Как не дать себя обмануть во время переговоров

Вам во время любых переговоров. Вопрос только, сколько и какой лжи вы услышите. При общении по телефону вы услышите, в среднем, в два раза больше вранья, чем лжи на переговорах, которые проходят в формате личной встречи. Нет одного единственного инструмента, который позволяет определить, врет человек или нет. У каждого человека ложь проявляется по-своему, но существуют общие принципы, которые свойственны нам всем.

Ложь малая (неискренность): «Очень рад вас видеть» и ложь большая: «У меня цена на аналогичное предложение на 36% ниже!» требует разных энергетических и эмоциональных затрат. Чем сильнее врет человек, тем большее число каналов вербалики (речь и слова), паравербалики (интонации, тембр) и невербалики (поза, мимика, жесты), могут об этом сообщить.

Каждый человек имеет свой «порог лжи». Например, соврать «был занят» и «не беру взяток» требует разных эмоциональных и моральных затрат. Однако для двух людей эти фразы могут быть равнозначны по степени трудности произнесения вслух.

Когда ложь для человека «простая», то ее сложно распознать. Чем профессиональней переговорщик, то есть, чем большее количество раз за свою практику переговоров он врал, тем сложнее разобрать, где он лжет. В обоих случаях, вам придется держать в поле зрения как можно больше индикаторов лжи.

Распознавание лжи строится в первую очередь на наблюдении отклонений вербалики, паравербалики и невербалики человека от его естественного поведения. Если человек часто покашливает во время разговора, скорее всего, у него болит горло. Если он все время говорил бодрым, ровным голосом, но, отвечая на ваш вопрос, вдруг понизил голос и стал «кхекать», скорее всего, он – врет.

В начале встречи или телефонного разговора с незнакомым человеком обязательно поговорите на простые и отвлеченные от дела темы. Этот «small talk» не только поможет растопить лед, но и позволит вам услышать и увидеть то, как говорит или ведет себя человек в комфортной для него среде. Именно наблюдения за отклонениями от этого состояния, позволят вам судить о том, врет человек или нет.

Хороший способ разоблачить ложь – быстро сменить тему разговора. Спросите человека, например, где он приобрел костюм, давно ли работает в компании, как зовут секретаря генерального или сделайте ему комплимент. Лжец с радостью и облегчением переключается на новую тему. Честный же, скорее всего, будет сбит с толку внезапной сменой темы и захочет вернуться к предыдущему разговору.

Ниже я привожу наиболее прикладные способы распознавания лжи, которые позволят вам держать переговоры под контролем и не попасть в ловушки оппонента.

Кликните, чтобы увеличить картинку

Содержание речи

• Когда врут, то ответ начинают вводными словами «по правде говоря», «если честно»...
• Когда врут, то ответ изобилует излишними подробностями, комментариями, оправданиями, реальными фактами далекими от предмета разговора... Когда говорят правду, то ответ обычно краток.
• Лжец несколько раз возвращается к теме, где соврал, приводя все новую и новую информацию, пока не убедит самого себя в том, что вранье достаточно замаскировано.
• Лжец на прямой вопрос дает уклончивый ответ или отвечает в стиле «а сам не догадался»?
• Когда врут, то переспрашивают и тянут время с ответом.
• Когда врут, то стараются снабдить ложь хотя бы частицей правды. Часто именно эта «частица» и не позволяет нам уловить ложь.
• Лжец редко использует слова привязанности к чему-то или владения чем-то. Лжец обезличено говорит о предметах, людях, событиях.
• Когда врут, то часто повторяют ключевые фразы заданного вопроса (нет времени быстро реагировать, придумывая новое).
• Лжец активно хватается за недостатки и поступки других людей, сделавших что-то намного менее предосудительное, излишне рьяно критикуя и возмущаясь.
• Когда врут, то для ухода с неприятной темы (часто неосознанно) отшучиваются в ответ, а после переключаются на другой предмет разговора.
• Неожиданное возбуждение, переход на личности, оскорбление, грубость, пренебрежительная речь.

Интонации и произношение

• Когда переходят на другую тему, то лжец – расслабляется, буквально «выдыхает».
• Паузы между словами, кода человек врет, длиннее, чем, когда говорит правду.
• Глубокий вдох и шумный выдох.
• Дрожь в голосе, в отдельных случаях даже заикание.
• «Искусственная» зевота во время ответа.
• Неожиданно «сухой», охрипший голос с покашливанием. Частое сглатывание слюны.

Жесты и поза

• Когда человек врет (или недоговаривает), то его рука подсознательно тянется закрыть лицо. Отсюда и характерные жесты.
• Лжец либо избегает зрительного контакта – отводит глаза, либо впадает в иную крайность – не отводит взгляд.
• Когда врут, то часто опускают голову (глаза в пол) и втягивают подбородок.
• Когда правдиво отвечают на вопросы, то обычно держатся прямо с высоко поднятой головой. Когда врут, то зачастую изгибаются, скрещивают ноги и руки.
• Множество хаотичных движений, подергиваний, хождение из стороны в сторону.
• Лжец прячет руки в карманы, под стол, за спину.
• Лжец увеличивает расстояние между вами – откидывается на стуле, делает шаг или движение от вас.
• Когда врут, то жесты не совпадают с произнесенным по времени.
• Малозаметное, но все же, несоответствие жестов сказанному при вранье.

Мимика

• Когда говорят правду, то задействовано множество лицевых мышц. Когда врут, то улыбаются одними губами и глаза не отражают эмоций.
• Когда врут, то не смотрят в глаза. Часто глаза опускают вниз (в пол).
• Покраснение лица. Также неожиданная бледность лица.
• Напряженные губы и искривленная улыбка.
• Учащенное моргание глаз.

Не давайте себя обманывать и не лгите сами. Впечатляющих вам результатов!

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 9 апреля 2015 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции.