Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

Коллекшн. Методы взыскания задолженности

16 октября 2024 — 17 октября 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Генеральное руководство, Финансы, Кредитование

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

коммерческий директор, сотрудники отдела взыскания задолженностей, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами, руководители организаций, сталкивающихся с проблемой невозврата долгов.

Описание программы:

Тренинг направлен на повышение эффективности управле ния дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт проведения мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности. Задачи тренинга:

Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.

ПРОГРАММА

1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.

Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии.
Классификация долгов.
Классификация подходов к взысканию долгов.
Этапы существования дебиторской задолженности.
Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы.
Применение системы мер и правил, при работе с должниками.

2. Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.

Психология отношения к долгу.
Причины возникновения задолженностей.
Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
Стратегии работы с разными типами должников.
Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
Моделирование поведения должника.
Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
Особенность двойственности положения: «и клиент, и должник».

3. Soft-collection. Как повысить эффективность работы при отказе должника от досудебной оплаты задолженности.

Причины образования задолженности.
Стратегия результативных переговоров.
Основные методы и способы работы с должником.
Тактики и приемы речевого воздействия.
Структура и использование аргументации.
Особенности ведения переговоров с третьими лицами (родственниками, друзьями, коллегами должника).

4. Должники: Online-collection.

Где и как искать должника в сети Интернет.
Методы и способы получения информации.
Правила общения с должником и третьими лицами в сети Интернет.
Методы воздействия online.

5. Mail-collection, message-collection.

Правила написания писем и смс сообщений должникам.
Ресурсы для общения с проблемным клиентом.
Способы мотивирования должника на оплату долга с помощью писем и смс сообщений.

6. Hard-collection. Тактика и стратегия полевых работ.

Предпосылки выезда.
Объекты и цели выездов.
Принципы выездной работы.
Подготовка к выезду.
Внешний вид сотрудника.
Работа на выезде с третьими лицами.
Общение с должником.

7. Личностные качества взыскателя – залог успеха.

Портрет взыскателя.
Навыки, умения, необходимые для эффективной работы с долгами.
Психологическая подготовка взыскателя.
Понимание менталитета должника.
Социальная, национальная, возрастная, гендерная стратификация в переговорах.
Основы конфликтологии.

8. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.

Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
Матрица «долговых коммуникаций».
Технология PR-сопровождения взыскания.
Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги
Методики выявления лжи.
Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.

9. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).

Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
Формат письма должнику (развёртывание, требование).
Фиксация договоренностей по возврату долга.
Система контроля реализации договоренностей.
Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече: принцип конструктивных переговоров, подготовка к контакту, выбор стратегии и тактики, поиск вариантов, аргументы и контраргументы.

Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
Правила эффективного донесения информации до должника.

10. Работа с типичными отговорками и уловками должника.

Классификация отговорок должника.
Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
Управление конфликтной ситуацией.
Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).

11. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
Сбор информации о клиентах-должниках.
Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.

СТОИМОСТЬ: 38500 руб.

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: