться.
- Поощряйте другую сторону предлагать ее варианты. Анализируйте их. По ним вы узнаете, что им действительно важно, какая у них боль, если она есть. Вы увидите их отношение к вам. Они жесткие, и им всё равно? Или они хотя бы слышат, что вы от них хотите?
- Если совсем тяжело, ваш оппонент уходит от разговора и ничего не предлагает, то можно спросить его совет, чтобы он делал на вашем месте. Конечно, далеко не всегда, но бывают случаи, когда вы по его совету поймете, в чем загвоздка, и почему переговоры зашли в тупик.
Выводы
Прием «Варианты» — не самый сложный в применении, но при этом эффективен при решении многих задач людей, заключающих сделки. Как всегда, призываю вас к осознанности в переговорах. В данном случае надо лишь помнить о правилах применения данного приема и следовать им.
Маленькое пожелание: попробуйте использовать эту тактику в ближайших переговорах, и, если она поможет вам договориться с другой стороной, просто напишите мне «Спасибо».
Господин Чалдини мог бы гордиться)
Ну а если без шуток, то все по делу!
Скажите, пожалуйста, а арендодатель через какой период времени мог увеличить цену аренды и на каких условиях. Это и есть те самые "детали сделки", которые надо было согласовывать?
Цена фиксировалась на три года. Далее возможно повышение не более 5% в год.
Спасибо за ответ. А это стандартное условие для таких сделок или тоже предмет переговоров?
Михаил, всё может быть предметом переговоров. А 5% в год встречается весьма часто, так что можно назвать стандартом.