Медицинский представитель КАМ: спецкурс для фармацевтических компаний

25 ноября 2024 — 26 ноября 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Клиентские отношения, Продажи, Генеральное руководство

ОТРАСЛЬ:: Фармацевтика, медицина

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Описание программы:

Программа обучения рассматривает особенности и специфику работы медицинского представителя по работе с аптеками/лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медпредставителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

ПРОГРАММА

1. Особенности и специфика работы медицинского представителя по работе с аптеками/лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медицинского представителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

2. КАМ (Key Account Manager) - специалист по работе с ключевыми клиентами.

Работа с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и в медицинской среде, главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых может зависеть закуп препаратов, внесение его в формулярные списки - так называемые OL (Opinion Leaders)
Определение ключевых клиентов.
Анализ потенциала ключевых клиентов.
Расставление приоритетов.
Поддержка профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения.
Организация госпитальных закупок в ключевых стационарах.
Включение препаратов в региональную льготу или целевые программы.
Проведение тендерной работы.
Взаимодействие с дистрибьюторами.
Работа с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL.

3. КАМ по работе с аптечными сетями.

Продажи и развитие дистрибьюции в определенных аптечных сетях.
Соблюдение коммерческой политики.
Проведение рекламных кампаний и иных программ.

4. КАМ по работе с дистрибьюторами.

Работа с оптовыми структурами, органами здравоохранения.
ОНЛС - Обеспечение Необходимыми Лекарственными Средствами.
Планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам.

5. Обязанности медицинского представителя по продвижению препаратов компании среди врачей ЛПУ и аптечных сотрудников. Основные приемы эффективной коммуникации:

Принцип коммуникативного сотрудничества.
Вербальная и невербальная коммуникация.
Установление контакта.
Техники присоединения.
Активное слушание.
Умение задавать вопросы.
Умение доносить и подтверждать информацию.
Отговорки и реальные возражения: в чем разница, когда они возникают, как различить?
Техника рефрейминга и т.д.
Работа по управлению вниманием.
Технология взаимодействия с «трудной» аудиторией.
Овладение «провальными» ситуациями.