Размеры С2С-сегмента на рынке электронной коммерции постепенно приближаются к масштабам сегмента В2С. В 2017 году среди частных продавцов было заключено 90 млн «электронных» сделок на сумму 295 млрд рублей, тогда как в сегменте В2С — 230 млн сделок на сумму 970 млрд рублей. При этом размер среднего чека очень схож — 3250 рублей и 4200 рублей соответственно. Стоит отметить, что речь идет только о товарах общего спроса.
70% рынка интернет-продаж в С2С приходится на Avito. Сайт начинался в 2007 году с довольно узкого набора рекламных объявлений — о продаже некоторых видов товаров, а также животных. «Например, щенков и котят нужно очень быстро продавать, и Avito прекрасно для этого подходил», — заметил Эрик Финнос. В какой-то степени катализатором роста Avito стал экономический спад 2008-2009 годов и начавшееся затем восстановление торговли. Именно в этот момент создатели проекта увидели возможность для его расширения и убедили инвесторов рискнуть и вложиться в его «раскрутку».
Первая телевизионная реклама Avito вышла под слоганом «Сколько стоит твой беспорядок?» и показывала, сколько лишних, но вполне годных для продажи вещей хранится на балконах и антресолях любой квартиры. Ставка оказалась верной: ежемесячная аудитория Avito начала расти. Сегодня на сайт заходят 32 млн пользователей в месяц, ежедневно на сайте публикуется более 400 тыс. новых объявлений в различных категориях, включая автомобили, недвижимость, вакансии и услуги.
Как Avito удалось добиться лидерства на рынке? Важную роль играет умение работать с данными и анализировать результаты. Для формирования и реализации своей стратегии компания использует модель OKR (Objectives and Key Results). Цели (Objectives) определяют ценность для бизнеса или клиента, а ключевые результаты (Key Results) устанавливают измеримые и однозначные признаки достижения целей.
Определившись с целями, которых не может быть сразу слишком много, компания выстраивает свою работу так, чтобы целиком двигаться в заданном направлении. Причем рабочий процесс предельно прозрачен: все могут видеть, над чем работают их коллеги и каких результатов добиваются. Это также помогает улучшить координацию действий между подразделениями, повышает гибкость — решения не навязываются, а согласовываются.
При этом модель OKR не предполагает материальных поощрений. По словам Эрика Финноса, «отвязка от бонусов» необходима, потому что иначе возникнет риск искусственного занижения целей, чтобы их было проще достичь.
Цели обязательно должны быть амбициозными, и, даже если в конечном счете их не удастся достичь, затраченные усилия все равно не будут напрасными. «В любом случае мы чему-то научимся и станем больше понимать о своем бизнесе и пользователях», — считает Эрик Финнос.
Презентация «История Авито – как развивать стратегию и принимать решения на основе данных»
