Деловые переговоры. Деловые коммуникации

07 октября 2024 — 08 октября 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

топ-менеджеры, руководители среднего звена, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, линейные менеджеры, любые заинтересованные лица.

Описание программы:

Цель тренинга: повышение коммуникативных компетенций за счет получения коммуникативных технологий и методов, необходимых для более эффективной и профессиональной коммуникативной деятельности на всех уровнях, профилактика типичных ошибок в коммуникациях и осознания участниками своих сильных и слабых сторон.

Вы узнаете:

Как разработать алгоритм проведения переговоров?
Как преодолеть трудности в общении (непонимание, несогласие, недоверие, неприятие)?
Каким образом выбирать необходимые переговорные стратегии?
Как разрешать конфликты и управлять эмоциями?
Как воздействовать на оппонента с учетом его личности?
Какие способы существуют для защиты от манипуляции?
Как реагировать на критику?
В чем причина неэффективных коммуникаций?

Вы научитесь:

Слышать больше, чем вам говорят.
Лучше взаимодействовать с разными типами людей.
Использовать различные модели конструктивных переговоров.
Ориентироваться в интересах собеседника.
Эффективно доносить информацию до собеседника.
Планировать переговорный результат и стратегии его достижения.

ПРОГРАММА

1. Подготовка к переговорам.

Цикл переговоров.
Выявление формы восприятия информации со стороны партнера.
Оценка скрытых потребностей партнеров.
Управление личным образом и обстановкой переговоров.
Сценарное планирование переговорного процесса.
Управление восприятием партнера в ходе переговоров: факты и интерпретации.
2 уровня переговоров: формальный и неформальный.
Управление личным состоянием на переговорах.
Технология переговоров «слоеный пирог».
Психологические роли при переговорах: герой, палач, жертва, партнер, эксперт.
Управление эмоциональным статусом переговоров.
Технологии подстройки к партнеру.

2. Оценка партнера по переговорам.

Современные технологии оценки оппонента.
Каналы получения информации.
Что мы можем узнать из речи.
Что мы можем узнать из поведения.
Что мы можем узнать из внешнего вида.
Как узнать мотивы и ценности.
Речевой анализ метапрограмм собеседника.
Физиогномика: анализ собеседника по мимике и жестам.
Оценка ценностей и глубинных мотивов собеседника.
Оценка характера восприятия информации со стороны собеседника.
Оценка уровня мотивации собеседника в процессе беседы.
Определение целевых технологий влияния на собеседника.

3. Коммуникация со сложными и статусными партнерами.

Установление контакта и поддержание коммуникаций.
Работа с потребностями и интересами людей, принимающих решения.
Затяжные переговоры.
Работа с возражениями.
Управление диалогом со статусным собеседником.
Типичные ошибки переговорщиков.

4. Стратегии переговоров. Основные коммуникативные технологии переговорного процесса.

Вовлечение клиента в переговоры через управление мотивацией.
Управление ходом переговоров. Виды управления (одностороннее, двустороннее, через эмпатию).
Работа с информацией в процессе переговоров (основные информационные каналы, структуризация и уточнение информации, переговоры в режиме дефицита информации).
Диагностика искажения информации клиентом – «коммуникативная воронка».
Переговоры с партнером с нулевой или отрицательной мотивацией.
Технологии «жестких» переговоров.
Технология ассертивного поведения.
Открытое давление. Психологические ловушки.
Техники «рефрейминг» и «отзеркаливание».
Техника вопросов. Виды вопросов. Управление вопросами. Перехватывание инициативы.

5. Способы аргументации в переговорах.

Технология конструирования аргумента.
Типы аргументов и фактов.
«Мышление» и логика аргумента.
Примеры и образы для поддержания аргумента.
Условия успешной аргументации.
Правила и техники аргументации.
Приемы «мягкой» и «жесткой» контраргументации на действия партнера по переговорам.
Аргументация «от обратного».
Особенности использования манипуляции в процессе аргументации.

6. Противостояние манипуляциям.

Распознание манипуляции.
Типы манипуляций: эмоциональные и логические.
Способы преодоления манипуляции.
Техники выравнивания внутреннего состояния.
Отслеживание обратной связи манипулятора и контроль личных реакций.
Ответная манипуляция – когда это эффективно?
Как определить обман?

7. Работа с вопросами, возражениями и провокациями партнера.

Вопросы, возражения, провокации – в чем отличие и предназначение.
Прогнозирование входящих возражений и вопросов.
Возражения: мнимые и реальные.
Алгоритм работы с возражениями.
Техники ответов на возражения и вопросы.
Контроль эмоционального фона переговоров.
Как провокации влияют на ходы и счет в переговорах.
Способы отражения провокаций.

8. Устранение агрессии и конфликтных ситуаций.

Понятие конфликта. Структура конфликтной ситуации.
Динамика развития конфликтной ситуации и конфликта. Позиции и интересы в конфликте.
Ложно понятый конфликт и способы его обнаружения.
Нарушенная коммуникация как предпосылка конфликта.
Конструктивные и деструктивные установки на конфликт. Стереотипы восприятия конфликта.
Стратегии поведения в конфликте.
Трехшаговый метод поведения в конфликте.
Техника партнерского (диалогического) общения.
Уверенная просьба, уверенный отказ.
Приемы эмоциональной саморегуляции в стрессовых и конфликтных ситуациях.
Ассертивное поведение – профилактика конфликтных ситуаций.