Кому полезен аукцион?
Сам формат аукциона — интересная бизнес-модель, которая позволят оценить продукт, пересмотреть процесс ценообразования, встретиться с потребителем и получить от него важную обратную связь. Во время аукциона актуальность и востребованность продукта выявляется непосредственно в процессе продажи. Это полезно для бизнеса, так как позволяет выявить упущенные преимущества продукта, найти недостатки. На торгах конечную цену назначает сам покупатель, и если продукт был недооценен изначально, то формат аукциона позволяет это исправить. Гибкая система ценообразования, которая исходит непосредственно от покупателя, поможет оценить востребованность продукта, в том числе зафиксировать и оценить спрос.
Аукцион может применяться практически во всех сферах бизнеса, однако, наиболее эффективен он в тех сферах, где речь идет о специфическом продукте, результате интеллектуальной собственности. Это могут быть не только художественные галереи, но и креативные пространства, мануфактуры, где производят товары ручной работы, сувенирную продукцию.
Аукцион — хороший ход при необходимости демпинговании цены на определенный товар. Снижение цен провоцирует рынок и продажи и может стать хорошим решением для создания ажиотажа вокруг непопулярных товаров. Назначается низкая стартовая цена, запускается алгоритм продаж, появляется спрос, а дальше можно повышать стартовую цену за лот от аукциона к аукциону.
Аукцион может быть полезен и в качестве маркетингового мероприятия для крупных компаний. В этом случае ставка делается не столько на продажу товара, сколько на создание инфоповода вокруг самого события. Для участия в торгах приглашают известных людей, которые принимают участие в создании лота (к примеру, оставляют свой автограф на одном из производимых вами продуктов), а средства, вырученные на продаже, переводят на благотворительность. Такая маркетинговая модель аукциона подходит фактически любому бизнесу: начиная от магазина, который занимается продажей потребительских товаров, заканчивая предприятием, которое занимается производством автомобилей.
Что такое формат современного офлайн-аукциона?
Кажется, что в офлайн-аукционах сейчас уже нет никакой необходимости. Мы можем судить об этом по ситуации в арт-сфере. Основная часть сделок переведена в онлайн и отлично работает, фактически эта практика работает по всему миру уже более 10 лет. Тем мне менее отказ от аукционов можно считать преждевременным. Он дает нам возможности, которые сложно реализовать в онлайне. Офлайн-аукцион — это не только способ продать продукт, это шоу, ивент, тусовка, вечеринка. Люди приходят на мероприятие и сами того не подозревая, становятся покупателями. Бывают случаи, когда аукцион помогает из случайного прохожего сделать клиента. Гости мероприятия, очаровавшись процессом, вступают в торги, хотя до этого не планировали ничего покупать. Азарт, динамика живых торгов сделали свое дело не хуже, чем автоворонка продаж.
Аукцион — это серьезное имиджевое мероприятие. Он привлекает большое количество внимания со стороны публики, приходит пресса, повышается узнаваемость бренда как среди клиентов, так и среди партнеров. Если говорить про арт-сферу, то аукцион позволяет привлечь новых художников и коллекционеров, соответственно, увеличивается и количество картин, и количество продаж.
Конкретный художник, выставляя работы на аукционе, получает возможность монетизации своего творчества. Он мотивирован на создание новых работ, именно это делает рынок живым и дает возможность здорового развития.
Как это работает
Что нужно сделать для организации аукциона? Для начала необходимо определиться с продуктом, который вы будете продавать. Ретро-автомобили, антиквариат, ценные вещи — частые лоты на традиционных аукционах. Аукцион нередко используют для привлечения внимания к благотворительности: в этих случаях лотами могут выступать личные вещи звезд.
У нас это современное искусство. Устраивая аукцион, нужно формировать свой стиль — это позволит привлечь потенциального покупателя и сформировать целевую аудиторию вокруг мероприятия. Таким образом формируется круг покупателей, обладающих схожим с нами вкусом и интересами.
С точки зрения организации, аукцион, как и многие другие подобные мероприятия, проходит через три основные стадии — это подготовительные работы, непосредственно сами торги и последующая за ними работа с покупателями.
Подготовка
От того, насколько тщательно была проведена работа на стадии подготовительного этапа, зависит стабильность функционирования всех последующих событий. Поэтому первый этап — важнейший во всей череде действий.
1. Назначить дату и выбрать место
Здесь следует соблюдать баланс между тем, чтобы предоставить себе достаточно комфортный срок для подготовки и тем, чтобы учитывать календарь конкурентных мероприятий и выбрать наиболее благоприятное время для аукциона. Следует учесть возможность возникновения логистических проблем при транспортировке будущих лотов.
Площадку же стоит выбирать, ориентируясь на количество ожидаемых гостей и целесообразность затрат на ее аренду.
2. Отобрать лоты
Возможны две ситуации. В первой — ваша компания к моменту подготовки аукциона, уже обладает достаточным количеством работ или списком художников, желающих сотрудничать в рамках торгов. Тем не менее, не стоит пренебрегать любым способом увеличить круг тех, кто имеет отношение к вашему проекту.
Во втором случае, нужно открыть сбор необходимых лотов и привлечь внимание общественности. Один из рабочих вариантов: заблаговременно объявить опен колл, по итогам которого можно открыть для себя много новых имен, с которыми впоследствии сотрудничать.
3. Собрать информацию о лотах
Это потребуется для развернутого представления художников и их трудов в ходе торгов. Как правило, это типовые вопросы об их образовании и опыте выставок, а также информация о самих работах, их описания и технические характеристики, такие как размеры и материалы.
4. Собрать каталог
Для этого необходимы качественные фотоснимки лотов и грамотно составленный текст. Как правило, к моменту начала торгов можно подготовить два варианта каталога:
- Расширенный и с подробным описанием отправляется покупателям, с которыми вы уже имели опыт сотрудничества и желающим и дальше принимать участие в торгах. Он содержит в себя всю необходимую информацию: детализированные фотографии картин и их описание, биографию художников, а также данные о стартовой цене и величине шага. Это необходимо поскольку порой у клиентов не выдается возможности принимать очное участие в аукционе и, в таком случае, они участвуют в торгах по телефону, либо через своего представителя.
- Менее информативную версию получают покупатели непосредственно перед началом торгов. Она содержит в себе только фотографии работ в той же последовательности, в которой они будут представлены на аукционе и краткую информацию с начальной ценой. Эта версия необходима для облегчения отслеживания хода ведения торгов.
Важно не забыть предоставить более широкому кругу доступ к онлайн-каталогу. Для этого мы используем наш сайт, где размещаем кликабельные изображения с указанием основной информации о работах и их стартовой ценой. Нужно учесть, что к моменту составления всех цифровых версий должны быть определены: величина шага аукциона, последовательность представленных работ, а также их начальная стоимость.
При составлении каталога не стоит забывать о соблюдении грамотной последовательности представленных работ. Стоит равномерно распределять наиболее интересные лоты, дабы сохранить интерес и внимание публики в ходе всего действа.
5. Реклама
Об аукционе должны узнать люди. Анонсы в социальных сетях и на сторонних площадках, а также рассылка индивидуальных приглашений, позволят покупателям получить доступ к предварительной регистрации, а вам примерно определить количество гостей.
Также важно придать анонс огласке и здесь выбор рекламной площадки напрямую зависит от бюджета и от количества гостей, способных вместить выбранная вами локация для проведения аукциона.
Не стоит недооценивать значимость развлекательной программы для гостей во время сбора и регистрации покупателей. Поскольку мы говорим об офлайн-аукционе, то его важной частью является именно элемент своего рода вечеринки. Музыка и возможность пообщаться с художниками и авторами картин позволяет создать нужную атмосферу.
6. Распределение обязанностей и ролей
Необходимо заранее обозначить зоны ответственности, дабы избежать путаницы в ходе самого аукциона. Чем более четко они разграничены для каждого из участников команды, тем результативнее они будут с ними справляться.
Нужно, подобрать ведущего: во многом от его коммуникативных навыков зависит, купят лоты или нет.
Как оценить эффективность аукциона?
Аукцион можно считать удачным, если процент проданных лотов более половины, но так же есть и другие факторы. Это количество новых покупателей; процент людей, которые участвуют в торгах повторно; интерес к проекту со стороны художественного сообщества; интерес со стороны прессы. Важный момент — динамика шага при торгах, чем она выше, тем больше вовлеченность и интерес со стороны коллекционеров.
С точке зрения самого ивента необходимо оценить все остальные факторы монетизации, такие, как например, работа бара на площадке, проходимость, количество людей в пиковые часы. Если все эти факторы соответствуют ожиданиям и лоты проданы, можно выдохнуть и готовиться к следующему аукциону.
