Третий год подряд мы с командой организуем конференцию для инвесторов и предпринимателей. Перед основной программой проводим питч-сессии для стартаперов, и за все время я отсмотрел сотни заявок и десятки живых выступлений. В этой статье разберу распространенные ошибки фаундеров, которые приводят к провалу проекта.
Почему предприниматели не могут зацепить инвестора
Ошибка №1. Делать ненужный продукт
У предпринимателей много идей, и некоторые увлекают настолько, что хочется сразу бежать делать продукт. Кажется, что он взорвет рынок, и инвесторы будут биться за долю в проекте. На волне вдохновения фаундер уходит в разработку и забывает сделать важную вещь – узнать, нужен ли продукт потребителям и будут ли они платить за него?
После релиза выясняется, что продукт никому не нужен, потому что не закрывает проблемы людей, либо они пользуются альтернативными решениями и менять их не готовы. По данным CB Insights, ненужный рынку продукт – причина провала 35% стартапов.
Убедитесь, что продукт решает проблемы, за решение которых люди готовы платить. Разобраться в мотивации, потребностях пользователей и провалидировать гипотезы помогают качественные и количественные исследования:
- Качественные – это интервью с 15-20 потенциальными клиентами, чтобы проверить жизнеспособность идеи. Для этого нужно узнать: какие «боли» есть у людей, как они с ними справляются, что их не устраивает в текущем решении, готовы ли они платить за ваш продукт.
- Количественные – это опросы на 100+ человек. На этом этапе важно узнать, сколько людей сталкивались с проблемой и какая часть из них готова платить за ее решение.
На основе данных можно будет докручивать бизнес-модель или вовсе закрыть проект, если идея бесперспективная, и не тратить время зря.
Ошибка №2. Тянуть с запуском проекта
Многие начинающие предприниматели стремятся сразу выпустить идеальный продукт. Пока команда шлифует дизайн и создает фичи, мир меняется: выходят новые законы, конкуренты выпускают свои решения и происходит много чего еще. К тому моменту, когда фаундер выпускает продукт, «за который не стыдно», рынку он уже не нужен.
Цель любого стартапа – найти устойчивую и масштабируемую бизнес-модель, а для этого нужно как можно быстрее создавать прототип, получать обратную связь от пользователей и дорабатывать продукт. То есть работать итерационно.
Если представить создание цифрового продукта как стройку, то это будет выглядеть так: возвели коробку → заселили людей → спросили: «Как вам?». Услышали: «Крыши нет» → сделали крышу → снова спросили: «А теперь как?». И цикл продолжается, пока все жильцы не будут довольны.
Главная задача стартапера – как можно раньше создать MVP, чтобы привлечь первых клиентов и получить обратную связь. Это единственный способ понять, движетесь ли вы в правильном направлении, и скорректировать стратегию при необходимости.
Ошибка №3. Полагаться только на свои силы
Стартап требует экспертизы минимум в трех направлениях: продукт, маркетинг и продажи. Одному человеку качественно прорабатывать каждую зону ответственности нереально. Если фаундер сегодня пилит продукт, завтра обзванивает клиентов, а послезавтра настраивает рекламу – результат будет посредственным.
Идеальный вариант, когда есть 2-3 фаундера с четко распределенными ролями: один отвечает за продукт и управление командой разработки, второй – за маркетинг и привлечение пользователей, третий – за продажи и работу с клиентами.
Ошибка №4. Не знать экономику проекта
На питчах фаундеры рассказывают про продукт, команду, рынок и планы по масштабированию, но ни слова про деньги. Вопросы от инвесторов вроде «какой срок окупаемости» и «сколько я заработаю, если дам вам денег» заводят в тупик.
Если фаундер не понимает экономику своего проекта и не умеет считать ключевые показатели – это красный флаг для инвестора. Никто не требует знать бухучет или разбираться в МСФО. Достаточно базовых отчетов и нескольких метрик, которые помогут контролировать финансы:
- Отчет о движении денег (ДДС, «кэшфлоу»). Отражает, сколько денег пришло и ушло за период и помогает избежать кассовых разрывов, когда денег не хватает на оплату постоянных расходов: зарплаты, аренды, электричества и так далее.
- Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ, PnL). Фиксирует, сколько вы реально заработали.
- Точка безубыточности. Когда доходы покрывают расходы, и стартап выходит в ноль.
- Burn rate. Насколько быстро стартап расходует финансы. Зная эту цифру, можно посчитать, когда закончится текущий запас денег и потребуется привлечь следующий раунд инвестиций.
- Финансовая модель. Это прогноз развития проекта: сколько клиентов планируете привлечь, какая конверсия на каждом этапе воронки, выручка, расходы и другие показатели.
- Бюджет. План доходов и расходов на период, обычно на квартал или год. Помогает контролировать финансы и понимать, хватит ли денег на зарплаты команде и продвижение.
- Юнит-экономика. Тут важны два показателя: LTV и CAC. Первый показывает, сколько приносит один клиент за все время работы с вами. Второй – сколько стоит его привлечь. Хорошее соотношение LTV к CAC – от 3 и выше. Если показатель ниже, значит, тратите на привлечение клиента почти столько же, сколько он приносит, или больше.
Начните вести учет денег. Для начала можно использовать таблицы – их функций достаточно, а в сети есть масса шаблонов отчетов, которые можно адаптировать под себя. Главное, собрать все доходы и расходы в одном месте и отслеживать динамику. Так вы будете знать, сможете ли в следующем месяце заплатить команде и насколько бизнес-модель вообще жизнеспособна.
Ошибка №5. Составлять длинную презентацию
Инвесторам каждый день приходят десятки питч-деков от начинающих стартаперов, и на каждую они тратят примерно две минуты – это показало исследование Dropbox DocSend. Поэтому важно с первого слайда заинтересовать инвесторов, а для этого – коротко и ясно изложить суть проекта. Это могу подтвердить на 100%, как человек, который отсматривает десятки питчей стартапов.
Главная ошибка – перегруженность презентации. Когда в питч-дек пытаются уместить всю информацию о проекте, получаются десятки слайдов, которые мешают уловить суть: какую проблему решает продукт и как будет монетизироваться.
Оценивайте презентацию как рекламный инструмент – она должна продавать идею, а не просто описывать ее. Сфокусируйтесь на главном:
- Какие проблемы и как решаете.
- Какой объем рынка.
- Кто ваши конкуренты.
- Как планируете зарабатывать.
- Кто в команде и почему им можно доверять.
- Какая сумма денег нужна и на что она пойдет.
10-12 слайдов более чем достаточно, чтобы донести до инвестора ключевые данные о проекте.
Ошибка №6. Утаивать информацию
Венчурный мир тесен. Бизнес-ангелы и фонды тщательно изучают все детали. Клиенты, финансовая отчетность, личность фаундеров и другие сведения проверяются на этапе due diligence. Если вы что-то скрыли, или цифры не сходятся с реальностью, это вскроется, и вернуть доверие будет сложно.
Говорите честно о достижениях и неудачах. Провалы в прошлом – не приговор, а преимущество. Фаундер, который честно рассказывает о том, что пошло не так в предыдущем проекте, что он из этого вынес и как изменил подход, вызывает больше доверия, чем человек без опыта.
Ошибка №7. Заниматься поиском финансирования и забывать про продукт
Некоторые стартаперы считают, что инвестиции – это волшебная таблетка, которая решит все проблемы. Они ходят на бизнес-события и бомбардируют соцсети рассказами о том, какой у них классный проект. В итоге это превращается в бесконечную PR-кампанию, и на развитие продукта, улучшение метрик и работу с клиентами времени не остается.
Повышать узнаваемость важно, но развитие проекта – важнее, особенно на ранней стадии. Сфокусируйтесь на привлечении клиентов, тестировании гипотез и поиске более прибыльной и устойчивой бизнес-модели.
Также читайте:
Питчи, фаундеры - нет таких слов в русском языке. Если пишите статью на русском, так и пишите по-русски.
А Вы уже переименовали свое агентство и статьи? Отрадно видеть столь угодливое рвение желать писать по-русски правильно. +1.
Осталось лишь начать это делать.
Мне статья понравилась, у автора она - первая, поэтому захотел поддержать публикацию. Используемые термины являются общепринятыми в мире венчурного инвестирования, поэтому вопросов у целевой аудитории вызывать не должны.
Автор очень точно описывает основную проблематику, с которой сталкиваются стартапы, особенно - в части задержек с выходом на рынок (Ошибка №2). Получился очень качественный обзор "горячих тем", вполне заслуживающий внимания.
действительно хорошая статья, ошибки действительно ключевые, с одной стороны "первой уже достаточно", с другой - остальные тоже имеют значение
Однако проблема в том - команды, которые всего этого не понимают - они скорее всего вообще не готовы к созданию стартапа, и им никакие советы не помогут, увы.
Небольшая ремарка к "ошибке №5" - все-таки формулировка "рекламный инструмент" немного неудачная, звучит так, как будто инвесторам нужно "впаривать некачественный продукт". Мне кажется, здесь более важно отметить, что презентация должна обеспечивать четкую коммуникацию с инвесторами, гарантировать донесение до них ключевых идей и преимуществ проекта, чтобы они их обязательно услышали, и чем короче презентация - тем больше шансов на это. Однако в то же время инвесторы должны увидеть, что за этой короткой презентацией стоит серьезная проделанная работа, поэтому желательно иметь и бизнес-план / финансовую модель в приложении, если кто-то "захочет покопаться в деталях".
Абсолютно верно. Презентация служит "оберткой" идеи, а для деталей есть прототипы бизнес-плана и финансовой модели. Если очень коротко - вопросы плана я уже освещал. Для более полного погружения есть очень неплохая книга на эту тему - всего около 200 страниц.
Наверное, сегодня самое важное - это соблюсти баланс между сроками вывода MVP на уровень итоговой доводки и "полировкой" бизнес-модели. Теперь скоростное прототипирование по важности превосходит внимание к деталям в бизнес-планах, что было важно более 20 лет назад. Ошибки стали более охотно включать в стоимость ведения бизнеса, и это ускорило оборачиваемость венчурного капитала.
Если вы используете слово Pitch в контексте коммуникации (переговоры, презентации), то это
Крючок (захват внимания).
Проблема/Решение (суть).
Результат (цифры или выгода).
Дальше контекст используя или толкование этого термина.
Продолжение темы по терминологии. С точки зрения ИИ
Экспертное интервью — изучает устройство системы (рынок, процессы, правила). Говорим с профессионалами, чтобы понять, «как здесь всё работает».
Кастдев — изучает личный опыт и сценарии пользователя. Говорим с представителями ЦА, чтобы понять, «как люди реально живут и что чувствуют».
Главное отличие: первое даёт «карту местности», второе — «дневник путешественника».
Когда собеседник употребляет подобные термины, я никогда не уверен заранее, что правильно понимаю термин, а точнее смысл который он туда вкладывает.
Можно добавить, что для сервисных компаний важнее не прототип (... пакет сервисов, по сути ...), а возможность предоставления сервиса выбранной категории заказчиков с соблюдением параметров качества и других контрактных обязательств.
Такое не видно в первое время даже авторам и подтверждается только опытом, практикой и деталями обратной связи и работы над ошибками. Факторов много, финансовая модель может корректироваться.
Не всегда даже высокие навыки презентации гарантируют положительный исход.
Как показывают иссследования поведения бизнес-ангелов, принятие решения на начальном этапе происходит эвристически, то есть интуитивно на основе доверия предринимателю, по ключевым сигналам, которые предприниматели подают, демонстрируя позитивное или негативное поведение.
Именно по тому механнизму доверия, кот. я описывала в статье.
И только в следующих фазах принятия решения включается логика, контроль и критерии, по которым тот или иной, стремящийся получить финансирование, либо отсеивается, либо нет.
Совершенно верно. В последние лет 10 я вижу резкий слом тенденции именно в этом направлении: мейнстримом стали рекомендации не бояться экспериментировать и как можно чаще проводить итерации с целевой аудиторией. Именно обратная связь, а не кажущееся понимание потребностей целевой аудитории на стороне исполнителей, приобретает первостепенное значение. Все циклы ускоряются, и это спасает и стартапы, и инвесторов в них.