Как применять закон Парето в аптеке

Алла Плотникова «Консультируй и продавай». – СПб.: «Питер», 2020.

Книга для фармацевтов и провизоров, которая позволит систематизировать знания и навыки и получить новые алгоритмы решения важных задач, с которыми вы сталкиваетесь каждый день на рабочем месте в аптеке. Посмотрите на искусство продаж чуть шире. Умение вступить в диалог, выслушать, найти нужные слова в трудной ситуации – это навыки, которые позволят вам быть успешными и в обычной жизни – со своими родными и близкими. Любите свою работу, свою аптеку, своих покупателей! Только тогда вам будут доверять, к вам будут прислушиваться, а вы, в свою очередь, будете получать удовольствие от своей работы.

Закон Парето, или Принцип 20/80 в аптеке

Принцип дисбаланса, или закон Парето, не устареет никогда. Он всегда работает в аптеке – вне зависимости от того, используете вы его или нет, и является существенным принципом при анализе факторов эффективности для оптимизации деятельности. Правильно выбрав небольшое количество самых важных действий, можно быстро улучшить результат.

Закон Парето появился в прошлом веке благодаря усилиям итало-швейцарского экономиста и социолога Вильфредо Парето. Люди, деньги и их взаимоотношения – вот что его интересовало. Он анализировал то, каким образом распределяются деньги. Оказалось, что всегда и везде деньги распределяются фантастически несправедливо и фантастически непропорционально. Малое количество людей (приблизительно 5-20%) владеет почти всеми деньгами (приблизительно 80%) страны. Как такое происходит? Где логика и справедливость? Но самое потрясающее заключается в том, что такая нелогичность и несправедливость есть всегда и везде, а не только в системе «люди – деньги».

В любых других системах взаимосвязанных данных, в любой области человеческой деятельности или даже бездеятельности существует дисбаланс:

20% вещей в женской сумочке используются значительно чаще других;
20% стручков дают 80% урожая зеленого горошка;
20% сотрудников аптеки делают 80% ее товарооборота.
20% ассортимента аптеки дают 80% ее выручки.
20% покупателей делают 80% продаж.

У вас эта пропорция другая? 30% на 70%? Или 40% на 60%? Эти цифры тоже справедливы. Закон Парето – это закон о непропорциональности усилий и результата. Иногда дисбаланс бывает даже такой: 1% на 99%. Считается, что закон Парето необходимо понимать любому специалисту по продажам, чтобы быть эффективнее.

Людям часто кажется, что миром правит равновесие – но это заблуждение.
Люди думают, что все их усилия имеют одинаковые результаты – но это не так.
Люди думают, что причины и следствия одинаково сбалансированы между собой – и это тоже иллюзия.
Люди думают, что 50% причин или вложенных в дело ресурсов дают 50% конечного продукта. И это неправда.

Равновесие не правит миром. И равновесие не правит продажами.

Покупатели не могут быть равны и одинаково ценны. Сотрудники не могут быть равны и одинаково ценны.

Невозможно относиться ко всем наименованиям товара с одинаковым вниманием и ожидать от них одинаковой выгоды.

Резюмируем сказанное выше.

20% покупателей дают 80% товарооборота аптеки. Будьте готовы к приходу этих 20%. Знайте о них, думайте о них, ждите их, ищите среди других покупателей и понимайте то, каким образом их обслужить.
20% покупателей купят то, что вы предлагаете. Предлагайте дополнительные препараты как можно чаще, не дожидаясь похожего запроса покупателя, и 20-30% покупателей обязательно купят то, что вы им предложили.
80% выручки приносят аптеке женщины-покупательницы. Концентрируйтесь именно на женской аудитории, уделяйте ей больше внимания. Мужчины не заслуживают такого количества вложений времени. Подсчитано, что Товар Дня чаще покупают женщины. Во-первых, в аптеке их больше, а во-вторых, они охотнее откликаются на предложение купить дополнительные препараты.
20% ассортимента дают 80% прибыли. 20% наиболее прибыльных позиций сотрудники должны знать досконально и понимать, каким образом их лучше презентовать покупателю.
20% фармацевтов и провизоров дают аптеке 80% товарооборота. Помогать ли отстающим сотрудникам стать «отличниками»? Нет. Необходимо поощрять лучших, не рассчитывая на отличные показатели остальных работников. Нужно усиливать то, что само выросло, выстрелило вверх, отделилось от других.
Хорошее знание сотрудниками всего 20% наименований товаров приоритетного ассортимента поможет аптеке выполнить план по Товару Дня. Как правило, людям нравятся разные вещи. Это относится и к препаратам. Один фармацевт отлично продает один список препаратов, у второго фармацевта любимые товары другие. Продажа препаратов, которые не привлекают ни одного сотрудника, осуществляется совместными усилиями.
20% предметов на рабочем месте сотрудника аптеки используется значительно чаще других вещей. Положите эти предметы в удобные места – чтобы вы всегда находили их быстро, а остальные предметы можно убрать в «дальний» угол.

Отметим еще один интересный момент – время. Оно не только не уходит от нас – оно постоянно прибывает к нам снова и снова. Отличная мысль для людей, которые жалуются: я все время занят, у меня много дел, мне не хватает времени.

Планируя свои занятия, знайте: два из десяти дел наиболее важны, чем остальные восемь. Анализируйте и вычеркивайте бесполезную активность.

Если рационально проводить хотя бы 20% времени, его всегда будет хватать. Если удвоить время, расходуемое на 20% наиболее полезной деятельности, можно работать значительно меньше, чем 5 дней в неделю. Как вам такая идея?

Заведите себе новые правила игры. Найдите факторы, которые работают фантастически хорошо, и стимулируйте их. Поощряйте не интенсивность, а продуктивность работы, ищите способы достижения быстрого результата наименьшими усилиями.

Закон Парето проявляется в идее иметь узкую специализацию в делах, стремясь к совершенству в немногих вещах. Только узкая направленность и полная самореализация позволяют создавать нечто, имеющее ценность выше среднего.

Даже если вы не верите закону Парето, он все равно работает на вас, проникая во все сферы вашей жизни. По-настоящему важны лишь немногие вещи, потому что некоторые факторы обладают гораздо более сильным влиянием, чем другие.

Как это получается? Неизвестно.

Закон Парето – эмпирический, основанный на опыте, наблюдении и изучении фактов.

Ищите в аптеке ключевые 20%, которые ведут к 80% результатов!
Общайтесь с важными для вас людьми, информация от которых для вас ценна!
Ищите легкий, разумный и рациональный путь во всем!
Откажитесь от бессмысленных усилий, которые представляют собой пустую трату времени.
Добивайтесь большего меньшими усилиями!

Фото: vk.com