Рынок пестрит предложениями, но качественных франшиз не так много. Качество предлагаемого продукта – одна из животрепещущих тем данного рынка. Вокруг нее даже формируются мифы, которые не соответствуют действительности. Один из таких мифов: большинство франшиз – мыльные пузыри. Рождаются подобные мифы только потому, что существуют предложения, не отвечающие элементарным стандартам, к примеру, нет понимания, что именно предлагает компания и есть ли за этим предложением практический опыт. Почему так происходит и как можно повлиять на текущую ситуацию – разберем ниже.
Делай как я или крути рулетку
Разберем для начала основы. Допустим, к вам подходит ребенок и спрашивает, что такое франчайзинг. В такой ситуации сложно представить, что вы берете маркер и начинаете рисовать на доске сложные схемы, дополняя их иностранными терминами. Возникает вопрос: как простым языком объяснить, что такое франчайзинг? Ответ звучит так: «делай как я». Именно эту основную мысль и должен запомнить каждый потенциальный, начинающий или уже действующий франчайзер. «Делай как я» – только проверенная на практике, результативная модель бизнеса будет актуальна для покупателя франшизы. Во всех остальных случаях – это игра в рулетку и тут каждый волен выбирать: сколько ставить на красное, сколько на черное и стоит ли, в принципе, подходить к игровому столу.
Каким же образом, не имея достаточного опыта в этом деле, оценить франшизу, определить ее качество и сделать правильный выбор?
Во-первых, стоит начать с себя. Прежде всего, надо задать себе три вопроса:
- Какие у меня личные цели?
- Какими ресурсами я располагаю?
- Какие у меня намерения относительно бизнеса (набраться опыта, решить социальные проблемы в своем городе с помощью бизнеса, заработать…)?
Самый главный после этого момент – понять, насколько выбираемая франшиза коррелирует этим трем пунктам.
Второе. Действительно, отличить доброкачественную франшизу от слабой внешне не так-то просто. На деле выходит аналогия с покупкой автомобиля. Под видом нового могут продать б/у, под видом целого – битый и крашенный, возможно и не раз, или еще хуже – машина может быть и вовсе в угоне. Что вы делаете в таком случае? Самое время искать эксперта, который имеет не только большой опыт диагностики автомобилей, но и строго определенный инструментарий, позволяющий определить: в каком состоянии автомобиль, сколько раз он побывал в аварии, оригинальные ли детали на авто, принадлежит ли он тому, кто его продает.
В случае с франшизой ситуация аналогичная: целесообразно обратиться к опытному эксперту, который вместо того, чтобы гадать по руке, изложит на бумаге по пунктам, что и как должно быть, насколько предложение отвечает стандартам качественной франшизы и какие результаты потенциальное партнерство может принести.
При самостоятельной оценке франшизы рекомендую обратить внимание:
- На управляющий состав головной компании.
- Их образование и деловые компетенции, опыт, поведение в кризисных ситуациях.
Не стесняйтесь задавать вопросы, так как зависимость франчайзи от головной компании достаточно велика, и любые кризисные ситуации в головной компании могут сказаться негативно и на всех ее партнерах.
Я – предприниматель. Что со мной не так?
Поверхностный взгляд со стороны предпринимателей на создание франшизы как раз и формирует тот фон недоверия, который мешает качественному росту рынка. Что именно происходит не так?
Мышление предпринимателя, который быстро и легко хочет заработать на франшизе, можно сформулировать примерно так: умею что-то делать – расскажу, как сделать то же самое – продам это дорого – влияние моего бренда будет расти – будет расти моя прибыль. Необходимо понимать, что мастерство должно подкрепляться умением понятным языком переложить технологию на бумагу, где технология – это точная последовательность шагов и стандарт на каждом шаге. Однако далеко не каждый предприниматель готов вкладывать силы и средства в совершенствование технологии посредством оттачивания и структурирования входящих в нее бизнес-процессов. При этом делать это стоит в соответствии с ожиданиями франчайзи. Ожидания имеют универсальную формулировку – желание получить работающую рентабельную бизнес-технологию, с которой можно зарабатывать уже с первых этапов. После описания технологии и передачи ее в руки франчайзи необходимо убедиться, что партнер ее понял и готов по ней работать.
На деле же мы часто видим, что вместо качественного предложения рынок наполняют подобия франшиз, которые не соответствуют тому, что принято считать франшизами в их традиционном понимании во всем мире.
Точная последовательность шагов и стандарт на каждом шаге
Что необходимо предпринять, чтобы стало так «как надо»?
На самом деле, если мы говорим про создание рентабельной, качественной, работающей франшизы, то существует определенная технология, доказавшая на практике свою эффективность. Эта технология состоит из ряда шагов. Необходимость пошаговых действий обусловлена тем, что как только происходит невыполнение какого-либо шага, то сразу повышается риск получения непредсказуемого совокупного результата.
Первый шаг, который гарантированно приведет к хорошему результату, – разработка франчайзингового «ядра». По своей смысловой сути – это технико-экономическое обоснование франшизы. Работа на данном шаге состоит из определения цели работы компании в глобальном смысле, потому что франчайзинг лишь способствует достижению этой цели. В ином случае, когда франчайзинговая модель внедряется в бизнес без понимания общей стратегической задачи компании, к которой она стремится, то становится непонятным, каким образом следует оценивать правильность предлагаемых тех или иных решений. Поэтому базовая установка – это наличие цели, сформулированной владельцем.
Следующим фундаментальным аспектом является проработка вопросов:
- Масштабируема ли данная модель бизнеса или нет?
- Нужно ли под цели франчайзинга адаптировать имеющуюся бизнес-модель?
Ответы на эти вопросы определяют франшизоспособность бизнеса.
Важным шагом при разработке технико-экономического обоснования является просчет финансовой модели, которой компания будет придерживаться в направлении франчайзинга. Финансовая модель позволит оценить потенциальный доход от франшизы при моделировании различных сценариев.
Следующим этапом идет маркетинговая составляющая франшизы. Территориальный охват, возможности масштабирования в конкретных регионах, в зависимости от географических и экономических особенностей – все это будет в основе географической политики. Благодаря ей удастся понять, куда можно более выгодно продать конкретный франчайзинговый пакет и по какой стоимости. Формируется представление о целевой аудитории, детально описывается портрет франчайзи. На основе вышеизложенной информации составляется специальный документ для отдела продаж – бриф.
Имея заполненный бриф от кандидата во франчайзи, владелец бизнеса-франчайзер может произвести квалифицированную оценку потенциального партнера и понять, насколько кандидат подходит для франшизы.
Таким образом, имея на руках технико-экономическое обоснование, как фундамент для формирования устойчиво развивающейся франчайзинговой сети, владельцу бизнеса открываются новые возможности масштабирования и осознанное управление всем процессом.
Как перестать смотреть в микроскоп и научиться видеть звезды в телескоп
Масштабирование бизнеса – это не просто клонирование, а выход на новые рынки и поиск новых возможностей.
Как правило, предприниматель смотрит на свой бизнес через микроскоп. Он фокусируется на внутренних вопросах, операционная деятельность захватывает его внимание полностью: персонал, заработная плата, аренда, конкуренты... Но как только он начинает думать о том, как масштабировать компанию, как сделать свой бизнес интересным и прибыльным, то тут происходит трансформация и он начинает видеть звезды в телескоп, и перестает быть прежним.
Когда же срабатывает переключатель из режима «микро» в «макро»?
В тот момент, когда компания перестраивается под деятельность управляющей компании. Когда она становится ответственной за целую сеть организаций. Когда владелец бренда открывает перспективы работы на новых, смежных рынках. Когда становление собственной сети дает предпринимателю многократное увеличение бизнес-возможностей и, как следствие, финансов.
С одной стороны, франчайзи получает готовую бизнес-модель и работающую технологию. С другой стороны – франчайзер, предоставляя возможность работать под своим брендом, имеет устойчивое намерение не только получать с продажи франшиз прибыль, но и развивать свои сервисы для партнера и заботиться о его доходах и развитии. Только тогда мы видим стремительный рост популярности продукта и бренда среди конечных потребителей. А, следовательно, и позитивный эффект для экономики страны.
Именно взаимовыгодное партнерство в формате B2P – основа успешного долгосрочного сотрудничества во франчайзинге.
