Рынок подбора подрядчиков практически не оцифрован. Проверить это несложно: зайдите на любую из существующих платформ для строительного рынка. В большинстве случаев вы увидите либо тендерную площадку с формальными требованиями, либо базу данных компаний, собранную парсингом из открытых источников. Ни первый, ни второй формат не является цифровизацией в содержательном смысле. Оба инструмента существуют на рынке уже несколько десятилетий.
Чем ограничены платформы для строительного рынка
Цифровизация меняет логику взаимодействия участников рынка. Когда появился Uber, изменился не просто способ вызова такси. Изменилась вся бизнес-модель: водитель получил доступ к заказам без диспетчера, пассажир получил прозрачную цену и рейтинг водителя, рынок перестал быть закрытым клубом таксопарков.
Парсинг баз данных работает иначе. Компания собирает список строительных организаций из открытых реестров и продает к нему доступ. Это агрегация информации без изменения рыночной логики. Тендерные площадки устроены сложнее, но решают другую задачу: автоматизируют процедуру закупки, не затрагивая главную проблему отрасли, а именно – отсутствие репутационной системы, которой можно доверять.
Содержательная цифровизация строительного рынка выглядит иначе: генподрядчик находит субподрядчика в незнакомом регионе с той же уверенностью, с какой выбирает ресторан по рейтингу и отзывам. Опираясь на историю выполненных заказов и верифицированные данные. Такой инфраструктуры на рынке пока нет.
Что мешает тендерным площадкам решить проблему
Тендерные площадки ориентированы на крупных игроков: генподрядчиков и девелоперов с ресурсами для организации закупочных процедур. Для малого и среднего субподрядного бизнеса они фактически закрыты.
Участие в тендере требует банковской гарантии, залога, соответствия формальным квалификационным требованиям. Небольшая субподрядная компания с хорошей репутацией в своем регионе, специализирующаяся, например, на кровельных работах или монтаже инженерных систем, через эти фильтры просто не проходит.
В итоге рынок субподряда работает по принципу «знакомый знакомого». Генподрядчик привлекает тех, кого знает лично, не выходит в другие регионы, не масштабируется. Субподрядчик зависит от одного-двух постоянных клиентов и вынужден соглашаться на их условия за неимением альтернативы. Рынок замыкается на себе, и все участники от этого теряют.
Как выглядит уберизация строительного рынка
Заказывая такси через приложение, пассажир видит рейтинг водителя, сформированный на основе реальных поездок – не субъективный, а алгоритмический. Именно поэтому оценка в 4.6 баллов несет реальную информацию. Разница между водителем с рейтингом 4.8 и 4.3 ощутима на практике. Это работающий инструмент отбора.
Уберизация строительного рынка предполагает аналогичный механизм для подрядчиков. Субподрядчик выполнил заказ и получил оценку от генподрядчика. Генподрядчик вовремя заплатил, не менял условия по ходу работ и получил оценку от субподрядчика. Оба рейтинга формируются на основе реальных сделок и отзывов, которые невозможно фальсифицировать.
Добавьте к этому данные из открытых источников: историю контрактов, финансовые показатели, судебные дела. У участника рынка впервые появляется возможность объективно оценить незнакомого контрагента по реальным данным. Генподрядчик из Казани нанимает субподрядчика в Уфе, опираясь на его рейтинг. Субподрядчик из небольшого города получает заказы за пределами своего региона без тендерного отдела и залогов. Рынок открывается.
Приведу свою любимую аналогию. До 2018 года рынок долевого строительства работал по следующей схеме: застройщик объявлял о строительстве, начинал продавать будущие квартиры. Деньги дольщиков поступали на расчетный счет застройщика без какого-либо контроля за их использованием. Застройщик мог перекидывать средства между проектами, закрывая кассовые разрывы одного объекта за счет другого. Результат хорошо известен: обманутые дольщики и недостроенные дома.
Решение оказалось системным: эскроу-счета. Деньги дольщиков хранятся в банке до сдачи объекта, застройщик их не видит и строит на проектное финансирование. С 2018 года проблема обманутых дольщиков фактически исчезла. Не потому что застройщики стали честнее, а потому что появился инструмент защиты на уровне инфраструктуры.
Взаимоотношения генподрядчика и субподрядчика воспроизводят ту же структуру. Генподрядчик платит аванс, субподрядчик тратит деньги на другой объект или исчезает. Или обратная ситуация: субподрядчик выполняет работу, генподрядчик затягивает оплату. Обе стороны обоснованно не доверяют друг другу, поскольку инструментов защиты не существует.
Уберизация решает эту проблему через механизм безопасной сделки: деньги генподрядчика хранятся на защищенном счете и переходят к субподрядчику только после подписания актов выполненных работ. Обе стороны защищены по той же логике, как и покупатели жилья.
Когда строительный рынок станет прозрачным
Рынок всегда находит способ снизить транзакционные издержки. Когда стоимость работы вслепую становится слишком высокой, появляются инструменты прозрачности. Так произошло в логистике, в доставке еды, в аренде жилья. Строительный рынок – не исключение, просто он консервативнее и дольше сопротивляется изменениям.
Сопротивление объяснимо. Непрозрачность рынка выгодна тем, кто на ней зарабатывает: посредникам, аффилированным подрядчикам, менеджерам, принимающим решения о найме субподрядчиков в собственных интересах. Уберизация делает все сделки видимыми, серые схемы при этом усложняются.
Давление в пользу прозрачности будет только усиливаться. Государство ужесточает контроль над строительным рынком. Крупные генподрядчики устали от непредсказуемости субподрядчиков. Малый субподрядный бизнес стремится выйти за пределы своего региона. Совокупность этих интересов формирует устойчивый спрос на инфраструктуру доверия.
Я занимаюсь консалтингом строительных компаний с 2009 года. За это время я наблюдал множество попыток изменить рынок, большинство из которых разбивались о его инерцию. Сейчас, впервые за 15 лет, участники рынка сами начинают искать прозрачность. Не по внешнему принуждению, а потому что цена непрозрачности стала слишком высокой. Уберизация придет в строительство, вопрос времени.
Также читайте:
Каким образом представители МСП могут сейчас повлиять на формирование "уберизации" в строительном бизнесе?
Буквально на днях обсуждали с коллегами, что фильтры тендерных площадок не пропускают действительно опытных исполнителей, которые, в силу разных причин, не могут подтвердить свой опыт. При этом они (мы) еще и дешевле могут быть.
Уберизация - в таком варианте будут исключены мелкие и начинающие. Либо просто будут накручивать рейтинг создавая мелкие заказы
Хочу заверить автора. Деньги со эскроу-счетов, по различным схемам, снимаются и тратятся. И обманутых дольщиков еще хватает. К примеру. В Новороссийске стоит недостроем 5 домов, а это2.5 тысячи людей, которые 12 лет ждут свои квартиры. Собственник компании КЖС, получил 6 лет, пока следствие, туда-сюда, через 3 года вышел. И давно живет в Испании. У него большой дом, яхта, автомобили. Вот причина всей этой кутермы.
Занимаюсь цифровизацией и внедрением информационных систем с 2012 года и регулярно сталкиваюсь с подобной ситуацией. Даже там, где прозрачные цифровые процессы могли бы принести ощутимую прибыль, компании не спешат инвестировать в изменения. Главная проблема вовсе не технологии, а нежелание компаний что-то менять. Руководители рассуждают так: «Мы же как-то работаем, подрядчиков через знакомых находим, и ладно. Зачем вкладываться?» В итоге рынок топчется на месте и держится на личных связях. Хотя прозрачные данные выгодны всем. Поэтому «уберизация» упрется не в платформы, а в головы людей.
Тут стоит пояснить. Дольщик вносит деньги на эскроу счет. Деньги де-юре принадлежат дольщику до исполнения застройщиком договора. Банк, ясный день, отвечает за это. Деньги на эскроу страхуются АСВ - можно получить до 10 млн. Все, остальное - из остатка средств банка-банкрота (крохи).Но, деньги эти банк размещает. В частности, застройщику предлагается лимит проектного финансирования до 90% от общего бюджета проекта (в зависимости от того, как банк оценит застройщика). Ну, т.е. средства поступают застройщику. Ну а дальше - как обычно...
Почему бы не вспомнить об основных принципах уберизации в такси - начиная с отказа от лицензирования бизнеса и допуске на рынок непрофессионалов?
Как это может работать в строительстве?
Суть нашего подхода как раз в том, чтобы уйти от классических тендерных процедур, забюрократизированных и чрезмерно формализованных. Формальные требования отсекают множество компаний, не давая им участвовать в закупках. Мы как платформа работаем иначе: любая строительная компания, независимо от размера, опыта или срока на рынке, может с нуля выстроить репутацию, выполняя заказы. Без формальных барьеров.
Проект «Вам подряд» изначально создан малым и средним бизнесом и ориентирован именно на этот сегмент. Крупные госкорпорации и организации со своими тендерными процедурами не являются нашей целевой аудиторией, и в ближайшее время это не изменится. Наша платформа для тех, у кого нет ресурсов участвовать в тендерах и нет возможности разрабатывать собственные цифровые решения.
Что касается рейтинга: система технически устроена так, что накрутка невозможна. Оценки выставляются только после реального взаимодействия сторон.
Полностью согласен. Но важно понимать: изменения в сознании людей происходят не только благодаря появлению цифровых решений. Параллельно возникают инструменты, которые сами формируют новые потребительские привычки. Так было с «Яндекс.Такси»: сервис кардинально изменил привычку заказывать такси по телефону, и сегодня прежний способ кажется архаикой.
Мы понимаем, что переход от привычных форматов взаимодействия к цифровым требует времени. Но чтобы этот переход случился, нужно сначала показать, что альтернатива существует, и постепенно менять продуктовые привычки. Мы уверены, что сможем это сделать.