Нас было трое. Директор по продажам, директор маркетингу и директор департамента продюсинга. Мы работали в компании — организаторе деловых мероприятий и были уверены, что эта компания движется в неправильном направлении. Переговоры с собственником о смене курса ни к чему не привели, так что решили уходить переулками по одному. Свободных денег было на троих 200 тысяч, а у нас семьи! На дворе лето 2015, и в стране бушует кризис, последствия которого экономика будет чувствовать следующие 5 лет. Что делать в этой ситуации? Правильно — вложить последнее в свое дело!
Но перед тем, как рассказать через что мы прошли и куда пришли к 2020 году, надо разобраться в специфике нашего бизнеса.
Упрощенно схема выглядит так:
- Определяем для кого собираемся делать конференцию: HR-директора, PR-директора, главные бухгалтеры, старшие смены на буровой, руководители служб безопасности или любая другая профессиональная аудитория.
- Опрашиваем респондентов с помощью телефонных интервью. Что их волнует, на какие вопросы хотели бы получить ответы?
- Формируем пул вопросов в деловую программу, и находим представителей сообщества, готовых делиться опытом со сцены.
- Делаем лендинг и продаем входные билеты на мероприятие.
- Получаем оборотные средства для оплаты текущих расходов и прибыль для запуска еще одного проекта.
- Переходим к пункту 1.
Со стороны кажется, что так и выглядит машина по производству денег. На практике это просто, как ездить на горящем велосипеде. Договоренности со спикерами не подкреплены юридически, и они не несут никакой ответственности за обещания. Все строится на личных договоренностях и качестве программы — она должна быть интересна докладчикам.
Опытные предприниматели скажут — а почему не позвать выступать тех, кто заинтересован в аудитории форума, как в своих потенциальных клиентах. Отличный вариант, но так мы теряем объективность, ведь эксперт становится стороной, заинтересованной в самопиаре.
Последнее время стало популярно приглашать в качестве экспертов коучей и мотивационных спикеров, но этот вариант обсуждать не будем, как очевидно гомеопатический — кто верит, тому помогает.
Мы изначально ориентировались на руководителей крупного и среднего бизнеса, а эти люди ценят свое время. За их участие платит компания, но они не будут тратить два дня на невнятных экспертов, льющих воду со сцены или рекламирующих свои услуги.
Начинал без предпринимательского опыта
Я работал менеджером по разным направлениям, но мысль о взаимодействии с налоговой, бухгалтерами, юристами и прочими прелестями предпринимательской жизни вызывала неприятный холодок. К счастью, опыт решения формально-юридических вопросов был у директора по продажам. Он и взял на себя бумажную работу. Созданием сайта занялся директор по маркетингу, взяв в помощники знакомого программиста-самоучку. Я приступил к созданию продукта из ничего.
Здесь стоит отметить банальный до тошноты факт, редко учитываемый молодыми предпринимателями. Если начинаете дело с партнерами — у каждого должна быть уникальная функция и зона ответственности, без которой компания не будет работать. Грубо говоря — вы должны держаться друг друга. Кстати, у такого подхода есть еще один плюс — на любую задачу вы будете смотреть с разных сторон и вырабатывать оптимальное решение.
На тот момент лучше всего я был знаком с сообществом HR-директоров, так что при создании нашего первого форума начал двигаться в эту сторону. Первая и ошибочная мысль — нас никто не знает, и нужен крупный партнер. Прозвонив всех, кого знали и не знали, съездив на множество встреч, мы обнаружили, что никто не собирался вкладываться в проект неизвестной команды и давать возможность заработать нам на этом стартовые деньги. Странно, да? Вариантов было немного. Идти искать работу или делать форум своими силами.
Не буду погружать в технические детали организации. В сухом остатке оказалось, что если в рамках деловой программы поднимать правильные вопросы и собирать профессиональных людей для поиска ответов на них, то бренд организатора не так уж и важен. Мы собрали мероприятие и продали первые 65 билетов на него. Этого хватило на оплату площадки, работы команды и запуск следующего форума. Себе мы не взяли ничего.
Ресурсы на этом этапе:
- открытие юридического лица;
- сайт;
- три-четыре продавца на удаленке;
- принтер;
- три ноутбука;
- 200 000 рублей на текущие затраты и заработную плату сотрудников до прихода первых оборотных денег. Себе на этом этапе не платим ничего.
Период стабилизации занял три года
За три года мы нарастили пакет проектов, обзавелись постоянными клиентами и расширили команду до 15 человек. Среднее количество участников форумов приближалось к 80. Основная проблема этого этапа — сохранить уровень качества.
Пока мы все делали сами — проблем не было. Сказывался накопленный профессиональный опыт. При расширении мы не могли нанимать людей с подобным опытом, так как на это не было денег, и не могли выйти из оперативной работы, чтобы сфокусироваться на контроле и обучении, опять же из экономии.
Как и многие на этом этапе мы привлекли в компанию всех возможных друзей и знакомых, которые могли хоть как-то помочь и не требовали денег вперед. Здесь нужно сделать еще одно отступление.
Второй известный факт, которому никто не верит, пока не столкнется сам — нанимая на работу друзей и знакомых, вы хороните отношения с ними. Всегда. Исключения настолько редки, что могут считаться погрешностью. Речь именно о наемном труде, с партнерами по бизнесу другая история — вы находитесь в равном положении и несете ответственность вместе. И хотя подтянуть знакомых людей в бизнес кажется хорошей идеей, ведь вы давно знаете и хорошо понимаете друг друга, по факту это временное решение проблемы ценой отношений с человеком. Так или иначе все закончится конфликтом и переходом на личности.
Для нас эти три года были периодом активных экспериментов и поисков. Выкладывались на 200%. Половина из того, что мы делали — не срабатывала, но это был единственно верный путь. Сейчас конкуренты внедряют то, что мы пробовали в 2015-17 годах, они повторяют наши успешные шаги и наши ошибки. Так что же на этом этапе позволило выделиться на фоне других?
- Клиентский сервис и персонализация всех взаимоотношений с клиентами. Это проще, пока их не так много. Сюда входит даже удобство работы с нами для бухгалтерии клиента.
- Уникальная для рынка программа лояльности в рамках «Клуба постоянных участников InterForum».
- Контент. Мы работаем по принципу делового СМИ, а не event-компании, а значит все содержание деловых программ и даже рекламные интеграции, должны быть полезными для аудитории. Наша ключевая задача не продать билеты на громких именах, а дать людям полезную в работе информацию.
- Перед проектами мы заставляем спикеров «прогнать» материал очно или по скайпу, и вносим корректировки, рекомендуем на что сделать упор, а что исключить.
- Удобная упаковка контента. Видеозаписи всех докладов, смонтированные со слайдами презентации, доступны участникам уже через три дня после окончания форума. Это значит, что уже на следующий рабочий день наши гости могут обсудить с руководством и коллегами идеи, которые они почерпнули, поделиться полученным опытом.
- Сбор и аналитика всех претензий и пожеланий не только до, но и после форумов. Реальная работа на основе собранной обратной связи.
Как кризис 2020 сказался на бизнесе?
Шагнув в 2020 год, компания, как и многие другие, столкнулась с запретом деятельности. Перевод на удаленную работу дался относительно легко. Инфраструктура была готова, а люди привычны к работе из дома, ведь мы давно давали сотрудникам такую возможность. Сегодняшние приоритеты — сохранение команды и бизнеса.
Текст участвует в конкурсе «Историй успеха»
Читайте также:
